営業戦略策定シナリオ 営業ビジョンと戦略体系を構築する12のステップ かんきビジネス道場

HRインスティテュート(著者), 野口吉昭(編者)

• 販売会社／発売会社: かんき出版/
• 発売年月日: 2002/10/21
• JAN: 9784761260392

商品レビュー

2015/12/20

営業戦略シナリオとは？

→ターゲット戦略は単に細分化するのではなく、誰に、何を、どのようにもまとまっている必要がある
価格戦略として、価格設定のポリシーが戦略の要であり、業界の価格トレンドを把握し、価格と需要の相関性をチェックし、価格設定に関する考え方を整理する
やるべき方向を羅列しているだけの戦略では現場は動かない
営業計画ツリーを作るには、プロセス化、優先順位化、予算化、指標化

2012/01/16

実際にこの本を読んでフレームワークをまとめてみました。
しかし、まだ完成していないのでもう一度読みながら完成させてみたいと思います。
また、マーケティング戦略策定シナリオともリンクさせていきたい。

2009/06/16

様々なフレームワークを駆使して、営業にまつわる課題を整理し、戦略・戦術へと落としていく手法を説明。
全体像、ロジックの通ったきれいなストーリー、後はまとめ方の参考になる。
ただし、フレームワーク単体＝各ステップ毎に1冊の本が書けるはずで、実践するにはこれだけでは不足。
また、濃淡付けたとしても全ステップを踏襲するにはかなりの工数を要し、かといってそれだけの効果を得られるかは疑問。

・課題分析全体は4Cで。
・Customer:市場分析は、マクロ経済からスタートし、新規既存など顧客のセグメンテーション、RFM分析、CL(カスタマーロイヤルティ)分析をし、4Pでまとめていく
・Competiter:業界分析は、5フォース(競合、代替品・新サービス、顧客交渉力、仕入調達先交渉力、新規参入)と4P(Product, Price, Place, Promotion)+営業スタイルで分析
・Channel:チャネルは、機能の整理、チャネル別パフォーマンス比率、競合分析、新規チャネル検討、サプライチェーンを意識、与信管理精度の分析
・Company:実績（自社）は、セリングプロセスを分析し、日々の活動（週報など）で定性分析、プロモーション分析、生産性分析、成長性分析で数値評価、ドライバーとなる目標管理、土台を作る組織構造、人材育成を分析
・上記課題を体系化し、戦略・目標に落としていく。
・課題分析で発見された事項、ベンチマーク、ベストプラクティスを参考に。SWOT、PPM(Product Portfolio Management(金の生る木とか))、コアコンピタンスで方向付け、位置づけ明確化。
・戦略マップ落としていく際は、理念、定性目標、定量目標で、方向性と具体性を両立。
・反論に備えていくつかのオプションは用意しておく。
・最終的に以下４戦略（戦術？）に落とす
・顧客戦略：ターゲティング、プロファイリング。商品、価格ポリシー、エリア。
・プラットフォーム戦略：カスタマーサービス、ロジカルセリング、チャネル、プロモーション、開発ロードマップ
・マネージメント戦略：目標管理、営業組織、セールスコーチング（これは胡散臭い）、人材開発
・IT戦略：CRM、SCM、ERP、ITコミュニケーション