リードナーチャリング Web来訪者を顧客に育てる

上島千鶴, 古賀雅隆【著】

• 販売会社／発売会社: 日経BPコンサルティング/日経BP出版センター
• 発売年月日: 2009/11/23
• JAN: 9784901823289

商品レビュー

2015/03/09

図書館で借りました。
前評判通り、6章までが回りくどく、7章からが「リードナーチャリング」
人に説明するときに使いやすい図や言葉の言い回しがあった。
2009年度の本のため、言葉が若干古い

p41.BtoC、BtoBそれぞれの商材に、どのようなマーケティングを各社が実施しているかを取り上げている
BtoC
事例1:住宅・住宅設備メーカー
事例2:自動車メーカー
事例3:家電メーカー
事例4:生損保、消費者金融
BtoB
事例5:SIer系IT企業
事例6:機械・部品メーカー

参考になった図（写真はEverNoteへ）
図7-2-1●リードナーチャリングのプロセス
図7-2-2●消費マインドと情報の接触頻度に関する相関関係
図7-3-2●クローズドループマーケティングの領域
図8-1-3●行動プロセスにおける各サイトの役割範囲
図8-3-2●ナーチャリングKPI設定例
図8-4-1●行動プロセス上で顧客との接触メディア・チャネルを整理
図8-5-1●「氷山」の水面下はどうなっているのか？

p177.リードナーチャリングにおける注意点
1.提案力
情報を取捨選択する目の肥えたユーザに対して、お仕着せの情報やメリットしかうたっていない暑苦しい商品情報は通用しない。ユーザのダイレクトエクスペリエンスを作り出すことを念頭に置いたコンテンツ作りが求められる。「すごい」「役に立つ」といった、期待を半歩超える提案力が必要といえる。
2.持続性
一つのコンテンツを追加することでWebサイトのアクセスが劇的に増加したり、売り上げに大きく貢献するといったことは起こり得ない。ナーチャリングは顧客を育成するという取り組みであるため、種まきから収穫までの期間が非常に長くなる。そのため、真に効果を発揮しているのか、懐疑的になることがあるが、アクセス解析によるモニタリングを行いながら、継続性のある取り組みが必要になる。
3.統一性
企業の縦割り組織やWebガバナンスの未整備など、Webサイトの統一化を阻害する要因は数多く存在する。部門毎にバラバラな体裁で情報を発信していては、ユーザにとって非常に使い勝手の悪いWebサイトになってしまうため、コーポレートサイトとして統一感のとれたコンテンツを提供する必要がある。
4.一本化
リアルマーケティングとネットマーケティングを分けて考えないこと。部門毎に独立したマーケティングを実施したり、ネット推進部（ネット）と営業部（リアル）が連携をとらず、それぞれ異なる施策を実行していては、全体としての効果が薄れるばかりか、互いに足を引っ張り合って効果を相殺する可能性もある。企業として一体感のあるマーケティングを行るべきである。
5.誠実さ
「オーナーの声」といったコンテンツにサクラを仕込んだり、自社の商品だけに有利な（あるいは不利な情報を隠蔽した）コンテンツを提供したりすることは避けなければならない。今や個人が積極的に情報発信する時代であるため、作為的な施策はユーザの批判を買い、ブログなどを通じて流布される。企業イメージを大きく損なうばかりか、最悪、不買運動などにも発展する可能性が高い。口コミの力を過小評価することなく、誠実さをもって運用する必要がある。

2014/04/03

そもそもこんな風にビンゴするタイトルの本が少ないので、期待して購入。
少し古くなった感はあるけど、未だ使えるポイントが多数。分かりやすく丁寧に解説していて、とてもありがたかった。

2013/10/27

縦割り組織の弊害、やはりあるのかな。
内容に関してではないが、本の構成が分かりづらかった・・・私だけでしょうか