営業力をつける 日経ビジネス人文庫

三宅壽雄【著】

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2012/01/07
• JAN: 9784532196219

商品レビュー

2012/12/06

■わかりやすい。２日で読める。
■やや古い営業スタイル。
■内容は至極真っ当。
■基本を書いてあるので、これを全てできたからと言って営業力がつくかわからない。ただ、営業は基本が大事だということかもしれない。

2012/03/03

１．営業の仕事を的確に捉えたフレーズ
　　・NO SALE NO JOB「営業なくして会社なし」
　　・営業マンは会社の代表者
　　・営業マンは文化の開拓者
　　・「お役立ち」がメインテーマ
　　・販売目標達成が第一の義務

２．商品知識
　　営業マンは商品知識が十分でなければ営業は始まらない
　　これは営業の基本いろはの「い」
　　商品知識の身につけ方
　　・集合研修
　　・独習
　　・顧客に学ぶ
　　・テストを受ける
　　・ロールプレーイング

３．行動力
　　営業成果は訪問件数に比例する
　　現にどの企業でも優秀営業マンと呼ばれている人は共通して訪問件数の
　　平均値を上回っていて、一方のダメ営業マンはそれを下回っているという
　　データはいまなお存在している
　　行動力のつけ方
　　・営業の基本を良くマスターすること
　　・成功をイメージする
　　・訪問の習慣化を図る
　　・自らを縛る
　　・自己管理をしっかり行う

４．質問上手
　　話し上手は聞き上手と言われ、聞き上手とは質問上手と言い換えられる
　　質問は、お客様との人間関係をつくりやすい
　　もうひとつは、お客様のニーズを把握できる
　　質問力
　　・質問を準備する
　　・アンケート用紙の活用
　　・ロールプレーイング

５．書く
　　四つのセールス文書
　　・提案書
　　・セールス・レター
　　・稟議書
　　・営業日報
　　書く力
　　・いい見本、いい文章に触れる
　　・必ず推敲すること
　　・同僚や上司のチェックを仰ぐ

６．クロージング
　　お客様のためらいの振り子を止める
　　クロージングのかけかた
　　・動作で決断を促す
　　・どちらか一方へ決断を導く
　　・身近な例を引き合いに出して決断を喚起する
　　・お客様の不安感を丁寧に払拭する
　　・切り札を出して決断を迫る
　　クロージング力
　　・お客様の「買い信号」をキャッチする
　　・クロージング話法を準備する
　　・同行セールス

７．お客様を知る
　　商談はお客様を正しく知るところに生まれる
　　お客様を知らずに売り込んでも商談は噛み合わずスレ違いに終わる
　　知るポイント
　　・お客様の人となりを知る
　　・お客様のニーズを知る
　　・顧客満足度を知る
　　お客様に精通する方法
　　・ホームページ・刊行物などを通して知る
　　・人を媒介に知る
　　・訪問活動を通して知る

８．マナー一流
　　マナーが一流であれば全てに一流
　　マナーが心もとない人はすべての面において心もとない人
　　セールスマナーの身につけ方
　　・セミナーに参加する
　　・人の振り見て我が振り直す

９．情報マン
　　営業マンの情報活用
　　・お客様のお役に立つ情報を提供する
　　・営業がやりやすくなる情報を収集する

10．営業のカベを乗り越える
　　・お客様の断りのカベ
　　・お客様との人間関係のカベ
　　・時間のカベ
　　・スランプというカベ
　　・マンネリのカベ
　　・競合他社のカベ
　　・上司のカベ