チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

マシュー・ディクソン(著者), ブレント・アダムソン(著者), 三木俊哉(訳者), ニール・ラッカム

• 販売会社／発売会社: 海と月社
• 発売年月日: 2015/11/01
• JAN: 9784903212524
• 関連ワード: マシュー・ディクソン / ブレント・アダムソン / 三木俊哉 / ニール・ラッカム / ビジネス・経済

商品レビュー

2025/08/01

現代の営業には、ただ良い製品・サービスを売るだけでなく、顧客に全く新しいビジネスの視点と新しい行動を提示することが重要である。5つのタイプに分かれる営業の中で、どんな不景気でも常にトップの成績を残す「チャレンジャー」タイプは、顧客に新しい視点を「指導」し、目の前にいる顧客から最大限の共感を得られるように営業メッセージを「適応」させ、建設的な方法で目標に進めるように全プロセスを「支配」する。
この3つの重要なことについて、明日から実践できるために詳細が説明されてて、とても分かりやすかった。特に1番重要な「指導」についてはかなり深掘りされていて、「顧客はあなたのソリューションの話を聞きたいのではなく、自分達のビジネスについて話をしたがっている」ということが強調されていた。その上で、商談直結するためのトーク術を解説していて非常に役に立つ知識が豊富だった。

2025/03/23

【評価】
内容　　　:★★★★☆
読みやすさ:★★★☆☆
難易度　　:★★★☆☆
ボリューム:★★★★☆

【所感】
成果を出す営業の特性を分析し言語化とその所以をまとめた一冊。話の起点は「関係構築型」の営業が多いとされるが（日本では特に多そう）、ハイパフォーマーに最も多いのは顧客に鋭いインサイトを与え、言い難い事も言ってのける「チャレンジャー」と分類されるタイプであるというもの。5,6年前にコンサル会社主体の研修を受けたことがあり、それがこの本の内容だったことを今更知った笑 印象に残っているのは『手放しの同意』ではなく『思慮深い内省』を顧客との会話で引き出すことが重要だということ。顧客の反応が「おっしゃる通り！」では考えを変えさせるきっかけを作れていない。「そんなふうに考えたことなかった」と言わせて、考えさせて興味を引き立てられるのがポイント。営業でハイパフォーマンスを出し続けたい人におすすめの書籍。

2024/12/13

営業職のため「SPIN話法」の本と共に読んだ。

前置きが長いと感じる人は、目次を呼んで必要な部分だけ抜粋して読むと良いかも。

今まで自分は「関係構築タイプ」だったが、成果を出すためチャレンジャーセールスモデルを実践してみようと思う。