経営者の信頼を勝ち得るために 営業職員のコミュニケーション術

澁谷耕一【著】

• 販売会社／発売会社: 金融財政事情研究会/きんざい
• 発売年月日: 2010/06/30
• JAN: 9784322116816

商品レビュー

2022/02/06

初対面の企業オーナーと1から信頼関係を築き、手塩にかけた会社を「売却する」という重要な選択をサポートするパートナーとして認めてもらうためのヒントを求め、手に取った一冊。

上記のテーマにフォーカスすると、非常に具体的且つ有用なヒントをたくさん得ることができた。
例えば、経営者の経営観や人生観を知るヒントとして、経営者は信仰心の厚い方が多いため、「縁起担ぎ」について聞いてみることや、重要な判断を下す糸口として、心の拠り所としている「愛読書」は何か聞いてみる、などの手段がある。
また、我々の立場に求められることとして、経営者は全てを本音で話すことはないため、本音を見抜く洞察力を養うことや、多忙な経営者に対し、敢えてこちらから土日のアポイントを打診してみるなどの意外性を持ち合わせることなどが挙げられる。
さらに、経営者との面談における心構えとして、質問リストを作成し、流れをシミュレーションするなど徹底的な準備を行うことや、タフな面談に備えてネガティブなイメージを払拭し、自分自身の緊張を解くために、「相手は私を好きになってくれる」「私はこの人を好きになるんだ」と自己暗示をかけることなどが有効である。

「相手の懐に入る」というと愛嬌やテクニックを連想しがちだが、ライバル以上に相手のことを考え、自社や自身の強みと照らし合わせ、こういう面で力になりたいと明確にコミットメントすることで、いかに経営者を感動させられるかということだと感じ、その力を磨いていきたいと感じた。