ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術

ローレンス・サスキンド(著者), 有賀裕子(訳者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2015/01/01
• JAN: 9784478027509

商品レビュー

2026/02/15

交渉はお互いの許容ラインと合意しなかった場合の代替案によって決まる

①交渉6原則
1.相手の不安や心配を汲み取る
2.相手に信頼してもらえる行動をとる
3.共同での事実調査を提案する
4.相手の言い分を理解し、感情のしこりをほぐす
5.予測が外れた時の例外条件をつけた合意を提案する。
6. 長期的な関係構築を目指し、視野を広げる

②合意成立の可能性があれば交渉の余地を見つけることができる。
・過度に強気な要求をすると、相手は交渉の余地はない、交渉相手として信頼できないという判断をする可能性がある。
・相手が受け入れる可能性のない要求にこだわるのは合理的ではない
・もし~なら、~できるか?という交換条件の質問をして相手の重視する条件を探る
・相手が高すぎる要求をしていないか自問させる質問をする。
・よりお互いに付加価値を出す方法を考え、交渉のポイントをずらす

③交渉相手も背後に身内を背負っている
・交渉相手は敵ではなく、ある意味でパートナー
・交渉相手が身内に対して面目が立つようなストーリーを考えることか仕事。それができれば自分たちの取り分も認めてもらうことができる。
・自分の許容ラインを上回り、相手も身内に面目が立つ最低ラインを上回る条件を目指す。
・交済が成立しない場合の代替案を持っておく。(第2志望からのオファー等)

2022/03/25

正直よくわからなかった。ただ、現実の交渉はお互いの手をさらけ出してWIN-WINを目指していこうというわけにはいかないというか、ひとたびそれが難しい状況が起きたらどうするの？というのはその通りと思った。

条件付きの条件提示、議論の軸をずらすこと、論点を複数持ち、それらを組み合わせて交渉すること、共通の利害を見つめるという点は重要。そして、相手にとって何が勝利かをよく考えることもとても大事。

2021/02/27

・winwin型の交渉を目指す。
・相手の利益を相手方の身内に説明できるようにしてあげる事がこちらの責任。
・相手にとって悪くなく、こちらにとって願ってもいないことを交渉結果として目指す。
・交渉はゼロサムゲームのように思えるが、
必ず打開策はある。→パイを広げて双方のメリットを考える。
・相手のメリットや付加価値、相手の視点でも考える
・相手にとって悪くない条件で、自分にとっては最高の条件を引き出す
・利益の取り合いではなく、付加価値を創造する
・社内対立を避けるために、仲間を増やす。そのために相手への気遣いを言葉で示す。
・交渉には相手への付加価値をつくる事、winwinの関係をつくることが重要である。
・ほぼ全員の合意形成への努力が必要
・臨機応変に対応する即興力＝注意力・柔軟性・予期せぬ事を味方につけようとする意思を身につければ、交渉に有利に働く。
・想定外を想定する。即興に関する研究は、
既成概念に囚われない発想だけでなく、交渉相手の雰囲気・態度・表情などに常に気を配る。
・勝つか負けるかという姿勢を捨てて、お互い力を合わせて価値を創造しようとする
・自分と違う意見を持つ人に対しても感じよく話す。全ての意見に対して尊重する。
・用意した筋書きにこだわり過ぎる事で、ウィンイン型交渉が難しくなる可能性がある。アドリブが切り札かもしれない。