「交渉」からビジネスは始まる HBRアンソロジーシリーズ

DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部(訳者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社/
• 発売年月日: 2005/04/07
• JAN: 9784478374900

商品レビュー

2021/12/05

HBRアンソロジー
「交渉」からビジネスは始まる
編：Diamondハーバード・ビジネス・レビュー編集部
出版社：ダイヤモンド社

交渉をビジネスのゴールとするのか、スタートとみるのか

ハードネゴシエーションの世界から、共生・共存のスマートネゴシエーションへ、
話し合うことでの、不要なトラブルや不幸を回避するためのコミュニケーションを紹介しています。

ＢＡＴＮＡ：Best Alternative to Negotiated Agreement 最も望ましい代替案

交渉の心構え
　①最終成果を念頭に置いて交渉に臨む
　②交渉相手の準備に手を貸す
　③双方が協調を心がける
　④発信情報を統一する
　⑤交渉をビジネスプロセスとして管理する

手ごわい顧客に立ち向かう八つの戦略
　①楽に勝てる点を確認すると同時に、切り札の数を増やし、こちらの態勢を整える
　②攻撃されたら、ひたすら相手の言い分に耳を傾ける
　③交渉内容のポイントを覚えておく
　④顧客のニーズを肯定する
　⑤双方に有効な解決策であることがはっきりしたうで、さらに話を進める
　⑥最もやっかいなことは最後に回す
　⑦はじめは強気で攻め、徐々に譲歩する

交渉をこじらせる六つの悪癖
　①相手の問題に目を向けない
　②価格ばかりに目が向く
　③利害よりも立場を重視する
　④着地点にこだわりすぎる
　⑤ＢＮＴＮＡを用意しない
　⑥偏見を抱く

交渉を場当たり的に進めていないか
　①交渉を成功させるためのインフラを整備する
　②交渉結果の評価方法を多様化する
　③取引とリレーションシップとの間にけじめをつける
　④ＢＡＮＴＡを活用して不利益な交渉からは撤退する

プロセスを把握せよ
　①だれが交渉に関与するのか
　②だれが決定するのか
　③取引の承認に非公式な影響を与えるものは何か

説得性と納得性をみたすチェックポイント
　①利害
　②選択肢
　③正当性
　④ＢＡＴＮＡ
　⑤コミットメント
　⑥コミュニケーション、リレーションシップ

９つの章かなっています。
１　交渉は始まりにすぎない
２　手強い顧客と渡り合う交渉術
３　交渉に失敗する六つの悪癖
４　同床異夢を回避する交渉プロセス
５　ネゴシエーション・ブレークスルー
６　交渉力のナレッジ・シェアリング
７　交渉にグローバル・スタンダードはない
８　中国流交渉術
９　「ハーバード流」交渉学講義

最後に人と人が直接会話する、交渉とは人間と人間による営みであることが語られています。

ISBN：9784478374900
出版社：ダイヤモンド社
判型：A5
ページ数：288ページ
定価：1800円（本体）
2005年04月07日第１刷発行
2005年05月16日第２刷発行

2013/10/07

最終成果を念頭に置いて交渉に入る
交渉相手の準備に手を貸す
初めは強めに徐々に譲歩を。困れば退却も。
BATNA(best alternative to a negotiated agreement)を用意すること。

2007/08/03

交渉術は科学にしづらいので研究にするのは難しいテーマだと思いますが、この本で米国で有名な事例研究やビジネスエピソードは押さえられるような気がします。普段交渉をする機会のない若手としては交渉の概念に対する議論という印象。理論として構成が好みだったのがは４章、実践なら２＆３章、７章＆８章は読み物、といったところ。