気持ちよく人を動かす の商品レビュー

高橋浩一(著者)

2023/06/11

・絶対にこれをやるべきだは相手には響かない
・良い解説策を一方的にプッシュしていないか
・競争よりも共創で人は動く
・疑問や反論は結論の質を高めてくれる
・疑問反論を想定して準備→突っ込みを歓迎し双方向にやりとり→疑問や反論を乗り越えた進化→相手と二人三脚で推進
・共に作るディスカッションの例
→想定する
→段取りする
→①理解を深める
→②見える化する
→③思い込みを外す
→④軸を動かす
→巻き込む力
・悲観のシナリオを可能な限りつくる
・早めに発言のボールを相手に渡す
・裏にある背景を問う質問4つ
①明確にするとき「とおっしゃいますと？」
②詳細「具体的にいいますと？」
③背景を引き出す「なぜ？」
④網羅性を引き出す「他にはありますか？」

・見える化はラフでもいいから早めに見せる
・早い思考と遅い思考について
→営業電話でもステレオタイプな営業電話だと反対されるが、馴れ馴れしいベテラン口調だともしかしたら社長の知り合いかも？と時差で相手の思考を操る事ができる。
・人は保留したい生き物である
→現状維持バイアスがかかるため、想像を超える新しく追加される情報で動かす事ができる。
ex:)ダイエットは明日から。目の前にあるものを食べようとする。そこに健康診断の結果がやって来て、驚く結果を知ったら食べる決断を止める

・損したくないへの訴求
→動かない事でこういうリスクがあります。と相手へのデメリットに訴える。

・共に動くための合言葉をつくる
→たくさん相手の口から出たワードに大作戦や祭り、キャンペーンと名付ける。

2023/03/10

人を動かすためにはどのようにアプローチするべきかが詳しく紹介された一冊。

周りの人に協力を求めても、それが完全には伝わることはなかなか難しいだろう。

この本を読んで、人とコミュニケーションを円滑に取るには、相手の奥に入り込むロジックが必要なんだなと感じた。

上手なビジネスマンは自然とこの本に書かれていることができるんだろうな、なんて想像しながら読んでいた。

2022/05/08

正論でぶつかる事の多い自分に対して、ある日上司が放った一言が深く刺さっていた。

「理解と納得で人は動かすんだよ」

本書のタイトルと表紙を見て、今自分が抱える課題にぴったりはまったので、即決で購入。
人に動いてもらうことが大半を占める仕事において、気持ちよく合意形成をし、同じ方向へ向かうための術を学ぶ。

▪️正論だけでは動かない理由
「現状維持バイアス」と呼ばれる、行動を変えることに対する心理的抵抗。この時、良い解決策をプッシュ（無理やり相手を納得させる）しても、相手が間違っていると突きつけるようなもので、気持ちよい合意にならない。
また、「認知的不協和」により、自身を正当化する言動をするため、他人からの説得を嫌う。この時は、自分で発言させて、認知的不協和を上手く利用し、矛盾した行動を取らせないよう促す。

▪️どうすれば人は動いてくれるのか
・二人三脚のコミュニケーション
相手と一緒に考えるモードになる。つまり、「私とあなた」ではなく、「私たち」の関係を作る。

・相手の疑問や反論を乗り越える
相手が示す懸念に即座に反論、押し売りしない。何を気にしているのか、払拭すべき先入観がないかなど、まず相手を徹底的に知るところから始める。（事前に最悪を想定し対応法を練っておく）

▪️人を動かすために必要なスキル
・想定する力
ゴールを想定。誰からどんなセリフが出てきたら目的達成となるかなど。

※心理的壁
1.関係性:気を許していない
2.情報整理:状況がクリアでない
3.思い込み:これまでの経験や直感頼り
4.損得勘定:割に合わない

・段取りする力
W字型の進行（相手→自分→相手）。前半は早めに相手にボールを渡して発言を引き出す（相手を理解する）。中盤は簡単にまとめる。後半は議論の焦点を明確にし相手にボールを渡し、クロージングする。

・理解する力
無知の知。自分の知らない何がある前提で、相手を理解することに努める。人は誰しも自分を理解してほしいと思う生き物。

※アクティブリスニング
1.自己一致:言動に嘘がない状態
2.無条件の肯定的関心:否定せず相手に寄り添う
3.共感的理解:相手の立場に立つ

・思い込みを外す力
直感的な速い思考とじっくり考える遅い思考があり、前者の思い込みから脱却する/させる。ただし、前述の通り即座に反論するのはNG。掘り下げて正体を突き詰める。

※速い思考からくる思い込み
1.過去の経験や知識:ステレオタイプ
→事実をどう解釈したかで価値観が分かる
2.身近な情報源:サンプル数1でも信じやすい
3.最初の情報源:アンカリング効果

__________

本書に出てきた、「配慮と遠慮は違う」という言葉も、納得感の高いものだったので備忘録のために記しておく。

2022/05/03

高橋さんの本はめちゃくちゃわかりやすい。
自分の考えとして、どんな職種でも結局、仕事は人を動かすことというものがあるが、そこに近いことが書かれていてすごくよかった。
具体的なステップ、段階やその段階において何を意識してどんな行動をするべきかみたいなことまで分解して言語化しているのがすごい

2022/04/11

少し仕事の参考になりそうな書籍として、
摘み食いして読もうと思ってた本。
ですが、中身が濃くて、結構真面目に読んでしました。

著者は営業の神様ともいえるTorixの高橋さん。
以前、「無敗営業」という本を読んで以来、
営業に興味のなかった自分が高橋さんの営業本には興味を持つという
あべこべな状態が続いています。

※無敗営業
https://booklog.jp/users/noguri/archives/1/4296103679#comment

この本は、営業シーンに限らず、
広く「人を動かす」シーンにおいて、
どのようにして人を動かしていくのかについて論じた本。

人が動いてくれない場合、
4つの壁（関係性の壁、情報整理の壁、思い込みの壁、損得勘定の壁）があるという考え方が
とてもロジカルで分かりやすいです。

ほとんどの人は、人に動いてもらってナンボの仕事をしているはずなので、
どんな人にも役立つ本かと思います。
摘み食いではなく、自分もしっかり読みたくなりました。

2022/03/06

とても面白かった。実践しようと思うことにたくさん出会えた。手元に置いて、少しずつ実践していきたい。

メンバーへの指導について、明日からW字型の進め方でやってみようと思った。

2022/02/13

共創が一つのテーマ。
必要なスキルが分解されて、それぞれの対処法が例を用いて書いてあるので分かりやすい。
後半は心理的な話しが多い気がする。

2022/01/29

・社内・社外ともに人を動かす内容が具体的に記載されている。
・反論・疑問を飲み込みまずは相手との認識のずれをなくす。
・先を想定して、ゴール・壁・対応策を洗い出す。
・双方向のコミュニケーションを段取りする。
①関係性の壁→いきなりサービス内容の説明に入らず、業務上のお悩みを聞く。
②情報整理の壁→業務上のお困り事をひと通り洗い出して優先順位をつける。
③思い込みの壁→過去のマイナス体験を聞いた上でそれとは異なることを示す。
④損得勘定の壁→投資対効果を示す。
・相手と二人三脚で進めていく。

2021/12/09

ゴール、壁、対応策で考える。
関係性の壁、情報整理の壁、思い込みの壁、損得勘定の壁をみていく。
お互いに話し合って、納得して、ともに進めていく。

具体的で役立つスキルだと感じました。

著者の方もふれておられますが、私もタイトルが気になりました。
コントロールの言葉ではない、もっと違うタイトルであったなら、もっと違う層の方にも手に取っていただけるのではと感じました。

2021/11/24

顧客との交渉で感覚的に実施できていたスキルもあったが、文章で改めて認識することで、今後の交渉の基本動作にできると感じた。
特に若手の営業職にはおすすめしたい。