売れる営業チームに育てる「シクミ」×「シカケ」

亀田啓一郎【著】

• 販売会社／発売会社: 総合法令出版
• 発売年月日: 2010/04/06
• JAN: 9784862802002

商品レビュー

2017/02/26

◼︎シクミとは、実践すべき営業行動を営業メンバーに意識づけるマネジメントシステムのこと
◼︎シカケとは、実践するべき営業行動を促す動機づけのこと
◼︎ブレーキ要因
・whyの欠如
・whatの欠如
・HOWの欠如
◼︎営業方針を現場に定着させる
4つのステップ
⑴戦略・方針の腹落ち策の実施
⑵営業の勝ちパターンの見える化
これがプロセスマネジメント
⑶勝ちパターンのシクミとシカケづくり
⑷経験学習
◼︎勝ちパターンの見える化 p60
⑴キーアクション
常に心がけている行動を棚卸し
⑵クリティカルポイントを決める
そのゴールを明確に
⑶再現性のある勝ちパターンを抽出
行動が目に浮かぶような表現が望ましい
⑷絶対に外せないキーアクションを抽出
3つから4つくらいがちょうどいい
p88

◼︎会議
事前にアジェンダ、質問を共有
◼︎シクミ化する方法
⑴アメ
・ご褒美 ちゃんと褒める
・知識、スキルが身につく
事例集をつくるなど、
ツール作ったらロープレ
・負荷を取り除く
⑵ムチ
競争環境をつくる インナーキャンペーンなど
連帯制をとる
敵を肌で感じさせる

2012/04/11

営業を動かすシクミとシカケ

営業を動かすのは仕組み作りと仕掛けが必要。
仕組みは、営業必勝パターンを形にする。
その際には、why、what、howの欠如を払拭すること。
仕掛けは、アメが必要。
報酬、成長（スキル、知識）、負担軽減。
＋エンターテイメント性

経験学習サイクル=経験を知識、スキルにするサイクルを早く回せるような人材を以下に育てるか？
そこには組織文化の改変、ビジョンの明確さ・・