「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

青木毅(著者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2014/09/01
• JAN: 9784478029336

商品レビュー

2025/12/21

1. 営業＝説明という思い込みを壊してくれた一冊
営業を始めた頃の私は営業とは、
・うまく説明すること
・説得力のある提案をすること
だと信じていました。

しかしこの本に出会い、「営業とは質問である」
という考え方に触れたことで、営業の見え方が一変しました。

何を話すかではなく、何を聞くか
そして、相手がどう考えているかを理解すること。
その結果、お客様との打ち合わせが「緊張する場」ではなく、
一緒に考える時間になり、お客様と会うこと自体が楽しくなっていった感覚があります。

2. 「人は思った通りにしか動かない」という営業の原理
今回あらためて印象に残ったのが、この言葉です。
「人は思った通りにしか動かない」

質問型営業は相手を誘導する技術ではなく、
相手自身の「思考」を前に進める営業だと書かれています。

営業マンがどれだけ正しいと思っていても
お客様自身が「そうだ」と思わなければ、人は動かない
だから営業マンの役割は、説明することではなく
考える材料と視点を与えること。

この考え方は、今のBtoB営業やコンサル営業にもそのまま通じる、
非常に普遍的な原則だと感じます。

3. クロージングとは「決めさせる」ことではない
本書のクロージングの考え方も、とても印象的です。
クロージングとは、最終的な判断をお客様自身が前向きに下せるよう支援する段階
無理に背中を押すのではない。
判断材料を整理し「今回はやめておく」という判断も含めて尊重する。

このスタンスに触れたことでクロージングへの苦手意識が減り
営業としての誠実さを保ったまま商談に向き合えるようになった
という変化がありました。

4. なぜ質問型営業は成果が出るのか
第5章で語られている通り、
質問型営業が成果を出す理由はとてもシンプルです。

シンプル・イズ・ザ・ベストで
難しい理論ではないので
誰でも同じ型で実践できる

経験の浅い営業でも再現性がある
だからこそ、30年営業を続けてきた人にも営業初心者にも
同じように機能する
という点に、共感しています。

5. 本書の真価は「振り返り」にある
今回特に目に留まったのが第4章「今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する」と、シミュレーション／振り返りシートです。

この本は、
「質問を学ぶ本」ではなく、「成長する仕組みをつくる本」だと感じました。

面会前に質問を考える
実際に使う
面会後に振り返る
感情・理由・気づきを言語化する
次の行動につなげる

このサイクルを回すことで営業が「感覚」ではなく
再現できるスキルになっていくと考える。

営業として安定した成果を出せるようになった今でも、
この振り返り前提の営業スタイルが自然と根付いていったのだと思います。

6. まとめ（あなたの言葉としての結論）

この本は売上を伸ばすためのテクニック集ではなく、
営業としてどう考え、どう成長し続けるかを教えてくれた一冊でした。

営業初期にこの本に出会えたことで営業の軸ができ
お客様との向き合い方が変わり,今でも自分の中に残る考え方が身についた
原点の一冊だと、あらためて感じています。

2025/09/05

営業はお客様の人生をサポートする。だからこそしっかりしたヒアリングが必要ということに納得した。今まではお客様の求めるものかという商品説明を中心に話していたが、本当は商品説明の前に、なぜ求めているのかをよく聞くことで、営業としても要望のものを話しやすくなると思った。また、これからはアプローチと振り返りを実践していき、さらに良い案内ができるように取り組みたい。

2024/12/22

まずは相手の話を聞くこと。
結局、営業でも日常関係も同じなんだなと感じた。
いかに、相手にgiveができるか。
人間性を認められて商品を買ってもらう。そんな営業マンになりたいと思った。