“未"顧客理解 なぜ、「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか？ の商品レビュー

芹澤連(著者)

2024/06/19

未顧客理解は理由→行動ではなく行動→理由が肝要。行動の背景にはきっかけ、抑圧、欲求があり、行動結果のベネフィットが顧客に提示できる価値。ベネフィットを再解釈するためにオルタネイトモデルは有用と感じた。

2024/05/27

素人分野だけどとても面白かった。データを見て考えるのではなく、データから見える行動の文脈を考える事が重要。ペルソナの意味も自分は勘違いしてたし浸透率の重要性も改めて認識されられる。

2024/05/18

評価に困る。自分の実力が評価するのに足りていない気がする。分かりやすくいいと思った部分と、分からなかった部分が混在する。
○良かった点
・売上を構成する顧客数と購買頻度の関係は負の二項分布に従うため、ノンユーザーおよびライトユーザーに購入してもらうことが重要、というロジックは分かりやすかった。
・未顧客はデータに現れてこないため、ペルソナやSTPなどが無意味である。
・ダブルジョパディの法則は数式を見たのが初めてだったので非常に勉強になった。購買頻度と浸透率のどちらを高めればいいのか。購買頻度の上限はどの程度かが分かるというのは新鮮だった。

○微妙だった点
4章が抽象的で腑に落ちなかった。例も著者が持ってきた例であり、実務でどう役に立つのかイメージしにくかった。

○まとめ
全体的に知らない知識が多く、興味深かった。マーケティングに関わる業務をしているなら一読の価値はあると思う。

2024/02/13

前著もHowゴリゴリだった記憶があるが今回も。消費財マーケターに対しての思考フレームワークとしては、相変わらず超わかりやすいし使いやすさもありそう。

一方、第1提案でまずはこのフレームワークで企画持っておく、ぐらいの初手のイメージ。で、それをどう定量的または定性的にエビデンスを固めていくか、が本当のノウハウという理解。

2024/01/28

大変に評価は悩む
未顧客理解とあるが何が未顧客なのかが若干疑問。文脈で混ざってる気もする。定義はあるが、いまいちしっくりこない。
どちらかというと、顧客や顧客へのエンゲージメントを高めようというところに対してのアンチテーゼという意味だったら理解はできるかもしれない。
そういう意味でもう1回読んでもいいかなと思う。

ただ、この辺突っ飛ばしてマーケティングという意味合いで言えば面白いと思う。

2023/10/08

今はまだ顧客ではない人たちに対し、どのように買ってもらうのかをマーケティングの学術的研究などの理論を交えながら学べる本。
今の顧客に対してロイヤリティを高める施策も大事だが、それ以上に未顧客への購買施策を充実させたほうが良い理由などが明確に説明されており、なぜその視点が抜けていたんだろうと反省しながら読んでいた。

2023/07/30

●私が考えるこの本の結論

数式が示唆する規則性や法則性に基づいて文系的なアイデアを発揮することが大切
ブランドの成長はロイヤルティではなく、浸透率を増加させること
企業の合理ではなく、顧客の合理に目を向けること

①この本を読んだ目的

よりマーケティングを深掘りすること

②学んだこと
＜はじめに＞
・ペルソナ設定ではなく、顧客の行動原理（顧客の合理）を理解することが重要
・顧客が不合理に見えるのは、マーケター自身が慣れ親しんだ既知の枠組み（ex; 平均的な顧客像）の中で顧客の行動を解釈しようとするから
→今自分が陥っている点
・未顧客に購買してもらうにはまず

2023/04/27

ターゲットが狭いのをニッチ狙ってるからと言い訳しないように考えるための本。
未顧客の分析はジョブ理論にも通じるところがあるなと思いながら読んだが、コンテキストにより顧客としては合理的に売る側から見ると不合理に見えるのをどう解き明かすかなど、色々と頭の整理になった。

浸透率とダブルジョパディの法則がキーワードとして残った。

2023/03/21

ブランディングの科学を読んだことがあったので既視感のある内容が多かったですが、未顧客理解の5原則は学びが多かったです。
「モノの売り方ではなく、モノが使われる行動の増やし方を考える」という視点に切り替えることの重要性を改めて認識し、その手順もとても参考になりました。

2023/02/15

もう少し「日本語」で表せなかったのかな？と思うところがたくさんある。話の筋が分かりやすいだけに残念。