大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

ニールラッカム【著】, 岩木貴子【訳】

• 販売会社／発売会社: 海と月社
• 発売年月日: 2009/12/28
• JAN: 9784903212142

商品レビュー

2026/02/14

7章まで読了。

大型商談においても結局いかに見込み客の購買意欲を掻き立てられるかが大事。
そういった見込み客の感情や思考を盛り上げる方法を実験的に分析し理論化されていてとても納得感があった。

以下大事だなと思ったポイント
・各商談でも目標設定が大切で、その目標は次のアクションを取り付けることにフォーカスする。上司や関係する他部署とのアポ、試作デモのプレゼン会など。
・問題質問で潜在ニーズを見つけ出し、示唆質問で顕在ニーズに育てる。”不満”から”解決したい”へと見込み客の気持ちを育てる。
・最終的に受注するには顧客の組織内での稟議などが待っている。その時見込み客自身が発注することでの利益を自組織に訴えられないと稟議は通らない。そのリハとして解決質問で利益を顧客に語らせることが重要。

2025/09/24

最高にわかりやすいビジネス書！
BtoBの営業書が少ないと感じていたのでとても参考になった。
今社内プレゼン資料としてまとめているが、社内教育にこう言ったものも取り入れられないだろうか、、、

2025/08/06

悩みのタネの営業をどのように強化していけばいいのか分解されている。これをベースに営業の教科書を作りたい