ルート営業のすべてがわかる本 売上拡大、時間効率化、新規案件増の行動レシピ 実務入門

工藤龍矢【著】

• 販売会社／発売会社: 日本能率協会マネジメントセンター
• 発売年月日: 2008/09/30
• JAN: 9784820744894

商品レビュー

2010/11/24

ルート営業の基本的なプロセスと、効果効率を上げるテクニックをまとめた本。ただ、御用聞きでは限界があるため、ソリューション営業や新規開拓の必要性も謳っている。営業担当者向けの内容が中心、若干単価の高い案件・物件を扱う営業、ITに強い営業より。読みやすく、入門書に最適。

SFA的な仕組みの企画・設計を行うため、再読。

メモ
・商品力と営業力どちらが大事か→商品力：　ですよねぇ。ただし、商品力の差を付ける事が難しい現在、営業力の違いが生きてくる。また、商品力の評価は人が行うため（知っている範囲、恣意的）、営業力の違いが大きい。（他にも色々あるが。）
・W3Cモデル：　顧客だけでなく、顧客の顧客・競合を理解する事が重要。3C (Customer, Competiter, Campany）モデルを2つ重ねる。
・マーケティング手法（主に競合分析・顧客分析）を用いてターゲティングの重要性と具体的な方法を説明。ただし、どう活用すかは不足。
・効率アップにはプロセス管理が欠かせない：　目標の明確化、顧客リストの整備、計画的な訪問。
・営業生産性の方程式＝商談件数×商談規模×成約率÷商談回数・時間：　無駄な商談を減らす事が重要というのは、はっとした。ただし正確には、商談の質を上げる事が重要なのだと思う。
・ソリューション営業の技術について解説しているが、面談を成功させるためのテクニックが主で、ソリューション＝課題解決の本質については不足。
・新規開拓のポイントは、一定時間の割り当て、ターゲティング、効率的な訪問、うまいアプローチ。