ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術

ローレンス・サスキンド(著者), 有賀裕子(訳者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2015/01/01
• JAN: 9784478027509

商品レビュー

2022/03/25

正直よくわからなかった。ただ、現実の交渉はお互いの手をさらけ出してWIN-WINを目指していこうというわけにはいかないというか、ひとたびそれが難しい状況が起きたらどうするの？というのはその通りと思った。

条件付きの条件提示、議論の軸をずらすこと、論点を複数持ち、それらを組み合わせて交渉すること、共通の利害を見つめるという点は重要。そして、相手にとって何が勝利かをよく考えることもとても大事。

2021/02/27

・winwin型の交渉を目指す。
・相手の利益を相手方の身内に説明できるようにしてあげる事がこちらの責任。
・相手にとって悪くなく、こちらにとって願ってもいないことを交渉結果として目指す。
・交渉はゼロサムゲームのように思えるが、
必ず打開策はある。→パイを広げて双方のメリットを考える。
・相手のメリットや付加価値、相手の視点でも考える
・相手にとって悪くない条件で、自分にとっては最高の条件を引き出す
・利益の取り合いではなく、付加価値を創造する
・社内対立を避けるために、仲間を増やす。そのために相手への気遣いを言葉で示す。
・交渉には相手への付加価値をつくる事、winwinの関係をつくることが重要である。
・ほぼ全員の合意形成への努力が必要
・臨機応変に対応する即興力＝注意力・柔軟性・予期せぬ事を味方につけようとする意思を身につければ、交渉に有利に働く。
・想定外を想定する。即興に関する研究は、
既成概念に囚われない発想だけでなく、交渉相手の雰囲気・態度・表情などに常に気を配る。
・勝つか負けるかという姿勢を捨てて、お互い力を合わせて価値を創造しようとする
・自分と違う意見を持つ人に対しても感じよく話す。全ての意見に対して尊重する。
・用意した筋書きにこだわり過ぎる事で、ウィンイン型交渉が難しくなる可能性がある。アドリブが切り札かもしれない。

2020/10/17

プロローグと第1章の途中までは、期待させるに十分な内容だったが・・結局は羊頭狗肉でした。
例えば、各章で具体的な事例を上げているのはいいのだが、どれも最適解を書かず、簡単なまとめに入る。もちろん、ケースバイケースの状況に対処できるように普遍的なまとめ方をしているのだろうが、せっかくの具体的な事例が生かされていないし、読者としてはこの場合にはどう対処するのが正解だったのかという安心材料が欲しいわけで、この辺に本書の限界があるように感じた。
さらに言えば、本書の目指すアプローチであるgood for you, great for meも大雑把に言えばウィンウィンの延長線上の概念だと思う。とはいえ、本書を読めばあえてウィンウィン本は読む必要はないでしょう。