影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか

ロバート・B.チャルディーニ(著者), 社会行動研究会(訳者)

• 販売会社／発売会社: 誠信書房
• 発売年月日: 1991/09/01
• JAN: 9784414302691

商品レビュー

2025/05/08

0.この本を読む目的は何か

　ヒト、組織、顧客などに対して影響力をもたらす原理を理解する。
　影響力の原理を理解することで、自分が求める行動をヒトに起こしてもらうアプローチを学ぶ。
　「パワーと影響力」の学びとの掛け合わせで、実務で気をつけるべきことや実践することを整理する。

1.　この本は要するに何について伝えようとした本だと理解しましたか。また、現在の自分にとって、どのような意味があるかを考えてください。

カチッ・サーと人が行動してしまう影響力の武器は、強力である。本書では、返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性という6種類の武器が開設されている。
これらの武器を巧みに活用し人を不適切な方向へ導く者もいる。そのため、各影響力の武器を理解し、それが不適切に自分に働くことから防衛するようにしなければならない。

2.本の中で印象に残っていることは何か？

・自動的反応
　「〜ので」と理由を言われると、依頼を受けてしまう
　コントラストの原理：高い金額の後に普通の価格を見せられると安く感じてしまい買ってしまう

・返報性とコントラストの力
　高めの要求を出し、拒否されたら譲歩する。譲歩してくれたことによる返報性と、最初のお願いとのコントラストで、譲歩後のお願いを了承しがちになる。

・コミットメントと一貫性
　子供に守らせたい約束がある場合、子供が自らその約束をまもる理由を与えてあげる。自分の意思で守ったという一貫性により、強制力で守らされた約束より、持続される。

・社会的証明
　社会的証明は2つの状況において最も強い影響力を持つ。一つは、不確かな状況。不確かな状況は、他の人々の行動の中に正しい行動を見つけようとする。二つ目は、類似性。似ている人々の行動が、影響力を発揮する。
　これらを逃れるためには、他者の行動だけで判断しないようにすること。自分の判断を加えること。

・好意
　好意を感じているものからの要請にイェスという傾向がある。好意に影響する要因は、身体的魅力、類似性、親密性である。
　好意による影響力から防衛するためには、要請者に対して過度に好意を抱いていないか敏感になることである。それを感じたら、要請者とその申し出を切り離して考えてみるようにする。

・権威
　権威からの要求に服従してしまうカチッサーが存在する。そして、権威の単なるシンボルに反応してしまう傾向がある。シンボルとは、肩書き、服装そして装飾品である。
　権威による影響力から防衛するためには、「この権威者は本当に専門家なのか？」、「この専門家はどの程度誠実だと考えられるか？」を問う。ただし、権威の影響力を行使するものは、誠実に見せるために自分にとって少し不利な情報を提供することがある。この策略にも注意を払う必要がある。

・希少性
　人は機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものとみなすようになる。
　希少性による影響力から防衛するためには、希少性を含むような場面で自分が興奮してしまっている場合に立ち止まる。そして、なぜ今それが欲しいのかを自問自答する。その欲しい理由と価格が折り合っているか判断する。

3.　今後、何を意識し、どのような具体行動を励行していきたいですか

身の回りや世の中の出来ことについて、影響力の武器が発動されているかどうか気にしてみる。自分だったらどう防衛するかも考えてみる。
コミットメントと一貫性は、正しい方向に人の行動を導くことに活用する。具体的には、チームメンバー自らが自分の目標を考え発言するように促すことで、コミットメントと一貫性により行動を期待する。

2021/12/29

日常に潜む様々な「影響力の武器」マーケティング・営業手法に気づく一冊。
それと同時にここに書かれている性質を使うと習慣化にも役立つかも、と思えます。
巷にあふれる営業力や習慣化の本を読む前に、こちらを読んでみて！と前の自分にいいたいです。
メンタリストDaiGoさんが選書されていることをキッカケに読んだ一冊です。
（2021/12/29スープ）

2020/02/06

高いものは良い、というバイアス
先に高額なものを見せてから営業
人は自分の行動に理由を求める

試供品を使わせると、人は恩返ししなきゃと考える

書き記すコミットメントがとても効果的

人は自分の言葉と行動を一貫させたい

自殺が一面に載ると、同様に検討する人が増える
偽りの情報に敏感であること！

身体的魅力がある人か自分に似た人を好む