営業は“ストーリー"で売れ！ 会議が、指導が、社員が、変わる！成長型営業戦略のすべて

那須一貴【著】

• 販売会社／発売会社: ぱる出版
• 発売年月日: 2012/06/23
• JAN: 9784827207248

商品レビュー

2019/08/15

”主語をお客様にしたストーリー（p.55）はよさげ。実例をひもときながら想像をめぐらせてリッチに書いてみたい。後半の因果関係マップについても結果につなげる行動を特定することに使えそう。

＜読書メモ＞
・お客様から「買いたい」という最終反応を引き出すために、お客様が通過していく様々なステップにおいて、お客様から引き出したい反応は何なのかを具体的に整理していけば「成功に至るストーリー」をつくることができます。（p.18）

・「買う側が気づいていない価値」とは、（略）買う側である顧客企業が気付いていない、ビジネス上の課題の解決方法です。これが対消費者であれば、買う側である消費者が達成したいと考えている目的に対して、消費者の気づいていない目的達成方法となります。（
p.36-37）

★これからの時代に求められる営業活動のあり方が見えてきます。
　それは、「お客様のことを本当に理解するための活動」と、それに続く「提案活動」の２段階になります。
　（略）
　重要なのは、これを営業担当者全員が着実に行えるようにするための仕組みをどのようにつくり上げていくか、ということです。（p.43）
　＃内部の一覧を変えていく必要がありそう。大きく２つに分け、ステップも刻んだうえで、【お客様】がどこまで進んでくださっているのかを見える化。

・まず営業戦略と営業計画が実行された状態を「見える化」します。
　（略）自社の営業活動の「あるべき姿」を明確に描き出すのです。（p.55-）
　＃★主語をお客様にしたストーリー！ 想像をめぐらせていくと、ここに具体的な行動が埋め込まれていくはず。

・内部環境分析のポイント（p.118-119）
　?顧客の視点で考えること
　?具体的に表現すること
　?なるべく強みをたくさん出すこと
　＃特に?。顧客は何を評価してくれているか、顧客は何に価値を見出しているのか。自分たちの思いと違うことが多い。
　＃→★これを正確に知るためには？？？

・自分たちのサービスや製品では解決できていない顧客の要求は何か、ということです。これを考えることで、自社のサービスや製品を拡充するためのヒントが得られたり、顧客の潜在的なニーズが見えてきたりします。（p.131）

・「何が成功につながるのか」を関係者皆で考えアイデアを出すことが重要です。（p.158）
　＃そのためにワークショップやワールドカフェを使いたい。例えば、本書にあったバス会社の例（ドライバーやバスガイドのパーソナリティを人的資源として、お客様に選んでもらえるようにする）。

・営業会議の進め方　◇みんなで発言し、みんなで考える　（p.191-）
　?因果関係マップ上の、どの部分の営業活動を行ったか、を述べる。
　?因果関係マップ上に書かれているどの行動をとったのか、その結果引き出したい顧客の反応は得られたのかどうか、について報告する。
　?因果関係マップ上のチェックポイントを予定どおり、定量目標通りに通過できるかどうかを報告する。

・もしストーリー型営業戦略が面白そうだと思ったら、まずは実行してみることです。
　実行しなければ何も変わりません。（p203）

・参考文献
　＃見たことのある本がたくさん。楠木建さんのストーリー本も！

＜きっかけ＞
　本屋で見かけて、タイトルが気になったので。”