「変化を嫌う人」を動かす の商品レビュー

ロレン・ノードグレン(著者),デイヴィッド・ションタル(著者),船木謙一(訳者),川埼千歳(訳者)

2024/09/12

魅力的な提案が受け入れられない4つの理由とは、怠惰・労力・感情・心理的反発のこと。魅力を高めるよりこうした抵抗要素を潰した方が良いよって話。
米国での大麻合法化が事例として紹介されており、小さな提案に乗れば際限がなくなる事がわかった。自己説得させてクソみたいなイノベーションを押し付けようとする人達に対しては、こうした小細工が逆効果であることを思い知らせてやらねばなるまい。勉強になった。

2024/07/29

ナッジなどに興味があり、ビジネス書として読んでみた。厚い本だがサクサク読むことができると思う。翻訳書だけれども読みやすいと感じた。

マーケティングや仕組みづくりに関する類書を読んでいる人には少し物足りないかもしれないが、書名に興味を感じ、初めてこの手の本を読む人にはうってつけだと思えた。

2024/07/25

抵抗を解消することの事例は良いサービスを作る上で大事なポイントだと思う。最初の方が良かった。

プラスの施策より、惰性、労力、感情にフォーカス

特にケーキミックス粉は当時売れ行きが芳しくなくその理由が作った気がしないから。（手間暇かけないと思いが込められてないと周りから思われる恐怖だったがなぜ恐怖に感じるかというと作った気がしないから。“作った気がしない”のが根本的な原因）というもので解決のために卵を入れる苦労を追加したエピソードがとても興味深かった。今は変わってるだろうけど当時の価値観を考えて原因を探すのは大変そうだ。

2024/07/25

抵抗は、惰性、労力、感情、心理的反発の4パターン

既存のものと新しいものだけでは惰性に負ける
劣った比較対象を作る
最小努力の法則

アトラシアン　フェデックスデー

労力は苦労と茫漠感
茫漠感にはロードマップ
実践方法、タイミング、誘発のきっかけ

感情
ケーキミックスだとケーキを焼いている感じがしない
満足感が奪われる

イエスを、引き出す質問

2024/07/17

相手の行動を変えることに繋がる何かしらの提案をする際に、どうすれば提案を受け入れてもらえるかについて人間行動学の観点からまとめられている本。「燃料」、いわゆる提案における価値を付け足したり、アピールしたりするほど、提案対象の「抵抗」が強まる可能性があるというのは自覚もありつつジレンマだなと感じた。

2024/07/16

この本のここがオススメ

（楽器をはじめる）「初心者のお客様にとって大切なのは、彼らの夢を心から応援し、「あなたならできる」と励まし、目標に向かって第一歩を踏み出そうとする意欲を讃える人の存在です」

2024/07/06

人が感じる心理的抵抗についての本。

新しいものを受け入れてもらうには、魅力やメリットを一生懸命伝えたり特典を増やすこと(これを「燃料」と呼ぶ。もちろんこれらも大切だが)よりも、心理的「抵抗」に着目して減らした方がいいとの事。

その「抵抗」は4つあり惰性・労力・感情・心理的反発である。(人にこれらが備わっている。それは進化上有利だったため。)

本書は始めに「燃料」の欠点が書かれている。その後「抵抗」それぞれについて解説した後、克服するための方法が書かれている。最後にはまとめまである。全体的に丁寧な作りで訳も大変読みやすかった。

全てが学びになった。
ぜひ日常生活に応用していきたい。

2024/07/04

変化を拒む原因と解決策がわかりやすくまとまっており、仕事でも対人関係でも当てはまる考え方だと思った。すっきりした気持ちになれた。

2024/07/04

最近「変化を嫌う人」にどう受け入れて貰うのか、という相談を受けた。
それに対して、自発性に任せる業務設計では変化の浸透は難しい事を告げた上で、いかに行動変容を確実化させるオペレーションにするかという点を会話。と簡単に言ってもという所もあり、基礎的な考え方を勉強しておこうと思い読んだ本。

人の心を支配するのは、燃料よりも「抵抗」。燃料には、回避性燃料と促進型燃料があるが、いかに魅力を伝えたところで「抵抗」が作用して、人は変わらない。「抵抗」には4つ、抵抗、惰性、労力、感情、心理的反発がある。翻訳の所為という事でもなさそうだが、一瞬、感情と心理的反発は同じことだろう、と思ってしまう。

ー　職場に怠け者、周りを暗くする人、礼儀作法を守らない無礼な人。これら3つのカテゴリーのいずれかに該当する社員が1人でもいると、チームのパフォーマンスが40%低下し、優秀な社員が複数人いたとしても、腐ったりんごの悪影響を満足に払拭できないということがわかった。

会話をしていると、この「腐ったりんご」理論を平気で口にする会社の人がいる。所謂、反対勢力の筆頭のような人間であったり、「やらなくても許された！」的な怠慢社員だ。これを許す現行制度に見直しが必要だという事は明らかであり、個人攻撃をする前にその点を見直す事が重要だ。

ー　2009年トロピカーナは有名。広告代理店のアーネルにロゴとラベルのデザイン変更を依頼。パッケージの外観が少し変わっただけだが、人々はそれが気に食わなかった。リブランドから2週間もしないうちにトロピカーナの売り上げは20%も減少。変更してから30日を待たずして、新しいデザインを棚から撤去され、元のラベルに戻された。

ファン心理みたいなものもあるのだろうか。郷土愛にも近い？変化に伴う学習コスト、心理的負担、自己決定権の喪失のような感覚が「抵抗」を生む。最小努力の法則、高い価値より少ない労力が優先されるという。投票率が低い。投票行動を促したい時は、投票の重要性を強調するのではなく、実際には投票に伴う労力が課題なのである。

ー　死刑支持者は、死刑が犯罪を抑止しないと言うデータを見ても、なぜか逆に死刑への支持が強まった。これは典型的な「心理的反発」だ。自身の物の見方と、相反する証拠を突きつけられると、自身の信念を疑うよりも、証拠を否定することの方が多い。説得されていると感じるだけで抵抗が強まる。

相手が否定されている気分になる事にも配慮が必要だろう。それを無視すると、相手は余計意固地になる。この辺は、日常生活で経験的になるほど、と思う部分だ。

いつの時代も「変化」が問われるが、それを浸透させるのは難しい。非常に参考になる本だった。

2024/06/25

一言にまとめると、「アイデアを売り込もうというアプローチではなく、抵抗に思いを馳せるアプローチに転換しよう」ということ。バイタリティ溢れる人ほど燃料中心になりがちで、それがなぜ期待する効果を生まないのか、というのは非常に示唆に富む。
一方で、抵抗を見つける、気づくのは言うほど簡単ではないとも感じられ、恐らく観察の中で見つけるしかなく、回避可能というものではないと考えられる。
この点はどうしたら良いのか、理解が正しいのかは、もう少しよく考えたい。