「暗黙知」の共有化が売る力を伸ばす 日本ロシュのSSTプロジェクト

山本藤光(著者)

• 販売会社／発売会社: プレジデント社/
• 発売年月日: 2001/08/23
• JAN: 9784833490740

商品レビュー

2011/06/14

会社を変革させた当事者とは言え、著者は一般の方なのでこういう内容になってしまうのだと思いますが、そこで得た知識が体系的にまとめられている訳ではなく、自分たちの取り組みや結果が並んでるだけ。

当然、洞察や示唆などもなく、そこを読み取るのも難しい内容。単なる読み物として読むべき。プロジェクトX的な内容の本だと思っていただければ。

2011/06/06

ロシュの営業改革であるSSTプロジェクトの解説本
(某戦略コンサルBが入っていたとの噂)

趣旨はすごい営業マンの持つ暗黙知を他のMRに伝えて全体の生産性(売上)の向上を目指すというもの。

その内容は至ってシンプル。
全国にいるスーパーMRからなる特別チームを作り、全国の営業所に派遣し、MRとフル同行を月単位で行うというもの。(同行→フィードバック→課題を与えるのPDCAを繰り返す)

営業という仕事は一人で回るのが普通のため、営業プロセスはブラックボックス化しがちだ。
(自分の営業ツールの記録などを見るが、実際にどんな活動をしたのか、各訪問の目的は何かなどの詳細までは見えない。)

またスーパー営業マンには当たり前のことがそうではないことも多々ある。(営業マンは孤独な戦いをしていることが多いために起こってしまう。)

本プロジェクトで評価すべきは各地のエースを営業現場に引き抜き、1年半にもわたる取り組みをやりきったことにあると思う。
引き抜かれた営業所の反発や、指導ができていないとすねる課長達を納得させたことにあるのではないか。

何でもそうだが、一朝一夕に効果のでる施策というものはそうあるものではない。
マンツーマンでの指導はコストや時間はかかるが成果がでる早道なのかもしれない。
営業周りの案件をやっている中で、これくらい粘着質と言われるくらいにやりきる必要があるかもと思った。