世界最高位の営業マンが教えるエグゼクティブと契約する技術

小林一光【著】

• 販売会社／発売会社: 大和書房
• 発売年月日: 2013/05/24
• JAN: 9784479793892

商品レビュー

2024/01/07

営業とはお客様の問題を解決すること。
商品は「感情を動かす手段にすぎない」
顧客が求めるのは問題解決か、それを、てにいれたことで沸き起こる感情
したくないことを率先する→いずれ習慣化できる
営業は断られるものである
結果よりプロセス（活動量）→コントロール下にあるから
「どうしてもMK移行したい」mustが大事
なぜ経営者に行きたいか？★ピラミッド作る
親は何の仕事をしているか？と聞く
→私はアナタの役に立ちたいと思っているので、気になることがあればいつでもご相談ください
オフでも「どうしたら経営者の役に立てるか」考える
仕事とは関係ないところにも見込み客はいる
場に多く出て「価値観が合う人」を探す
目の前の人を一旦外して背後を見る
面と面で人脈を広げる
○○さんは普段、どういった場所で勉強されるんですか？
経営者へのメンタルブロックを外す
そのマーケット（ペルソナ）について勉強/分析する
会社に足を運んで勉強する
②人として紹介されるパターンの数を増やす
→とりあえず一回、会ってみない？
紹介は「契約」のタイミングで依頼する
紹介入手は能動的に→○○さん紹介ください
→会話の中からヒントを見つけ働きかける
「将来的には経営を考えていて、勉強の為にお話を伺ってるんです」
相手が興味を持つ様に小芝居を打ってみる
エグゼクティブもただの人
好き嫌い、得意不得意、家族、趣味、出身地
会社まで遊びにいく
聞き役に回りつつ価値観、理念を伝える
「人として」魅力開発する
★経営者にオススメの本を聞く
難しい場合は後ろに目を向ける
お付き合いは契約しない
仕事話を切り出すタイミングは
①役に立てた時→今度は本業で役立ちたいのですが
②潜在的なニーズが表に出た時
→「あ、あの人と同じだな…」
経営者に軽い投げかけをする意識を持つ
受けた恩は石に刻み、与えた情けは砂に流す
報連相は、相手に対する感謝

2022/01/29

営業の仕事をしていると常に成果に追われ、忘れてしまう原点を思い返させてくれる内容。

売るのではなく、問題を解決するために相手のお役に立ち続ける事を改めて実践したい。

また見込み客の数を拡げるためには相手の背後まで意識して、紹介をいただけるようにする。

2013/08/18

売ること、をやめて相手の役に立つ存在になろう、とすると売れるようになる。
人として評価されること。
１件あたりの単価を上げるためにエグゼクティブのマーケットを狙う。
商品は、感情を動かす手段に過ぎない。顧客が手に入れたいものは、感情。
売ろう、とするのではなく、相手の役立つことをする、感情を動かす、ことに焦点をあてる。
トップになる人は、多くの人がやりたがらないこと、を率先して行う。習慣化の力を利用する。
見込み客を増やすこと。契約数はコントロールできないが見込み客数はコントロールできる。
目標への強い動機づけ、強い感情が必要。したい、ではなくしなければならない、という思い。強い思いがないと、新しいマーケットに気が付かない。アンテナが張れない。
仕事に対する理念、を相手に伝える。
起商探客＝商売を起こすには、お客を探す＝見込み客を探す＝契約を目指すのではなくて、見込み客を探すことを目標にする。
契約をとる、ことよりも見込み客を探すこと、が大事。
見込み客を探す、ことに焦点を当てると、目の前のお客様よりも背後のお客様に目が行く。その結果、目の前のお客様からも信頼を得られる。
人として紹介される、ことを目指す。買う気がない人、を紹介してもらう。
どういう想いで仕事をしているか、作文する。その理念を作るときは、お客様や社会に役立ちたい、という視点が大切。
お付き合いの契約、をもらうより紹介をもらう。
強い思いを持つ。