「心」が分かるとモノが売れる の商品レビュー

鹿毛康司(著者)

2022/02/24

とても良かった。
マーケティングの理論は理論として学んだとて、心が分からなければモノは売れない。モノを売るとは人の心に寄り添うこと。
まずは自分の心を見つめてみよう。

2022/02/11

•人は驚くほど論理的な行動をとっていない。
•5%の顕在ニーズと95パーセントの潜在ニーズ=インサイト
•インサイトを知るためにはマーケティングの理論やHOWTOだけではなく、人の心の中に潜る必要がある
• 人の心は簡単にはわからない。自分の心も簡単にはわからないのだから。
• 過去の自分に潜ってみる。できる限りネガティブな記憶も含めて思い出し、感情を合わせていく。

2022/01/27

まず数値化されたデータでつい理解した気になり、その先には生身の人間がいるということを考えているつもりで無視しがちな自分がいることにハッとした。
押し売りのようなコピーや、お客様のことを考えたのか？と思うような広告など短絡的な売上を求めた結果について疑問を感じていたが、ではどうするのか？の答えに迷っていたこともあり本書は非常に学びがあった。

「インサイト」という言葉が流行ってはいるが、当然インサイトそれ自体（本書で言う「心」）が最近にしか存在しないわけではないことを再認識。
著書がマーケティングやクリエイティブに携わる中で、ずっと行われている心を知るための思考や、心を無視したケースのアウトプットとの比較など非常に分かりやすい。

本書は、心理学的な手法を用いて〇〇という表現をすると"売る型"の本ではなく、最大公約数的にただ感情に訴えるという話とも全く違う。
心とは何なのか考えさせられ、今の私にはそこまで拾い切れていないと反省した。

また、フレームワークや体系的な学びが不要という内容ではない。
途中までそういう論調なのかと懸念した（著書はそのような考えではないと思っていたが）。

それらが必要なことは本書のおわりにもあり、本文内でもそのような手法を使っていることが書かれている。

論理的な調査のその先にある"人の心"。
それを探るために、インタビューやお客様側になるために実施している内容は非常に興味深かった。
お客様から出てきた言葉の奥の奥にある別の感情をうまく引き出す力は一朝一夕では得られないだろうし、「本当にそう思ってますか？」と聞くだけでは出てこないだろう。
今後は本書に書かれている練習法を繰り返し、著者のような力を身につけたい。

2022/01/25

マーケティングって勉強し出すとガチガチになるから、こういう情緒的な視点って軽視されがちだけど、やっぱりとても大切！！
相手にするのは、無意識で動く人間なんだもんね。

2022/01/11

マーケティングを行う際の考え方（手法に頼りすぎない、バイアスの排除など）について書かれた本だが、自己分析にも使える本だと思う。
「自分自身のことは、自分でも分かっていない」という視点を改めて意識して自分と向き合いたいと感じさせられた。また、消臭力のCMにまつわるエピソードがとても面白かった。

2021/12/19

・過去の自分に潜る→当時の自分になりきって具体的なシーンを思い浮かべる→その時の感情も湧き上がってくる→思い出せるだけ思い出し丁寧に復元する（ネガティブな思いに向き合う）→色に例えてみる（言葉で表せない）→手に入れた自分の周波数をもとにお客様の心にアクセスを試みる
※論理的になぜ？と考えようとしない、論理に隠された嘘の感情になるから
・行動の詳細→行動の矛盾を見つける→感情の再解釈→ダークな心情に向き合う
・商品（サービス）起点ではなく、顧客起点で考える（顧客が商品のことを意識している時間は1秒もない）
・自分が実践可能な疑似体験を徹底してやる（お客様の心を理解するため）
・じくあし
→自分勝手な期待を捨てる、クライテリア判断基準を明確に、愛情をいっぱい込める、シンプルを恐れない
→サービスの良さが打ち出せているか、お客のインサイトにアプローチできているか、手に取った瞬間心のツボが押されて次のアクションに繋がるか
→自分がマーケターであることを忘れ、1人のお客様になる（お客はサービスに興味がない）
→ぱっと見て目がどのように動いたか、何が残ったか、どんな気持ちになったか
・糸井さん対談
→自分とみんな、どちらも楽しめることが大事
→クリエイティブの日本語訳は「いいこと考えた」

2021/11/10

マーケティングのHOWTOを授けてもらえるかという観点ではそういう本ではない。でも特に後半の著者の失敗や成功やその裏のこだわりについての記述を読むことが、自分の仕事、仕事の相手への関わり方を見つめ直す作業となり、読んでよかったと思った。マーケティングで大事なことはフレームワークとかのHOWTOではない、正攻法があるものではない、ということを実感できた。言葉にすると浅薄になるが、まさに相手の気持ちになるということが肝要だと思った。

2021/11/07

バイアスの外し方など、いろ色々書かれているが、最終的には第一印象などにおける心に行き着く話。
勉強になった。

2021/09/28

著者の鹿毛さんはかなり昔に一度、講演を聞いたことがあって、
その話がとても印象的だったので、一度は著書を読んでみたいと思っていました。
昔の講演のお話を思い出しながら読んでいました。

著者は、主にエステーの宣伝部長として、
マーケティングに携わっていらっしゃった方。
ミゲル君やミュージシャンの西川貴教さんのCMなどを手掛けれれています。

私は普段、テレビを見ないので、CMはほとんど見ませんが、
それでもどこかで見たことのある（心に残っている）動画を作成されています。
特に顧客の心の奥底にあるインサイトに関する記述がとても印象的で、
「なるほど、確かにそんなことを（お客さんは）考えているかもしれないな」と思わされるものがたくさんありました。
（とは言え、自分一人でそのインサイトを導き出すのは、
変わらず難しいのですが…。）
特に、MBAを取りたいと思う社会人のインサイトには、納得感がありましたね。

インサイトの考え方を知るだけでも読む価値のある一冊だと思います。

2021/09/08

世の中のマーケティングは数字だけ見てお客様を理解した気になっており、真にお客様を理解していない。
マーケティングとは、人に向き合い、人に喜びを提供する活動であり、インサイト（心のツボ）を探ることが重要である。
その心のツボを把握するステップを著者の数々のエピソードをもとに書かれています。この本自体も読み手の心のツボをついているのでしょう。でもそれは無意識の中にある何かで自分ではわかりませんでした。