売れる営業チームに育てる「シクミ」×「シカケ」 の商品レビュー
◼︎シクミとは、実践すべき営業行動を営業メンバーに意識づけるマネジメントシステムのこと ◼︎シカケとは、実践するべき営業行動を促す動機づけのこと ◼︎ブレーキ要因 ・whyの欠如 ・whatの欠如 ・HOWの欠如 ◼︎営業方針を現場に定着させる 4つのステップ ⑴戦略・方針の腹落...
◼︎シクミとは、実践すべき営業行動を営業メンバーに意識づけるマネジメントシステムのこと ◼︎シカケとは、実践するべき営業行動を促す動機づけのこと ◼︎ブレーキ要因 ・whyの欠如 ・whatの欠如 ・HOWの欠如 ◼︎営業方針を現場に定着させる 4つのステップ ⑴戦略・方針の腹落ち策の実施 ⑵営業の勝ちパターンの見える化 これがプロセスマネジメント ⑶勝ちパターンのシクミとシカケづくり ⑷経験学習 ◼︎勝ちパターンの見える化 p60 ⑴キーアクション 常に心がけている行動を棚卸し ⑵クリティカルポイントを決める そのゴールを明確に ⑶再現性のある勝ちパターンを抽出 行動が目に浮かぶような表現が望ましい ⑷絶対に外せないキーアクションを抽出 3つから4つくらいがちょうどいい p88 ◼︎会議 事前にアジェンダ、質問を共有 ◼︎シクミ化する方法 ⑴アメ ・ご褒美 ちゃんと褒める ・知識、スキルが身につく 事例集をつくるなど、 ツール作ったらロープレ ・負荷を取り除く ⑵ムチ 競争環境をつくる インナーキャンペーンなど 連帯制をとる 敵を肌で感じさせる
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営業を動かすシクミとシカケ 営業を動かすのは仕組み作りと仕掛けが必要。 仕組みは、営業必勝パターンを形にする。 その際には、why、what、howの欠如を払拭すること。 仕掛けは、アメが必要。 報酬、成長（スキル、知識）、負担軽減。 ＋エンターテイメント性 経験学習サイクル...
営業を動かすシクミとシカケ 営業を動かすのは仕組み作りと仕掛けが必要。 仕組みは、営業必勝パターンを形にする。 その際には、why、what、howの欠如を払拭すること。 仕掛けは、アメが必要。 報酬、成長（スキル、知識）、負担軽減。 ＋エンターテイメント性 経験学習サイクル=経験を知識、スキルにするサイクルを早く回せるような人材を以下に育てるか？ そこには組織文化の改変、ビジョンの明確さ・・
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