道端の経営学

マイケル・マッツェオ(著者), スコット・シェーファー(著者), ポール・オイヤー(著者), 江口泰子(訳者), 楠木建

• 販売会社／発売会社: ヴィレッジブックス
• 発売年月日: 2015/02/01
• JAN: 9784864911993

商品レビュー

2023/03/25

エッセイのように書かれた経営学の入門書と言えばいいのだろうか。
経済学者が実際に企業を訪ね、経営戦略についてヒアリングした内容が記述される。その後、その戦略がどのような前提で成立しているかの解説が続く。
具体（現実の経営）と抽象（経営理論）がセットで記述されるので、読んでいて腹落ちする。
普遍的な経営法則として「法則がないのが法則」という潔いスタンスなのも好印象であった。

2021/04/03

中小企業にも多様な戦略があり、それぞれの文脈がある。絶対的に正しい戦略は存在せず、ここの個別解がある、というのは、サイズが小さい中小企業だからこそ特にその違いが際立った形で存続しているんだ、というのがわかる。

2018/10/08

　3人の経済学者が、1台の車に乗り込み、全米中の町々で事業主たちに話を聞いてまわり、戦略の本質を引き出している。監訳の楠木先生曰く、取り上げているのは、中小企業だが、むしろ読んでほしいのは大企業のマネジャーである、とのこと。経営の本質は「具体と抽象の往復運動」にあるとし、本書の著者たちは事例から抽象化、すなわり論理を引き出してくれている。

　以下、引用。

マイクの法則
　すべての戦略的課題の答えは、「場合によりけり」である。
　結論１
　　答えを見つけ出す秘訣は、それが「何によりけり」かを知ることだ。
　結論２
　　課題の答えが「何かによりけり」でなければ、それは戦略的課題ではない。
　結論３
　　戦略とは決して解決しない課題である。

　ミシシッピ・ミュージックが、楽器のレンタルプランに保守・交換契約をバンドルするのは、我が子のために高い楽器を買う親は、きっとバス（だけでなくいろいろな事故や災難）から楽器を守りたいだろうと考えたからだ。いろいろなサービスのついたレンタルシステムは、親の支払い意欲を高める。メーカーがMAPによって値下げを禁じている状況では、そのようなバンドル販売には大きな効果がある。このようにある商品を購入すると、関連する商品の魅力も増すという点に、企業は注目すべきである。このような補完財［単独で用いる時よりも、お互いに補い合う時に価値が増す商品やサービス］をバンドルしたプランを提供すると、販売を伸ばし、売上を確保しやすくなるのだ。

　経験財とは、購入前の情報収集では品質の判断が難しく、購入し、消費して初めて品質を確認できる商品やサービスを指す。経験財の場合、消費者の選択に大きな影響を与える要素は評判である。過去にその企業から商品を買った自分自身の経験や、他の顧客や第三者の推薦に基づいた評判が、消費行動を左右する。ブラインド・スクレイル・デジタルのような会社は、おもに口コミによって自社ブランドを管理する。

　探索財とは、購入前の情報収集によって、ある程度までは品質を判断できる商品やサービスを指す。ただし、調査のためには手間や時間がかかる。プレストン・マッキーの話では、葬儀計画の相談に訪れる顧客のほとんどは、あちこちの葬儀社を回ったりしない。そのため、モリス＝ベイカー葬儀場＆火葬サービスでは最初に足を運んでもらう葬儀社になるよう、潜在的なターゲットに向けたTVコマーシャルを打ってブランドの認知度を高めていた。

　信用財とは、購入して消費した後でもなお、品質の判断が難しいか、少なくとも長期にわたって、その品質を確かめられない商品やサービスを指す。信用財のブランドは信頼性や確実性を基盤に築かれる。クレイター・ケイ・シアターワークスのような新規参入者にとって、自分たちの価値をターゲットに明確に伝えることは難しい。

　重要なことに、次善の選択肢は交渉の中身を決めてしまう。…
　交渉を有利に進めるためには、交渉相手の次善の選択肢をよく理解しておく必要がある。なぜなら、相手の次善の選択肢に何らかの変化があった時には、こちらが満足に思う差額の範囲も変化するからだ。

　このように、夜間シフトを設けないというセントジョーの雇用戦略は自己選択を促さない。だが「逆選択」［望ましくない存在が市場に残る現象］を避けることは可能である。もしセントジョーが夜間シフトを募集したら、どんな応募者が集まるだろうか？シングルマザーは絶対に応募しない。一方、のらくら者の元亭主も夜勤を嫌うだろうが、それでも応募してくる可能性は高い。その結果、応募者のなかでのらくら者の占める割合が高くなってしまう。それがセントジョーから見た場合の逆選択である。