「変化を嫌う人」を動かす の商品レビュー

ロレン・ノードグレン(著者),デイヴィッド・ションタル(著者),船木謙一(訳者),川埼千歳(訳者)

2024/06/19

仕事でぶつかってきた様々な頭を悩ませる事柄に対して、「これはききそう」「なるほど」と思わずにはいられない数々の手法を見せてくれました。

すぐにこの後の会議でも使える事柄もあり、とてもとても読んでよかったという気持ちでいっぱい。

2024/06/18

何か変化を促すとき、良い面にフォーカスして促進することが多いが、抵抗を省く事の重要性から描かれている。変化を嫌うメカニズムや心理からどう抵抗を減らして、変化を成功させるかとても勉強になった。

2024/05/18

メリットばかりをアピールしても人は動かない。惰性、労力、感情、心理的反発といった抵抗が生じるから。

悪が生じたとき、それを許してはいけない。他のポジティブなものでは悪は克服できない。（割れ窓理論に同じか）

行動は内的要因の結果だと思いがちだが、実は状況的要因が大きい。（天気で気分は変わるもんなー）

他のライフハックで見たような事柄が多い。

ディープ・キャンバシングの手法が気になる。

2024/04/26

自分には難しかった。心理的リアクタンスとオープンザクエスチョンのとこはやんわり理解できたような、できなかったような。あとは本当にワタシには無理だった。笑

2024/03/16

新しいアイデアをどううまく受容してもらうかを、人の思考の傾向に沿って考察した本。だいたいアメリカの人が書いた本は、冗長で例が多い傾向がある気がするのだけれど、本書は自分にとっては適切な分量だった。「教えるのではなく、正しい質問をするべきだ、という単純な発想」

2024/03/02

人を動かすのは、燃料（内容を売り込む）だけではなく、抵抗を減らす必要がある。
新しいソファーを買わないのは、魅力がないか伝わらないか高いか、ではなく、単に今のソファーをどうしたらいいかわからないから。

抵抗には、惰性、労力、感情、心理的抵抗の4つがある。

燃料は、競争すると見合う効果は得られない。効果は長続きしない。
燃料は目につきやすく、誰にでもわかるが、抵抗は見えないところに潜んでいる。紹介料を払う、は燃料。抵抗を発見するには努力と忍耐が必要。

惰性：
現状維持バイアス、単純接触効果、人は知っている商品を購入する、世代が変わるまで変わらない＝新しい概念は葬式のたびに進展する。
対策：何回も繰り返す、小さな変化から始める、選択肢に相対性を取り入れる、極端な選択肢を作る＝松竹梅の法則。

労力：
最小努力の法則、面倒なことがきらい、フォームを用意したりデフォルトをつくるのは、これを避けるため。
高い価値より少ない労力。出願手続きが面倒だと出願者が減る。いつ、何をするべきか、まで告知する＝行動までのロードマップを示す。
どう思う、という質問よりも、何か対案はあるか、のほうが労力がかかるので賛成を得やすい。
デフォルトにするとそれを選択しやすい。

感情：
マッチングアプリで断られる感情を防ぐために、あらかじめ対象にならない人にはメッセージを送れないようにした。
セルフサービスのほうが、感情面の抵抗に遭いやすい。感情面の抵抗を探すことは難しい。
トヨタの5回のなぜ、を繰り返す手法。行動観察者になる。オフィスにいてはわからない。
クレジットカードの抵抗を減らすために、即時払いも選択できるようにした。

心理的反発：
人に影響を与えることは、自由を奪うこと。自律性を守りたいという欲求が心理的反発となる。
説得されていると感じさせない。無理強いしない。
相手が自己説得するように導く。
洗脳と同じ。少しずつ、イエスを引き出して誘導する。
目安箱のように、自由に意見を言わせるのは自己説得にはならない。

ドバイが、スタートアップの街になるための工夫＝起業家にならないという惰性を破る。失敗を恐れる感情を解く。フリーソーン、助成金、ロードマップを作る。

大麻の合法化。医療用大麻から始める。

住宅購入時のハンデをなくす＝住宅を買うとマイルがたまる。これだけでは購入には至らない。売却保障を付ける。

2024/02/15

行動経済学に近い感じがした。
何かをやって貰いたい時の受け手側の内面を分解して、解決策を掘り下げるストーリーが載ってました。

「労力」　最小努力の法則　カニも人も最小の努力で最大の効果を欲しがる。この法則は、実は友人関係（近接性の原理）にも当てはまる。
「高い価値より少ない労力が優先される」
「燃料」中心の戦術より「抵抗」を減らす事の効果が高い事がわかって来た。

問うべきことは、「どうすれば顧客に喜んでもらえるか？」ではない。「どうすれば顧客に負担をかけずに済むか？」だ。

「労力」の二つの側面。
　「苦労」と「茫漠感」
身体や頭を酷使することが「苦労」
どうすれば良いのか分からないことが「茫漠感」

ロードマップの作成で「茫漠感」を制した事例あり。
戦費の国債購入のため、なぜ？ではなく、いつ？を提示した事が効果ありだった。　これは、調査に要するコストが削減され、行動までの道筋が明確になるという利点がある。いつ何をすべきか？を明示する。　無関心なのでは無い、単なる茫漠感なのだ。

茫漠感は「ロードマップの作成」と呼ばれるプロセスで制するのに対し、苦労は「行動の簡素化」も呼ばれるプロセスで変容させる。

ロードマップを作成する戦術
ーやって貰いたい行動の実践方法を示すことはできるか？
ーやって貰いたい行動を起こすタイミングを人々は知っているか？
ー行動を誘発するきっかけを設定できるか？

小さなYesを引き出す事でより大きなYesを引き出すとか、ちょっと試してみたい。

2024/02/15

20240213

様々なシーンにおいて、人を動かすためのヒントになる本。
頭にスッと入りやすい書き方ではない気はしたが、話の流れを掴むと、ここの検証結果もすんなり理解できてくる。

返却督促に迫られてじっくり読めてない感が否めないので、もう一回しっかり読み込みたい。

2024/02/12

この本は、安さだけではなく、深い洞察とデザイン思考を使って顧客や職場での抵抗に対処する方法を探求します。「適用の課題」を攻略し、変化への抵抗を理解するための実践的アプローチを提供。企業が直面する改革の難しさと、トップダウンの限界を超える戦略を明らかにし、実用的な知見を提供します。

2024/01/09

良いアイデア、思想、商品、サービスが受け入れられない理由は4つある。
重要なのは、アイデアのメリットをアピールするよりも、魅力をさらに増やす努力を重ねるよりも、抵抗を減らすアプローチの方が超効率的で低コストであるということ。

新しいものを取り入れようとする受け手を抑え込む「抵抗」を知り、対策を実行しよう。
リアルでもネットでも、購入ボタンを押したいのに押せない人がいることを知り、抵抗を払拭してあげよう。

また、抵抗があることは良いことだと思うべき。
抵抗は改善を産み、深い思考の機会となり、アイデアを昇華させるきっかけにもなる。

◯4つの抵抗
惰性：自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。
労力：変化を実行するために必要な努力やコスト。価値よりも労力が気になってしまう。
感情：提示された変化に対する否定的感情。アイデア自体への否定反応。
心理的反発：変化させられるということに対する反発≒アイディアを提示、推進する人への反発。

メリットを推すという視点をズラし、燃料型のアプローチ以外を考えるべき。

◯惰性
・単純接触効果を重視。何度も伝える、他の人からも伝える。
・段階的な変化のプロセスを作ってあげる。
・優劣を明確にしたうえで、複数の選択肢を示す。

◯労力
・不要なプロセスを省く、省けることを伝える。
・Noを言う労力のほうが高いと認識させる。
・労力の見せ方を変える。
・具体的に、いつなにをするだけなのかを明示する。

◯感情※一番強力であり一番重要。感情抵抗を除くと一気にアイデア(商品)を拡げられる
・抵抗する「なぜ」を深掘りして、解消する※感情抵抗は明瞭に出てこないので観察して深掘りが大事。
・ニーズに注目して、見せ方を変える、増やす、注視ポイントにする。
・お試し、返品、キャンセル、第三者話法など社会的に使われているテクニックの有効度を測る。

◯心理的反発
・Wesを引き出す質問をつくる。
・根回しする、アイデアづくりのプロセスに巻き込む。
・伝え手を変える。