ランチェスター戦略の教科書 の商品レビュー

矢野新一【著】

2017/04/09

・地元、地盤強化。「近い」ことは、それだけで差別化。・ロスと顧客をゼロに近づける。そのために①未訪問ゼロ　②複数パイプ　③幹部が訪問　④次世代対策・苦戦している企業は、間口を広げ過ぎて、絞り込みをしていない。・競合の少ない市場、地域で戦う。

2017/03/29

すべての戦いで優位にになれるナンバーワン主義。
企業の最終目的は、2位√３以上引き離している1位のこと。
シェア４１％は安定した目標値。
オンリーワンは差別化の事。ナンバーワンになれない企業は言い出した言葉。
ナンバーワンのメリット
１．顧客に対する信頼度はライバルを圧倒する。
２．情報量も他社を圧倒する。
３．人材も確保しやすい。
４．収益性が高い。
５．シェアアップもしやすい。
顧客の信頼度は最後は「無難さ」

部門内で、担当エリアで、商圏内で、顧客別で、アプローチも多種多様。　段階を踏んでレベルアップしていく。
→共通の目標として全社員が取り組む。
弱者2位の場合、競争目標は1位、攻撃目標は3位の企業。
　→弱い敵を倒す事が2位以下の企業の定石。
　→場面ごとに敵を決める。
　→ローラー作戦。ＤＭを送付して、そのあと営業担当を訪問させる。
　→新規開拓では4回訪問して判断する。
　→未訪問をゼロにする。ロスゼロ。幹部自ら訪問。
まねではなく、差別化する事が弱者にも強者にも必要な戦略。
「できない」は禁句。
苦戦している企業は集中に欠ける。　→間口を広げない。

局地戦では勝てる場面を探すか作るしかない。

◎営業力を可視化する。
　質×行動量　→優先すべきは行動量の拡大。　質
　○質とは提案力（問題解決力）
「1件当たりの平均滞在時間×1日当たりの平均訪問件数」

2013/08/28

色んな競争戦略の理論があるが、この戦略理論は単純で解りやすく、実践的だと思う。この本は、図書館での走り読みだが、他の本を買ってみようかな。

2012/01/08

マーケティング戦略として重宝されているランチェスターについて書かれた作品。No1を目指すためには、No1を維持するにはどうすれば良いかを理解することができる。No2がNo1になるためにはNo3以下の弱者のシェアを奪う。もしくはNo1の苦手な部分を攻めていくことが鍵となる。具体的には商品やサービスの差別化、地域別攻略による局所化・一騎打ちの戦法が重要となる。また、シェアを奪うために営業時間を増やすことが簡単な方法である。特に新規顧客の場合、初訪問から4度は足繁く通う必要がある。話を聞かれ、「こうだったら考える」を引き出す必要がある。そのためには残業による時間増でなく、作業効率化に注力するべきである。自身は営業でないため本書により活かせる点は言葉を引き出すまで足繁く粘り強く・作業効率化を常に考えるの大きく2つである。