IT日報で営業チームを強くする

長尾一洋(著者)

• 販売会社／発売会社: 実務教育出版/実務教育出版
• 発売年月日: 2006/02/20
• JAN: 9784788907300

商品レビュー

2015/03/11

■長尾一洋氏の著書一覧
営業の見える化
営業の強化書
リーダーは誰だ?
営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!
営業支援・顧客維持システム―知恵で売るナレッジマネジメント
頑張っても売れない時代の営業システムづくり107のポイント―売上アップに直結するIT化とCRMの進め方

まんがで身につく孫子の兵法
営業のゲーム化で業績を上げる -成果に直結するゲーミフィケーションの実践ノウハウ-
「営業がイヤだ!」と思ったら読む本 -売り込まずに勝つ!「ストラテジックセールス」超入門

すべての「見える化」で会社は変わる―可視化経営システムづくりのステップ
小さな会社こそが勝ち続ける 孫子の兵法経営戦略
IT日報で営業チームを強くする

2009/05/03

日報のIT化に重点を置いたSFA・CRM本。日報をうまく導入・活用するための方法、SFA・CRMシステム構築のポイントを提唱。後半では評価の仕組みやナレッジ・コラボレーション営業への切り替えについても書かれているが、こちらはべき論先行に感じる。

日報のポイント
　行動予定や推察を書かせて考える力をつける。上長コメントでアドバイスし、成功に導きつつ育てる。またコミュニケーションの道具として使う。

営業スタイル別のポイント（システム要件に近い）
・案件管理型：　受注予測に繋げる。面談者の情報を蓄積、検索できるようにする。（ただし、顧客との関係が深い場合）　アラート（タイマーとプロセスによる）。　変化有る案件のみ抽出。非営業部門にダイレクトに伝える。
・ルート型：　訪問計画を立てる（そこから報告できるようにする、計画を検証できるようにする）　競合情報を蓄積する。　商品別顧客の声。　携帯対応。
・ルート＋案件型：　入力項目を厳選する。これは分析を考慮して。（例えば商談目的）
・リピート型（サービス）：　競合納入品。これは置き換え狙い。　アラート。
・BtoC：　顧客、商談同時入力。要望から商品を検索。フォローを自動スケジュール。
・共通：　次回予定を入力させる。コメントを入力する（２者以上入力できるよう、２色以上用意）　上長が閲覧したことを見せる。ポータル・グループウェアと連携。（スケジュール連携、アラート/TODO）　見積作成（売上他も連動）　項目やキーワードは変更できるようにする。

コメントのポイント
　激励、感謝、叱る、経験を語る、情報提供する、再考を促す、指示する。上長、その上の上長からのコメントも入れられるようにする。

導入研修・教育による意識付けは欠かせない。

チーム評価、プロセス評価、BSC導入。