コトラーの戦略的マーケティング いかに市場を創造し、攻略し、支配するか

フィリップ・コトラー(著者), 木村達也(訳者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2000/02/17
• JAN: 9784478501764

商品レビュー

2018/10/23

初めてコトラーを読みました。彼の定義では、マーケティング=経営。したがって、経営部門のデシジョンメイキングのためにマーケティング部門があるのではなく、マーケティング部門の中に、経営指標を提示できる部門が必要とのこと。たしかにプロダクトアウトから、マーケットインへパラダイムシフトするには、彼の提唱する組織論の方が良い気がします。この考え方をすると、私の関わるビジネスがうまくいかないこともある程度合点できます。経営に関わる人、必読。

2018/10/08

ドラッカーに続き、某社社長によれば本書を１冊読めばいいらしい。

・転換期の企業形態
以前 現在
社内ですべてを調達 外部からの購入
自力改善 ベンチマーキングによって他社に倣う
我が道を行く 他の企業とのネットワーキング、協働
機能別の組織運営 総合的チームによるプロセス管理
国内に集中 グローバルかつローカル
製品主義 市場及び顧客主義
標準的製品 カスタマイゼーション
製品中心 価値連鎖が中心
マス・マーケティング ターゲット・マーケティング
持続的な競争優位の発見 新しい優位性の継続的創造
慎重な製品開発 製品開発サイクルのスピード化
多くの納入業者 少ない納入業者
トップ・ダウン 　　　　上から下、下から上、さらに横へ展開する経営スタイル
マーケット・プレイスにおける活動 マーケット・スペースにおいても活動

・マーケターが想起する質問
(1)対象とする適切なセグメントをいかに見つけ出し、選択できるか？
(2)競合企業に対して、いかに自社のオファーを差別化できるか？
(3)値下げを要求している顧客にどう対応すべきか？
(4)低コスト、低価格で攻めてくる国内、国外の競合とどう戦えるか？
(5)個々の顧客に対し、カスタマイゼーションをどの程度推し進められるか？
(6)事業を拡大するための主たる手段は何か？
(7)どうすれば強力なブランドを構築できるか？
(8)顧客獲得にかかる費用をどの程度削減できるか？
(9)どうすれば顧客ロイヤルティを長期間維持できるか？
(10)どうすれば大切な顧客を見分けられるか？
(11)どうすれば広告、セールス・プロモーション、そしてPRのペイバックを測定できるか？
(12)どうすれば営業マンの効率をあげられるか？
(13)どうすれば複数の流通チャネルを築き、かつチャネル間の対立を避けることができるか？
(14)どうすれば他部門をより顧客志向に変えることができるか？

・フェイス・ポップコーンによる10のライフスタイル傾向
１．キャッシングアウト
２．コクーニング
３．低年齢化
４．エゴノミクス
５．空想冒険
６．99の命
７．S.O.S(Save Our Society)
８．小さな楽しみ
９．いつまでも生き生きと生きること
10．自警団員消費者

・TARP調査
　新規顧客の獲得に要する費用は、現在の顧客を満足させる費用の５倍にのぼる。そのうえ、そうした新規顧客が、以前の顧客と同じような頻度で買ってくれるようになるまでには何年もかかることだろう。

・戦略
　戦略は、以下の六つの側面から記述される。
　●ターゲット市場
　●コア・ポジショニング
　●価格ポジショニング
　●トータル・バリュー・プロポジション
　●流通戦略
　●コミュニケーション戦略

2018/08/12

マーケティングとは何かについて、網羅的に記載されている。ただし、最近のはやりのマーケティングオートメーションなどといったものではなく、あくまでマーケティングとは何かといったことに焦点を当てている。

マーケティングの目的は、販売活動をなくすことが究極的な目標だが、顧客満足度を高め、不満を解消し、自社製品に愛着を持ってもらい、リピータになってもらうため一連の活動が必要と述べている。著書の中にもあるが、マーケティング＝販売とトワ得ている人が多いと思う。確かに、マーケティングには需要の喚起といった意味も含まれているが、一方、需要の縮小（広告を出さないことで需要を押さえ、工場の稼働率を調整する）といった機能もある。

要するに仕組みなのだと改めて思った。