「空気」でお客様を動かす

横山信弘(著者)

• 販売会社／発売会社: フォレスト出版
• 発売年月日: 2014/12/06
• JAN: 9784894516458

商品レビュー

2021/09/11

返報性の原理や社会的証明など心理学面をベースにお客と販売側それぞれの売る「空気」を解読。自然客、可燃客、不燃客と3タイプに分ける捉え方は新鮮かつ分かりやすかった。

買う側は、購入しても購入しなかったとしてもその理由を後付けする。必要な品で値段や機能が最適だったからなどの合理的な理由は購買において後付けの一つでしかなく、最適解ではなくともその場の空気で購買は行われること。

同じ品同じサービスでも売れる人売れない人がいるのは「売る人に売る気がないから」である。

一歩一声押してみれば3タイプの判別ができ、自然客なら追加買いも。

「その気」がある人が「その気」にさせる。

販売側の心理面が大きく購買に左右する。
同じ説明でも、2、3しか知らない商品の知識と10〜20知って説明する2つ3つの説明とでは説得力がまったく違う。

本書ないにあるコンサル成功話しも為になるが、場に合わない服装や、クーポン割引券に頼り精神面から企画に依存し負のスパイラルにおちいっていた焼肉店の例だったり、スピーチですぐに謝ってしまう例だったりと失敗事例の方が参考になった

2019/10/24

https://www.read4action.com/report/detail/?id=1499

おすすめの読者
　・マーケティングを知りたい人

この本を読んで得られるもの
　・日本人にあったマーケティング手法が分かる

目次で気になったキーワード
　・映画館のポップコーンはなぜ高くても売れるのか
　・人は言語を歪曲して受け止める
　・キャッチコピーはなぜ効果がなくなってくるのか

Q&A
　　Qキャッチコピーはなぜ効果がなくなってくるのか？
　　A
　・中身ではなく、言葉を改善する方向に走りがちになるため

　　Q日本人にあったマーケティングとは？
　　A
　　・空気でお客様を動かすこと
　　・空気：その人が使う言葉を考慮する
　　　　例：映画館＝ポンプコーンというその場の雰囲気が欲しくさせる。

　　Q使えそうだと思う考え方は？
　　A
　　・お客様には次の３種類がいる
　　　自燃客（何も言わなくても買う）：２割
　　　可燃客（言うと買ってくれる）　：６割
　　　不燃客（何を言っても買わない）：２割

2019/04/12

自分でも、何故か買う気になった、気がついたら追加で買ってしまっていた、などという疑問に、「空気」で動かされていた、ということを気づかせてくれた点で良かった。内容は、「自燃客」「可燃客」「不燃客」という3種類のお客さんのタイプに分けて、それぞれでの「空気」を動かした売り方を説明していた点は、なかなか他の本にはなかった視点だが、内容的には、「まあそうだろうな」という部分が多かったのが少し残念だった。