感情マネジメントがあなたのセールスを変える！ 顧客の気持ちを前向きに動かす営業の秘訣

横井真人【著】

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2009/12/16
• JAN: 9784532490584

商品レビュー

2009/12/27

■概要
SPIN話法にそって、そこに「感情マネジメント」を入れた場合と入れない場合、の比較をして、いかに「感情マネジメント」を取り入れる事が有効か、ということを説いています。

■使える！
まだまだ不慣れな営業なので、要望を伝える、質問をする、
確認をしたい、ニーズを引き出したい、いろんなシチュエーションで
お客様と会話をしていますが、
お客様の感情の変化を冷静に観察しながら言葉を選べているか、というと
まだまだまだ。。。

でも相手は人間。
感情ありきの人間。

だからこそ、そこを活かしてレバレッジ営業をしたいものです。

少しずつでも商談において「感情マネジメント」を取り入れていきます。

※「感情マネジメントとは」
相手がいる状態での会話の中で、相手の感情を上手にマネジメントしましょう、ということ。（そのまんまやん）

《例》
「つまり○○の件は▲▲という認識で問題ないですよね？」
「はい…（一瞬、まゆが動く）」
⇒あ、何か懸念事項あるんだな！
「他に何か気になるところがございますか？たとえば■■とか…」
というふうに、感情をひろっていく方法です。

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