営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する

中村信仁【著】

• 内容紹介: ダメ営業マンだった小笠原の「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー。ストーリー仕立てで小説を読むような感覚で営業のテクニックを学ぶことができる。営業の現場以外にも、人生の場面で必要となる実践テクニックがためになります。
• 販売会社／発売会社: ビーコミュニケーションズ/コアアソシエイツ
• 発売年月日: 2009/12/01
• JAN: 9784902969511

商品レビュー

2024/05/21

物語のようになっていてとても読みやすかった。
営業職に関わらず、人と話すときに大切なことが多く記載されていた。
テクニックもあるかもしれないけれども、人と人同士、信頼してもらえる話し方があるのかなと思った。

2024/03/17

営業に携わる人ならぜひ読んでみて欲しいと思えた。営業と聞いて数字目標に追われて疲弊するイメージを想起しやすいが、本書で繰り返し言われるように、顧客課題を最前線で解決し感動を共有するのが営業のミッションである。
どうしても自社サービスを売りたくなってしまうが、徹底的に顧客目線に立って、顧客に安心感を与えながら、課題を深く理解する必要がある。本書を読めばたちまちトップセールスになる訳では無いが、営業職としての大切な心構えを学べ、日々の商談の質を上げられると思う。

2024/03/13

人間力
営業は人として当たり前のことをコツコツできるかどうか（演じるのではなくそのままで）
☆部屋に入ってきただけで空気が明るくなるような人を目指す
　→いつも上機嫌でいて、物事を常に楽しんで目の前の相手を大切にして、彼氏ではなく自分を1番大切にする

会話力
自分自身ではなく、相手をいかに自分だけに集中させるかが会話力
一つ一つ丁寧に頷きながら相手だけを見つめ、完全な2人の空間を作り上げる。
決して後ろ向きなことは言わない。自信に溢れた表情と態度。

売らない
よき理解者になり、よき相談相手になる。
　→相談されたら、この人が求めているのは解決なのか共感なのか考える

行動は結果を引き寄せる
検討したいと言われた時に暗い顔をしない。
落ち込んだ顔をしたらその通りの結果になる。ノーこそ本音を聞くチャンス

規制概念を常に突破する
できるかできないかを決めているのはいつも自分。イメージできる限界が自分の限界
可能性を広げるには、想像力を鍛える。
人生は100回1000回挑戦して1回成功するか
失敗の度に言い訳をしないで事実を受け入れる（体調悪かったからなどの言い訳をすると体調が悪い時に無理だという既成概念が発動する）

成功する人は朝が早い
朝の時間を大切にする。『夢時間』
即断即決を繰り返し、すぐに片付ける。
　→習慣が人生を作り上げる。朝は一発で起きる

なりたいではなく、なると決意する。
決意した瞬間、その目標は9割達成されている。あとは行動するだけ。
そしてトップになることを目標にしてはいけない。

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誘導
相手の感覚は誘導して思い込ませられる→前提をつくる　3分を長く感じさせるトークと短く感じさせるトーク

間
間によって、人は選択と決断を繰り返すことができる。
間を与えないと浅い会話になって最後の検討で終わる

タイミング
見つめているときはできるだけ焦らさずに次の言葉を話す
相手が目線を外したら考えているということだからじっと待つ
また視線が戻ってきたら話し始めるドンピシャのタイミング
　→これをわざと使いこなすことも
間とは呼吸を合わせること
間＝空間を制する

応酬話法
口は一つ、耳は二つ。まずはしっかり相手の話を聞くところから始まる
耳で聞くのではなく心で聴く。　旅人の話→同じものを返したくなる
1. 二者択一
聴くためには話してもらわないといけない。黙っていたり、答えづらい質問をするのはダメ。
・引例は相手がイメージしやすいものでないと意味がない　インドアアウトドア
・大きなグループから少しずつ絞っていく
2.イエス・バット話法
肯定してから質問する(×否定)。自分で導き出した答えだから嫌な思いをせず勝手に自分にクロージングをかけてくれる。
3.質問話法
「本当のところはどうなんでしょう」で考えさせ、引き出す。
相手も自分の本音がわかっていない時がある。
☆一度白旗をあげるのがコツ。『わかりましたご検討ください（もう売り込みません。）だから本当のところを聞かせてください』
4.類推話法
人は説教が大嫌い、ストーリーが好き。
5.推定承諾話法
『もし仮に』という前置きで買うことを前提に話を進め、相手に想像させる。

応酬話法は組み合わせ。二者択一話法・類推話法と推定承諾話法を組み合わせる。

肯定暗示法
曖昧なことを全て排除してすべてポジティブに言い切る　△『？』◯『！』
購入前提に話を持っていく

クロージングの基本
①間をとる、じっと待つ
②余計なことをしゃべらない
③悲壮な表情をしない、物乞い調にならない
④クロージングをかけているという意識を強く持つ
⑤再度「検討したい」という返答にあったら、再度質問話法をつかってクロージングをやり直す

本音の部分をしっかり聞かないと成長しない。
ゴールを迎えないと見込みリストだけが膨れあがり結局どっちつかずで終わる。