「変化を嫌う人」を動かす の商品レビュー

ロレン・ノードグレン(著者),デイヴィッド・ションタル(著者),船木謙一(訳者),川埼千歳(訳者)

2024/01/09

良いアイデア、思想、商品、サービスが受け入れられない理由は4つある。
重要なのは、アイデアのメリットをアピールするよりも、魅力をさらに増やす努力を重ねるよりも、抵抗を減らすアプローチの方が超効率的で低コストであるということ。

新しいものを取り入れようとする受け手を抑え込む「抵抗」を知り、対策を実行しよう。
リアルでもネットでも、購入ボタンを押したいのに押せない人がいることを知り、抵抗を払拭してあげよう。

また、抵抗があることは良いことだと思うべき。
抵抗は改善を産み、深い思考の機会となり、アイデアを昇華させるきっかけにもなる。

◯4つの抵抗
惰性：自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。
労力：変化を実行するために必要な努力やコスト。価値よりも労力が気になってしまう。
感情：提示された変化に対する否定的感情。アイデア自体への否定反応。
心理的反発：変化させられるということに対する反発≒アイディアを提示、推進する人への反発。

メリットを推すという視点をズラし、燃料型のアプローチ以外を考えるべき。

◯惰性
・単純接触効果を重視。何度も伝える、他の人からも伝える。
・段階的な変化のプロセスを作ってあげる。
・優劣を明確にしたうえで、複数の選択肢を示す。

◯労力
・不要なプロセスを省く、省けることを伝える。
・Noを言う労力のほうが高いと認識させる。
・労力の見せ方を変える。
・具体的に、いつなにをするだけなのかを明示する。

◯感情※一番強力であり一番重要。感情抵抗を除くと一気にアイデア(商品)を拡げられる
・抵抗する「なぜ」を深掘りして、解消する※感情抵抗は明瞭に出てこないので観察して深掘りが大事。
・ニーズに注目して、見せ方を変える、増やす、注視ポイントにする。
・お試し、返品、キャンセル、第三者話法など社会的に使われているテクニックの有効度を測る。

◯心理的反発
・Wesを引き出す質問をつくる。
・根回しする、アイデアづくりのプロセスに巻き込む。
・伝え手を変える。

2023/12/23

新しいことを受け入れてもらえない場合、
アピール不足ではない可能性がある。

惰性
　今のやり方を変えたくない
苦労
　やり方がわからない　
　プロセスが複雑で手間
感情
　不安、恐怖
心理的反発
　強制に対する反抗

これらに対する手を打つことが重要

2023/09/16

レビューはブログにて
https://ameblo.jp/w92-3/entry-12820681955.html

2023/08/25

抵抗をなくす事が大切。

魅力的な提案は人を動かす原動力の半分に過ぎないという。
もう半分は抵抗を無くすことにある。

ほとんどの人はこの抵抗感にアプローチしないため多くの人は動けないでいる。
著者は抵抗を四つに分類し、それぞれの解決方法を提示してくれます。

2023/08/18

ナッジ、マーケティング、意思決定、組織論、行政政策、まさに広範囲に適応可能な抵抗理論をまとめた書籍。確かに、魅力的な提案より、労力の少ない提案の方が採用されやすい。

魅力を出すよりも、抵抗を明確にし、それを取り除く方が採用されやすいことは多いにある。

2023/07/13

何故人は変化を嫌うのか？この理由を4つに分類して、丁寧に説明している。また理由に対し克服する方法も述べられている。
惰性、労力、感情、心理的反発による抵抗をいかに抑えて行くか、人の心を支配するのは燃料よりも抵抗と言う文章を見た時、目から鱗が落ちた。勿論ある程度の燃料は必要だが、押せ押せで燃料注入(魅力の売り込み)は、抵抗が増えて逆効果になる事が分かっただけでもこの本を読む価値があると思う。

2023/07/09

身近なところでどんどん新しい変化が起きている。キャッシュレス決済、マイナンバー活用、リモートワーク、フリーアドレスなどなど。嫌がる人はいろいろと理由をつけて賛同しない。その「いろいろな理由」が何なのか突き詰めて、４分類して解説している。

「惰性」自分が馴染みのあるものにとどまろうとする欲求
「労力」変化を実行するために必要な努力やコスト
「感情」提示された変化・アイディアに対する否定的感情
「心理的反発」変化させられるということへの反発（ex.アイディアを提示or推進する人への反発）

これらの中には、表面的な理由もあれば、その裏に隠れた「本当の」理由もあったりする。もしかしたら嫌がる本人が気づいていない理由もあるのだろう。これに気づかせる「yesへの誘導質問」「自己説得」という技術はとても興味深い。

正直、何か新しい制度や取り組みを推進しようとして、反発する人に対してここまで抵抗理由を分析したことは無かった。分析をせずに、新しい物事の魅力を執拗にPRしたり、賛同しない場合のペナルティを強化したりと、強引なパワープレーで推進しようとしていた。本書では「燃料を増やす方法」と記載されている。これでは、反発する人たちが余計に態度を硬化させることは明らかである。

燃料ではなく、抵抗に着目し、嫌がる理由を細かく掘り下げて因数分解すれば、解決策が見つかり、結果として早期の目的達成が見込めるとのこと。本書で書かれている抵抗の４分類方法と、抵抗内容にアプローチする方法を是非とも実践していきたい。いきなり全部ではなくとも、「これなら自分でもできる」という簡単なものから取り組めば良いと思う。

2023/07/01

企画や提案を熱意を持って説得するも、上司をはじめとした関係者が認めてくれない「あるある」。その理由を4つの【抵抗】があるとし、実際の事例とともにその対策を紹介している本です。

メリットがわからないというよりは、
「やり方・手順が分からないから動かない」という、別のところに根本的な理由があったりするもの。視点をちょっとずらして考えてみる。加えて、自分自身にも購入しない、動かないという時はあるので、そんな時に発生している抵抗は何なのか、考える習慣を付けたいと思いました。

【抵抗レポート】という4つの抵抗を事例に合わせてチェックできるシートが紹介されているのですが、それをもとに、自分の会社で「現場が動かない」と感じていた案件をチェックしてみたのですが、イマイチ当てはまらないというか…私の理解不足なのかな。

2023/05/28

感想
ある種のマインドコントロールの実行。説得はするが前に押し出すのは利点ではない。いかに変化しないか、苦労をかけないか。バレずに仕込む。

2023/05/09

常に燃料型のアプローチになっていたことを反省した。自分の発言や行動がいかに4つの抵抗を助長していたか振り返るいい機会となった。
特にすぐ試そうと思うのは以下3つ
・抵抗探しへの着手
・ディープキャンバシング
・体験タイムラインから改善が必要な場所を特定する