チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

マシュー・ディクソン(著者), ブレント・アダムソン(著者), 三木俊哉(訳者), ニール・ラッカム

• 販売会社／発売会社: 海と月社
• 発売年月日: 2015/11/01
• JAN: 9784903212524

商品レビュー

2026/05/11

チャレンジャー・セールス・モデル
成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

ちょっとお仕事系のご本。
システムセールス（高価で複雑なものを売る場合）に関しての結構膨大なケーススタディを分析した結果、４つのパターンがあることが判明。
●ハードワーカー(勤勉タイプ)
●チャレンジャー(論客タイプ)
●リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
●ローンウルフ(一匹狼タイプ)
●リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)
そんな中で、リーマンショックなどの大きな不況の時期にもセールスパフォーマンスが変わらなかったのが、表題にあるチャレンジャータイプ。
顧客情報・ニーズや自社の強みを分析して得られた「インサイト」を元に顧客を教育し、強引に購入に導くタイプ。
そうなるにはどうすれば良いかが書かれています。
こういったプロセスとかフレームワークとかを共有知とする技術はやはりあちらの方々はうまいですね。
それを地道に適用してKAIZENするのは日本の得意技ですが。

竹蔵

2026/03/24

内容はとても良かった。まさに新しいインサイトを与えてもらった。
ただ、翻訳がところどころわかりにくい
もうちょっと日本向けに調整したら尚良し

2026/01/04

御用聞きはダメ。インサイト（消費者も認識してない欲望や欲求）を与える営業が成果を出す。うーん。言うは易く行うは難しだな。その会社の人間でも分からない、気付いていない事を外部の人間が指摘するのは至難の技かと思うが、大企業は自分の部署の事しか見えていなかったり、思ったよりも視野が狭かったりするので、そこを突いていけばいいのかなぁ。。

物やサービスを売るときに、こういう箱はこんな事が出来ますよとか、御社の課題を解決するのはこのサービスですよというような営業をしていてはダメだという事である。御社が本当にやりたい事、やるべき事ははこれです！と指導し、これを実現するためには、弊社のこれとこれを組み合わせればこれが出来ますという様なアプローチで、じゃああんたに頼むよ！と成約に至るのが理想なのかな。とはいいつつ難しいよね。。