エスキモーに氷を売る ポケット版 の商品レビュー

ジョン・スポールストラ(著者),中道暁子(訳者)

2026/02/11

　この本は、私が初めて営業の仕事をするにあたって読んだ本。それまでずっと「営業」に苦手意識があったけれど、「エスキモーに氷売れるの？」と好奇心鷲掴みで読んだ。目からウロコの考え方が一杯。現場で色んなお客さんに声かけて初めて注文が取れた時。いつも無愛想だった女の人が、「実は前から依頼したいなと思ってて」と声かけてくれた時。「人」で落ち込むけど「人」に救われる。
　仕事が面白くなってきた頃、「相手がお客さんならうまく付き合えるのに」と思った。それまでずっと他人と付き合う良い距離感が分からなくて悩んできたが、お客さんだと思えば「いつも有難う」という感謝の気持ちを自然に持てて、その気持ちからいつも謙虚にふるまえる。少し親しくなっただけで変に傲慢になって喧嘩なんてしない。

2025/01/04

マーケティングの初心者にオススメしたい本です。

「ジャンプ・スタート・マーケティング(経済などを思い切った手段で活性化させる)」という手段を使い、不景気、経営難において見事に復活させた経験談をもとに描かれた本です。

組織(特に上層部)への承認に必要なステップ(テロリスト)については大変参考になりました。

"鉄則"
①自分を正確に把握しましょう。
②顧客の購入頻度を高めましょう。
③エンドユーザーの情報（名前、住所）をつかみましょう。
④新しい顧客の獲得には、トップが率先して取り組みましょう。
⑤小さな実験をすることで、大きな変化を作り出しましょう。
⑥革新的マーケティングをすみやかに実行しましょう。
⑦自分のアイデアを認めてもらう万全の準備をしましょう。
⑧「誠意ある販売」に努めましょう。
⑨顧客がいるところへ行き、場の雰囲気を感じとりましょう。
⑩自社商品に関心のある人だけをターゲットにしましょう。
⑪リサーチに決定権を与えないようにしましょう。
⑫年次報告書をクライアントに提出しましょう。
⑬社内のスーパースターがやる気をなくす要素を排除しましょう。
⑭意図的に良すぎる条件もちかけましょう。
⑮バックルームをマーケティング・ツールとして活かしましょう。
⑯大口顧客と小口顧客を区別しましょう。
⑰経営にきびしくなったらセールススタッフ（変動費）を増やしましょう。

2024/12/12

マーケティングというかセールス企画の領域。ごく基本的な戦略や考え方がベースにある。その点では貴重な書籍だが、文章にやや分かりづらさを感じる。原文がそうなのか訳が悪いのか、日本語の文化圏が読むには主旨がスムーズに伝わらないところが多々ある。

2024/10/08

マーケティングについての紹介。
バスケットボールの弱小チームのチケットをいかに売るかを題材としたもの。
経営が厳しくなったらセールスを増やす。

2022/03/30

本の厚さほどの内容ではありませんでした。
和訳が形式的すぎて、読みにくいところもあります。
「エスキモーに氷を売る」というタイトルに惹かれて購入しましたが、ほぼ騙されたと感じています。ある意味、この本に書かれている戦略に嵌まりました。
厚さに対して内容は薄いですが、内容自体は気づきもあると思います。最初の1/4ほど読めば、ほぼ網羅できるとおもいます。

2020/08/15

マーケティングに携わる者として、とても役に立ちました。
動かしている者として、上にどう説得させるか。
特に、管理部門で長くやってきた人にとって、削減するのは現状の販管費ばかり。
先を見据えて、投資は必要ですよね。
気をつけなければいけないのは、投資の仕方を間違えないことです。クライアント、お客様が何を求めているのか、何に共感してくれるのかをきちんと見定めることが必要ですね。

2020/07/26

　タイトルだけを見ると詐欺のテクニック紹介のようにも取れるが、実際には最弱プロバスケットチームを高収益チームにした著者のマーケティング手法が凝縮された、まじめなマーケティングの本である。ちなみに原題はIce to the Eskimosなので、一昔前に変なタイトルを付けることが流行ったが、その類ではなく、原題をそのまま翻訳したタイトルである。

　多少の視点の切り替えは必要であるが、特別なことをする必要はなく、当たり前のことをすれば収益を得られるということ、そして、その当たり前のことをするのがいかに難しいのか、ということが書かれている。見込み客に連絡する、年間パスポートの更新を促す、広告を打つ、そしてお礼を言う。たったこれだけのことができていないと指摘している。実際にはやっているのであるが、全く見当違いのやり方をしてしまっている。だから売れないという。一番わかりやすいのがお礼で、契約が取れたらすぐに、文字通りすぐ――すなわちその日のうちに――お礼の手紙を出す。形式的であってもそれだけで来年の契約も得られる可能性が高くなる。少なくとも顧客の印象は良くなる。その積み重ねが収益となって帰ってくるというのである。

　見方を変えるというのは少々難しいが、言われてみればなるほどと言わざるを得ない。特になるほどと思ったのは、自分のチームにマイケル・ジョーダンは居ないが対戦相手のチームには居る、という考え方である。さすがにマイケル・ジョーダンを見に行こう、とは言はないが、人気チームや選手との試合をパッケージにした特別セットを売り出すことで、地元のチームには興味がなくてもマイケル・ジョーダンは見たいという人に対してチケットを売ることができるのである。

　変なテクニックを使わなくても当たり前のことをしっかりやるだけで収益を上げることができるということは大きな安心感を得られるものである。しかし、その当たり前のことをすることがいかに難しいかは、著者の前に立ちはだかった困難を見れば明らかである。ただ、著者のように組織を変えるわけでなく、自分を変えるだけなら、やるかやらないかだけなので、すぐにやればよいだけである。

2020/08/14

著者の実体験に基づくマーケティング本。
その体験とはエスキモーに氷を売ること、ではなくNBA弱小チームニュージャージーネッツのチケットを売ることであった。
大都市に近いネッツがなぜチケットセールスワーストお荷物球団なのかというのは一見疑問ではあるが、大都市であるからこそ他のプロスポーツや娯楽に人が流れていく悲しさ。派手さも歴史もなければ田舎チームのような地域との結びつきもない、スタッフの熱意もなく顧客管理もできてないというないない尽くし。
そんなシリアスな状況なのに、どこかユニークでコミカルでそれでいて汎用性がある手法で成功していくスケールの大きさは流石アメリカプロスポーツの世界という感じ。

2014/12/16

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規則だって？大口の顧客にも本当に規則は当てはまるのだろうか。

大口の顧客に適用すべき唯一の規則は「何が問題かを見きわめて、その解決を助けよ」だ。323
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そこで彼女にペンと紙を借りて書き始めた。書き終わると、その紙片をセロテープで壁に貼った。それにはこう書いてあった。
「何が問題かを見きわめて、その解決を助けよ」
「これがそうですか」と彼女が聞いた。「これが私たちのマニュアルですか」
「そうだよ」と私が言った。329
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2013/02/23

内容おもしろいんだけど、よみずらいです。海外の本だから、感情移入しずらい。考えるべきことは、たくさんあったな。