営業の「聴く技術」 SPIN「4つの質問」「3つの説明」

古淵元龍(著者), 大堀滋(著者), ケンブリッジリサーチ研究所(編者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンドセールス編集企画/ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2001/09/28
• JAN: 9784478540510

商品レビュー

2022/05/19

聴くということが営業においてはこと重要。人間は、話したい生き物である。この真理はビジネスだけでなく色んなシーンに応用できるだろう。そして会話の主導権を握っているのは、話している人ではなく聴いている人。すなわち質問をしている人なのだ。自分の話したいことを質問する事で会話をコントロールしている。だからこそ、日常会話でも気をつけなければならない。自分が話している割合が大きい時は基本、相手は退屈しているだろうし主導権を握られている。それに聴くことに注力していれば、話を聴きながら次のテーマを考えたりとコントロールしやすい。ある種、質問で、誘導するのだ。そして、この本で目から鱗だったのは、自分という人間は自分の言葉で説得するということ。これには脱帽。何か相手を自分の思い通りにさせたい時は、質問し相手に答えてもらうことが1番手っ取り早いということ。勉強になった。

2017/10/24

・営業担当者必読。
・Situation Q 状況質問
Problem Q 問題質問
　Implication Q　示唆質問
　Need-Payoff Q　解決質問
・示唆質問「このまま放置しておいていいのですか」
　「それは、～にどんな影響を与えますか」

2016/09/25

前職でお世話になったトップセールス営業マンが
何度も推奨していた本著。
営業手法について悩んだときは、いつもこの本を読み返しています。

SPINとは、顧客自身に語らせることを目的とした
ヒアリング営業テクニックです。

「SPIN」
顧客の状況、現状を確認する　Situation Questions 状況質問
顧客の潜在ニーズを掘り出す、問題に気付かせる　Problem Questions 問題質問
顧客にその問題の重要性、影響を考えさせる　Implication Questions 示唆質問
顧客のニーズを顕在化させる　Need-Payoff Question 解決質問

これら4つの質問を用いる事で、
顧客が問題に気付き、認識し、そして問題解決に乗り出すことが可能、
といわれています。

交渉が成立する、ということは、
顧客のニーズが満たされる、ということです。
顧客のニーズを把握し、それに応じた提案をするのが営業の仕事です。

でも、このニーズを把握し間違えて頓珍漢な提案をしてしまったり、
そもそも抱えているニーズがわからなかったり、
顧客が話してくれなかったりと、営業には様々な課題がつきものです。

顧客にしかわかりえない情報を引き出すには、
顧客に話してもらうことが一番。
だから、相手が話をしやすい環境を整えましょう
=ヒアリング力、手法を徹底して身につけましょう、
これが本著の前提なのかな、と思います。

私自身、本著に書かれてあるフレームワークを、研修で何度も叩き込まれました。
たしかに、このフレームワークに沿って質問し、仮説をぶつけ、提案した結果、
成績は伸びました。もともと私が無形商材の営業マンで、
相手に応じて常に0から解決策を考える必要があったからかもしれません。
まずは状況を確認することの大切さを、幾度となく感じてきました。

このSPIN のフレームを完璧にすることで顧客をつかみやすくなるでしょうし、
恐らく次にやるべきことも明確になると思います。
私も読み返し、話のフローや課題の仮説など、
自分の中でストックすべき情報が明らかになりました。

時代や状況に応じて型となる枠をつくり、
自分に足りないものを理解し、そこにどんどん注ぎ込む。営業はこれの繰り返しだと思っています。

基本に立ち返るために今後もお世話になると思いますので、
☆4つつけたいのですが、事例がどうもピンとこない・・・
「いくらSPINをつかったとしても、こんなスムーズに話進むわけないやろ」
というツッコミ点として－☆1です。