戦略的交渉力 交渉プロフェッショナル養成講座 Best solution

平原由美(著者), 観音寺一嵩(著者)

• 販売会社／発売会社: 東洋経済新報社/
• 発売年月日: 2002/10/31
• JAN: 9784492554609

商品レビュー

2014/06/24

自分が数十冊読んだ中で、
最も良かった実用書。

体系的に学べると同時に、
演習問題もあって、本当に使える。
単なる文章形式でもなく、
思考のフレームワークもあるから、仕事でも何でも
使える。

交渉って生きている限り、必要になってくること。
もっと実践していこう。

☆KEY POINT
・知性価値と感性価値
＝＞知性価値：客観的に金額換算できるもの
（交換条件として出しやすい）
＝＞感性価値：「誠意」、「好意」、「安心」、「希望」などの感情的な要素。
・結果と関係の重要度別で戦略的な交渉が必要。
・交渉においては、予めこちらの条件と許容範囲を明確にする。

・交渉結果を計るための「取引変数」を把握する。
（１）どのような要素（変数）が存在するのか？
（２）それぞれの要素（変数）において、どのような結果を目指すのか？
（３）どのテクニックを使って、その結果を導くのか？
＝＞それぞれの取引変数で、
希望・中間・ボトムの幅を持たせておく。

・５つの基本説得テクニック
（１）感情（２）論理（３）威嚇→第一次説得テクニック
（４）駆け引き（５）妥協→第二次説得テクニック

・交渉の４つのフェーズ
（１）Opening Phase；第一印象大事
（２）Test Phase；
オープンクエスチョンで状況把握
クローズドクエスチョンで取引条件に関する仮設検証
（３）Move Phase；最初の動きは相手から
*第三者の権限には注意する。
（４）Agree Phase；念押しで口頭&書面で確認

2009/12/08

日本流のハーバード流交渉術の本らしい

交渉力とは、変化が起こったときこそ必要である
交渉力の一番大きな要素は自信である

2008/05/06

現社（株式会社ダブルキャリア）ゆーじ社長から勧められた一冊です！
【感想】
ケーススタディ形式になっていてとても分かりやすかったですが、ちょっと僕には早いかもしれない本でした。
内容としては交渉力を上げようとするものでした。物をよく買う人や決める人、会社でいうと部長以上の人に必要な本だと思いました！
買うときに相手の言い値ではダメで、交渉すること！ただ交渉も自分の言い値では契約は長続きしない。そのためにはどういう交渉をすべきかどうかということが書いてありました。
僕が一番勉強になった点は、「逆クロージングテクニック」つまりは営業マンの言いなりにクロージングされないためにこういうことをしてください的なことが書いてありますので、僕は反面教師に使うわけです。
営業マンですから（笑
なにがなんでもクロージングするテクを考えつきました！
営業の導入などの記載はなく、クロージング交渉中心に記載してあるものになります。

【あらすじ？】
以前の日本では「お付き合い取引」が横行していたため、交渉などは必要なかった。ただそれが現在では必要になってきた。
買う側の交渉力が担当者レベルで必要になる時代のための対応策

【勧めたい人】
買い物をする人、駆け引きをしている人、子供におねだりされると許してしまう人

【印象に残ったページ】
P75〜
「五つの基本説得テクニック」
・感情
ex）一生のお願いだから！お願い！
・論理
ex）クラスのみんなが見ているから見せて！
・威嚇
ex）クラスの仲間外れになったらママのせいよ！
・駆引き
ex）そのかわりお手伝いをするから！
・妥協
ex）30分だけでもいいからお願い！