ビジネス交渉と意思決定 脱“あいまいさ"の戦略思考

印南一路(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞社/
• 発売年月日: 2001/03/09
• JAN: 9784532148768

商品レビュー

2012/07/27

　テーブルの上に利益を残して、去るな。とはアメリカのことわざだそうであるが、交渉に潜む心理的な罠とは「相手の得＝自分の損」だという分配型交渉のイメージにとらわれることにある。
　こうした罠の存在を認識し、交渉相手と自分の利益を最大化するには、自分の利益とは何なのかという点を、事前に炙り出しておくという準備が重要になる点を指摘している。
　こうしたポイントは、今月他界されたスティーブン・コーヴィー博士が提唱したwin-winの関係に加え、第三の案に至るプロセスに酷似していると感じた。

　事実として存在するドアインザフェイスやフットインザドア戦術のような「際どい交渉術」についても、その類型と目指すものの概要を把握することで、こうした交渉術にハマらないよう予防線を張ることが出来るとして、丁寧な紹介がされている。
　世の女性（男性も、か。）達は、後半の「際どい交渉術」の紹介には触れておくべきだと思う。　なんせ俺が独身だった頃、全部使ってたからなｗ。