新ハーバード流交渉術 の商品レビュー

ロジャーフィッシャー,ダニエルシャピロ【著】,印南一路【訳】

2021/08/07

響いた言葉抜粋

◇多くの人が「交渉している相手が敵」という前提を持ってしまい、この思い込みが交渉失敗の原因となる。

◇意思決定自体をすることと、意思決定のための案を作ることを区別するのは、ほぼすべての交渉において役に立つ。

◇ジョイント・ブレインストーミング
・交渉相手と一緒に考える。
①誰が参加すべきか
②関心利益は？
③義務を負うことではなく選択肢を考案する
④選択肢を少しずつ改善する。
⑤このアイディアを元に何をすべきかを決める

◇たとえどんな役割であっても、自分にとって満足感が得られるものに変えることができる。
・肩書ではなく、役割に結び付く活動内容に注意を向ける。
・自分の役割の範囲を広げて、異議を感じられる活動内容を取り入れる。
・満足いかない役割を受動的に受け入れるのではなく、自分の役割を作り変えて、ほかの革新的な欲求を満たす。
・相手がそれぞれの役割をどう見ているのかを忘れない。
・相手にも一時的な役割を提案する。
・役割を作り変えるのには努力が必要だが、諦めずに何度も挑戦する。
やがて自分が望むように自分の役割を変えられるようになる。

◇交渉の振り返り（経験から何かを学び取らない限り経験自体にはほとんど価値がない）
・何がうまくいって、次回は何を変えるべきか
・相手のどういう点が交渉上手であると思ったか
・準備のやり方についてルーティン化する。
（交渉のプロセス、内容の問題、感情の全てに対して備える）
・過去の交渉から学ぶ

2016/07/24

自分と相手の感情に対処しつつ交渉をすすめる方法を、価値理解・つながり・自律性・ステータス・役割という５つの切り口で論じた本。

2013/07/29

感情をポジティブに活用する／Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate ― http://shop.kodansha.jp/bc2_bc/search_view.jsp?b=2134411

2012/08/11

本書は感情をうまく利用した交渉術について解説したものである。自他の感情をうまくコントロールして良い交渉に結び付けるための５つのポイントを列挙し、それぞれの解説を事例を多用しつつ行っている。
本書の内容は実に面白いが、本書の内容を完全に理解し応用するためにはやはり実践してみることが大切だと思われる。実践することで、本書の内容をより理解でき、ひいては実際交渉の場で活きてくるのだと思う。
ここでいう「実践」というのは、まず自分に関連する何かしらのケースに本書のエッセンスを適用してみること、次に（可能ならば）人とコミュニケーションを取る際に本書のエッセンスを意識しながら行うことである。もちろん、言うは易し、行うは難し、ではあるが。
本書の事例は、一つ一つ状況を掴むのが容易ではない。でもそういうのを瞬時に把握するということも別の意味でトレーニングになるからポジティブに捉えると良いと思う。

2012/04/07

【読書その42】仕事や夫婦関係、友人関係などの人間関係で、時に感情になり、相手に自分の意見をストレートにぶつけ、相手を傷つけ、自分自身も嫌な思いをすることが多い。感情的になっても、自分の当初の目的を到達することは非常に困難。
著者は、ハーバード・ロースクールで交渉を教えるロジャー・フィッシャー氏。本書では、感情をうまくコントロールし、ポジティブに活用することで、難しい商談交渉の成功や困難な人間関係の改善を目指している。ここで紹介される考え方は、仕事だけではなく、夫婦関係、恋愛関係、友人関係にも応用が可能であり、非常に有益。
交渉で自分と交渉相手の感情をどのように扱うか、大事なのは２つ。
１つ目は率先して行動すること。
２つめは、自分に相手に生じる感情そのものにこだわるのではなく、感情が生まれる原因である、５つの核心的な欲求に注目することが大事。
１つめ、価値理解：人はみな他人に理解されたい。価値理解は相手の考えを理解すること。相手が考え、思い、行うことに価値を見出すこと。そして、それを相手に伝えること。
２つめ、つながり：交渉者が孤独を感じさせるよりも仲間としてつながっていることを感じさせること
３つめ、自律性：人は誰でも自由に意思決定し、他人の意思決定に影響を与えたいと感じている。その要求を理解すること。自分の自律性と他人の自律性のバランスをとること。
４つめ、ステータス：どちらが社会的なステータスがあるかを競うよりも、自分自身のステータスを含め、人それぞれが様々な分野でそれを持ちうることを認めること。
５つめ、役割：不十分な役割しか果たしてないと思うと、自分は人に必要とされていないのではないかと思う。協働作業を促進することで役割を自由に選べる。どのような役割でも役割の中での活動を広げることで満足できる役割に変えられること。

2011/12/18

ハーバードの交渉術に関する本。日常の交渉事からビジネスの交渉事まで、あらゆるコミュニケーションにおける交渉について体系的にまとめたもの。
感情をうまく利用すること、相手の背景を知ることなどが事細かに紹介されている。背景にもいくかの要因があり、地位であったりプロセスであったり相手によって異なるポイントがある。それらを踏まえたうえで交渉のアプローチも適したものを選択する必要が生じる。本書では、価値観の理解という言葉を使っているが、普段の生活でも感じる部分であり改めて非常に参考になる。
その場で相手が何に重きを置いているかを考えることも重要だが、それ以上に、相手がどんな思考の傾向を持つ人物であるかを事前に調べておくと、スムーズでかつ両社が満足する交渉を持つことが可能になる。

2011/08/02

『トップMBAの必読文献―ビジネススクールの使用テキスト500冊』に掲載。
論理だけでは交渉はうまくいくものではない、ということを説いた本。大原則は、カーネギーの『人を動かす』と同じだが、カーネギーの書籍が倫理的側面からのストーリーに重きを置いているのに対し、こちらはビジネス上でのストーリーを重点的に解説している。
前作の『新版ハーバード流交渉術』（原題：Getting to Yes）を先に読んで、こちらを後に読んだ方が良かったのかもしれない。

2011/01/04

■ 感想
- 交渉術について、講義の様な形式でまとめられている本
- タイトルにもある通り、交渉における自身/相手/相互の感情を中心に内容がまとめられていた
■ よかった点
- 感情という点を十分に考えられているため、テクニック重視ではなく、交渉に挑む前にそもそも、自分と他者の間で抑えるべきポイントがまとめられていてよかった
■ 悪かった点
- ふんだんというより、具体例が多すぎたと思う。具体例が、作者が実際に体験した素晴らしい内容がまとめられているが、その時の交渉に関わる時代背景には興味がないし、説明が冗長だった
- 時折詰め込まれる、対話形式の具体例は、その前の説で説明した内容の振り返りにすぎず、新たに得る情報はすくなかった
■ この本に適している人
- 交渉における、他者・自分・感情のあり方について勉強したい人
- ノウハウ、テクニックの様な交渉術でなく、交渉前にどの点に気をつけるか（単純に相手を怒らせない様に、自分がリラックスした状態でどのように交渉するか等）について知りたい人

2010/07/07

■概要
・交渉には頭と心、すなわち理性と感情が絡んでいる。
・考えることは止められない。感情を持つことは、それ以上に止められない。

国同士の外交という、高度な交渉においても、「感情」は無視できない存在なので、感情をポジティブに活用しようという本です。

交渉では、利害を考えたり、Win-Winを意識しようという、どちらかというと理性の面が強調されがちですが、「結局は人なんだもの、感情も大事だよ」ということを感じさせてくれます。

筆者は、中東和平交渉や、南米の国境紛争等、多くの国際交渉でアドバイザーを務めた、交渉のスペシャリスト。

感情の根底にあるのは、5つの核心的な欲求。
・価値理解（自分の考え方、思い、行動が認められたい）
・つながり（仲間として扱われたい）
・自律性（相手に自分の意思決定の自由を尊重して欲しい）
・ステータス（自分の置かれた位置が、それにふさわしいものとして認めて欲しい）
・役割（自分の役割とその活動内容を、満足できるものに定義している）

これら5つの欲求を過剰でもなく、過小でもなく、適切に満たされるようにすることが望ましい。
この欲求を適切にコントロールすることで、ポジティブな感情が生まれ、事態を交渉を楽にすすめることができる。

ハーバードロースクールの講師が書いた本らしく、
アカデミックな雰囲気がある本ではありますが、
ライトなノウハウ本にはない説得力がありました。

また、「フットインザドア」、「イエスセットを作ろう」といった、
テクニカルな面が強調されていない点も、個人的には好きでした。
（まぁ、テクニックも大事なんですけどね）

■仕事に役立つ点

感情、大事ですね。

交渉だけでなく、部下育成や、信頼関係の構築といった、
人に働きかけながら仕事をするとき全般で役に立つと思います。

＜あし＞

2009/10/07

ビジネスにおける交渉について、感情面に着目した交渉の進め方をアドバイス。
交渉をドライなスキルから、人間味のあるコミュニケーションにとらえなおしている感があり、交渉に対するプレッシャーを多少和らげる効果があるかもしれない。
しかし、実際のビジネスが研修のロールプレイングと同じように進むことがないのと同様、「こんなにうまく進むかぁ？（笑）」という感じ。
あくまでも、「交渉に臨むにあたって、気の持ち方のアドバイス」程度のもの？　期待しすぎはがっかりのもとという感じ。