「営業力」強化トレーニング 営業心理学で「自分」が変わる

菅谷新吾, 宮崎聡子【著】

• 販売会社／発売会社: PHP研究所/PHP研究所
• 発売年月日: 2007/01/05
• JAN: 9784569658285

商品レビュー

2012/04/30

営業においてどう心理学を活用するか？

→大前提として、自分が買うかどうか自分中心で考えてはいけない
まず顧客の話を聞いた上でその話に合わせた情報を提供する。その際、表面的な言葉に反応するのではなく、言葉の奥にあるもの精神的価値を見つけるよう努力する

2010/12/04

営業力強化について知りたくて読書。

・売る力
自分だけの価値観、価値基準で判断しない。言葉を端的にシンプルに。顧客の発言を否定しない。Yesといわせる発問工夫。Yesをつなげる。
便利屋にならない。目的を忘れない。

・心理
メタ質問でより具体的に掘り下げる。でも、言い方に注意する。センカダリー・ゲインを考えてみる。心を声へ注目。小さな達成感を繰り返す仕組み作り。過去のネガティブなイメージを変化させるトレーニング。質問は複数に分けて、大きな質問→小さな質問と進むと受けてくれやすくなる。
アイコンタクト。5秒以上見ると印象アップ。

・人間関係
ほめる。過程をほめる。努力、期待をこめる。承認欲を満たす。4種類のフィードバック。相手をよく観察する。そぞれぞれの欲を見つけ出す。コーチング。未来型の質問で誘導していく。I・We型。私は困っている。私たちが、我々で。聞き手を主語にする。シュガー・コーティング話法。
デメリットからアプローチ、攻める。

読書時間:約50分

2008/06/21

営業力が足りません。
ということを再認識する一冊。

というか、業務職なんだけれど。
必要ですね、社内でも営業力。