LTVの罠 の商品レビュー
LTV(顧客生涯価値)を損ねる4つのボトルネックとは？ ・顧客に認識されていない ・顧客に自社の魅力が伝わっていない ・顧客が求めていることを把握していない ・営業することを遠慮してしまっている LTVを高める具体的な施策が学べる1冊。
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自社のビジネスに向けての参考として読んでみました。サブスクビジネス、LTVへの捉え方がとかく自社視点になるつつあった偏重を、顧客視点に戻す良い機会となりました。
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ＬＴＶのボトルネックを類型化した実践的フレームワークとして、「ＭＡＳＴ（マスト）」を提唱し、ＬＴＶ向上を妨げるボトルネックが発生しやすい「Ｍｅｅｔ（出会う）」「Ａｔｔｒａｃｔ（引き付ける）」「Ｓｅｎｓｅ（検知する）」「Ｔｒａｄｅ（商売する）」の４つのアクションに沿ってLTV向上に...
ＬＴＶのボトルネックを類型化した実践的フレームワークとして、「ＭＡＳＴ（マスト）」を提唱し、ＬＴＶ向上を妨げるボトルネックが発生しやすい「Ｍｅｅｔ（出会う）」「Ａｔｔｒａｃｔ（引き付ける）」「Ｓｅｎｓｅ（検知する）」「Ｔｒａｄｅ（商売する）」の４つのアクションに沿ってLTV向上における落とし穴を整理した本。フレームワークの１つとしては参考になったものの、特に新しい気づきがあるかというとそこまでは感じられなかった。
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LTVは企業視点と顧客視点で異なる、その思い違いを改めさせてくれる。 そしてボトルネックの解消は効果があり、特に個人的にはアップセルに向けて営業サイドで腰が引けている要素は耳が痛いところ。 LTVという将来の数字は今何を持っても判断できず、その妥協として現在測れる指標で評価する...
LTVは企業視点と顧客視点で異なる、その思い違いを改めさせてくれる。 そしてボトルネックの解消は効果があり、特に個人的にはアップセルに向けて営業サイドで腰が引けている要素は耳が痛いところ。 LTVという将来の数字は今何を持っても判断できず、その妥協として現在測れる指標で評価するしかないという、割り切りの合意が大事、というのは腑に落ちる。 そして顧客属性による違いは大きくはなく、置かれた状況により行動が変わるという。 であれば、顧客理解を定性調査を通じて行い2〜3割の新しい何かを見つけることが大事。
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「MAST」という独自フレームワークを用いて、LTV改善のポイントを指南する書籍。MAST=Meet(出会う)/Attract(引き付ける)/Sense(検知する)/Trade(商売する)のタッチポイントを意識し、カスタマージャーニーを整理し、定性的なユーザーインタビューを基にL...
「MAST」という独自フレームワークを用いて、LTV改善のポイントを指南する書籍。MAST=Meet(出会う)/Attract(引き付ける)/Sense(検知する)/Trade(商売する)のタッチポイントを意識し、カスタマージャーニーを整理し、定性的なユーザーインタビューを基にLTVボトルネックを特定して解消する必要性を説く。やや定性的なマーケティングの論点も多いので、SaaSなどで活用するLTVというよりはペルソナ分析とカスタマージャーニーを理解する趣旨が強いかもしれない。企業視点で語られるLTVに対して、顧客視点でのLTVの重要性とNPSといったものの有用性への再考という点で、原点を振り返るには良い本。
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LTVを提供して顧客関係性を維持強化せよの命題に挑みつつ中々結果を得られないので読んでみました。体系的な整理と具体的アプローチが明記されており参考になります。
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LTVを高めるにはカスタマージャーニー上のボトルネックを解消するだけでよい、という考え方は考えやすくていい。ただしJTCでこれをやろうとするとコンサルとかの外部圧力をかけてやっと動くか…？みたいな点があるので、あくまで「コンサルの立場から『どいつもこいつもほんとになあ…』と語った...
LTVを高めるにはカスタマージャーニー上のボトルネックを解消するだけでよい、という考え方は考えやすくていい。ただしJTCでこれをやろうとするとコンサルとかの外部圧力をかけてやっと動くか…？みたいな点があるので、あくまで「コンサルの立場から『どいつもこいつもほんとになあ…』と語った本」みたいになっているのは惜しいなと思った。 書いてあること自体はそうだねという感じで、ユーザー調査の仕方とUXリサーチの仕方を別の角度から補強するのには役立った感じ。
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・ボトルネット解消を地道にやれ ・会員プログラム、アプリ、サブスク、メディアは失敗しやすい ・ポイントをため続ける価値を作るのが大変 ・頻度が高いタスクを発生させつづけるのが大変 ・機能がアップデートされ続けるのが、大変 ・そもそもコンテンツを作り続けるのが大変 ・マーケと営業の...
・ボトルネット解消を地道にやれ ・会員プログラム、アプリ、サブスク、メディアは失敗しやすい ・ポイントをため続ける価値を作るのが大変 ・頻度が高いタスクを発生させつづけるのが大変 ・機能がアップデートされ続けるのが、大変 ・そもそもコンテンツを作り続けるのが大変 ・マーケと営業の優先度を合わせる
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LTV を切り口にしたデジタルマーケティングの実践論。実務で携わっている人には参考になる内容が多いと思われます。
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LTVに対するモヤモヤが少しクリアになったかもしれない・・・ ＊ ・LTVは企業視点、顧客視点両方を満たさなければならない ・LTVを高めるには ×全体改造：お客さまの行動を全部変えることは困難、囲い込みは幻想。「お客さまは自由に生きている」 ○部分改善：ジャーニーのボト...
LTVに対するモヤモヤが少しクリアになったかもしれない・・・ ＊ ・LTVは企業視点、顧客視点両方を満たさなければならない ・LTVを高めるには ×全体改造：お客さまの行動を全部変えることは困難、囲い込みは幻想。「お客さまは自由に生きている」 ○部分改善：ジャーニーのボトルネックとなっている箇所を小さく改善していく ・LTVを損ねるボトルネックを類型化して解消するフレームワーク「MAST」 Meet：認識までの障壁が高い→ジャーニーの隙間を狙うライトな接点を用意 Attract：顧客に魅力が伝わらない→接客を駆使 Sense：顧客の状況がわからない→接点を増やし顧客情報を取得 Trade：遠慮しすぎてチャンスを逃す→アップセル強化 ＊ ・長期のLTVに向き合うための「計測指標」に納得感がない。また「顧客理解」もぼんやりしている。 →まずカスタマージャーニー仮説を洗い出し、定性・定量調査により裏付けしていく ・LTVを計測する完璧な指標は存在しない →カスタマージャーニーを把握した上で、LTVボトルネックを解消する活動が促進されるようなKPIを設定する必要がある →短期で測れるLTVのKPIを作り、PDCAに活用する →「LTVボトルネック」の解消をKPIに設定する
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