「営業」を設計する技術 売れないを、売れるに変える 競争せずに「波及」で攻める

藤冨雅則【著】

• 販売会社／発売会社: かんき出版
• 発売年月日: 2014/02/05
• JAN: 9784761269753

商品レビュー

2019/12/15

・市場開拓の手法が実際ある企業を例に出して説明されるため、頭に入りやすい
・営業の仕方も事例踏まえて、細かくプロセス分けて、具体的な方法を掲載することで実行しやすい

2019/06/12

営業に関する横断的なスキルについて記載されている。

タイトル通り、初心者向けにも易しいないよう。

結局根性だけではダメなわけで。

2017/07/11

新規顧客から仕事を受注するための労力と
リピート顧客から仕事を受注するためのの労力では
１０倍から２０倍違うと言われています。

本日ご紹介する本は、
効率よく受注できるようになる
手順や仕組みを紹介した１冊。

ポイントは
「波及」

本書で提案している方法は、
まず、その業界の影響力の強いユーザーに
狙いを定めて受注を取り、実績を作る。
その後、その実績を元にその業界に広げていくというもの。

「狙う」

引き合いのあった案件を都度対応するのではなく、
自社のウリを高く評価する市場を狙う。

そして、その市場に影響力のあるユーザーに狙いを定めます。

一つの市場を徹底攻略していると、
顧客のかゆいところに手が届くアプローチができるようになるものです。

「２番手」

影響力のあるユーザーでもトップ企業は
なかなか攻略が難しい場合があります。

２番手、３番手は必然的にチャレンジングな
意思決定を行う可能性が高いので、
ねらい目かもしれません。

ぜひ、読んでみてください。

◆本から得た気づき◆
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戦わずして勝つ環境を整えることが、利益を獲得し成長し続ける最良の方策
営業マンのパワーに依存せず、顧客から御社の商品を知りたいという環境を作ることがポイント
ランダム営業をしている限り常に消耗戦を強いられる
一つの市場を徹底攻略していると、顧客のかゆいところに手が届くアプローチができるようになる
どこの市場がおいしそうかと言う視点だけで見てしまうと、競争の土俵に上がることすらできない
自社商品の価値を高めるのは、どのような顧客と取引しているかで決まる
一流の企業と取引すると企業のレベルがあがる
自社の優位性がないまま、市場開拓しても人件費と販促費のムダ使いに終わる
専門家だけに任せると部分最適になりがち、全体最適の設計思想が必要
焦点をあわせなければならないのは最終顧客
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◆目次◆
プロローグ ゼロから市場開拓の「勝者」になる
戦略1 競争せずに売上が伸びる市場を「狙う」
戦略2 強い影響力を持つインパクトユーザーを「決める」
戦略3 影響力ある販売実績を武器にして「拡げる」
エピローグ 波及営業で事業を飛躍させる

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