新ハーバード流交渉術 感情をポジティブに活用する

ロジャーフィッシャー, ダニエルシャピロ【著】, 印南一路【訳】

• 販売会社／発売会社: 講談社/講談社
• 発売年月日: 2006/06/28
• JAN: 9784062134415

商品レビュー

2024/11/06

新ハーバード流交渉術
-論理と感情をどう生かすか

「ハーバード流交渉術」を読んだのは今からかれこれ20年ほども前のことだったと思います。
”交渉とはゼロサムゲームであり、勝つか負けるか譲歩するかという選択肢しかない”という既成概念に対して、原則立脚型の交渉（『共通の利益』に焦点を合わせるということ、つまり、『Win-Win型』の交渉、また、人ではなく、事柄（利害、問題など）に焦点を合わせる交渉）というブレークスルーを教えてもらいました。
それをベースにして、今回の「新ハーバード流交渉術」は、交渉における感情の重要性と交渉にあたってのプラクティカルなアドバイスを提示してくれます。ずばり、どうやって交渉相手を味方につけ、創造的な交渉をするか？
そのためには、5つの核心的な欲求（価値理解、つながり、自律性、ステータス、役割）に注意を向けることが大切で、そういったポイントに着目し、相手とコミュニケーションすることによって、交渉相手を味方に付け、よりWin-Winの成果が得られるようにすることを提案しています。前書きにもあるように、感情的に味方につけるというスキルはは、家庭内の駆け引きから国家間の外交交渉にも応用できます。
よく、人を怒らせてしまってうまく結果がまとめられない人から、交渉のスペシャリストを自認する人まで、多くの人に読んでもらいたい本です。
でも、ちゃんと練習しないと、知識をもっているだけじゃうまくいかないのは、何事でも同じです。
日々、反省の竹蔵からの推薦にはなりますが。。。

竹蔵

2021/06/06

響いた言葉抜粋

◇多くの人が「交渉している相手が敵」という前提を持ってしまい、この思い込みが交渉失敗の原因となる。

◇意思決定自体をすることと、意思決定のための案を作ることを区別するのは、ほぼすべての交渉において役に立つ。

◇ジョイント・ブレインストーミング
・交渉相手と一緒に考える。
①誰が参加すべきか
②関心利益は？
③義務を負うことではなく選択肢を考案する
④選択肢を少しずつ改善する。
⑤このアイディアを元に何をすべきかを決める

◇たとえどんな役割であっても、自分にとって満足感が得られるものに変えることができる。
・肩書ではなく、役割に結び付く活動内容に注意を向ける。
・自分の役割の範囲を広げて、異議を感じられる活動内容を取り入れる。
・満足いかない役割を受動的に受け入れるのではなく、自分の役割を作り変えて、ほかの革新的な欲求を満たす。
・相手がそれぞれの役割をどう見ているのかを忘れない。
・相手にも一時的な役割を提案する。
・役割を作り変えるのには努力が必要だが、諦めずに何度も挑戦する。
やがて自分が望むように自分の役割を変えられるようになる。

◇交渉の振り返り（経験から何かを学び取らない限り経験自体にはほとんど価値がない）
・何がうまくいって、次回は何を変えるべきか
・相手のどういう点が交渉上手であると思ったか
・準備のやり方についてルーティン化する。
（交渉のプロセス、内容の問題、感情の全てに対して備える）
・過去の交渉から学ぶ

2016/07/24

自分と相手の感情に対処しつつ交渉をすすめる方法を、価値理解・つながり・自律性・ステータス・役割という５つの切り口で論じた本。