「習慣で買う」のつくり方 の商品レビュー

ニールマーティン【著】,花塚恵【訳】

2016/08/28

顧客を維持するためには、
1.顧客の言動ではなく、行動に注視する
2.習慣脳は同じ結果が生じる行動を繰り返すことで育まれる
3.顧客が判断脳で考えていると他の商品に乗り換えられやすい
4.まずは自社商品のことを判断脳で考えてもらうように仕向ける
覚えてもらうには、繰り返し、シンプル、意味のあるメッセージ
消費者の調教は操るのではなく促す

2015/09/07

脳には、習慣脳と判断脳がある。
人が物を買うとき、無意識のうちに商品を手に取っていることが9割。これが習慣脳。
自分の商品、サービスを継続して買ってもらうには習慣脳に訴えなければならない。

例えばアップルのiPod。
ほかのメーカーの商品のほうが機能は充実していて値段も安いけど、結局アップルが売れた。
iPodは習慣脳に訴えかけるUIだったから。
習慣の中にいかに溶け込めるか、習慣的に使ってもらえるかが鍵。

そのため広告も習慣的に使えるイメージをつけるようなクリエイティブを考えなければいけない。

グルインなどでの回答は判断脳を刺激して答えているため、参考にしすぎることはよくない。

買い慣れたものを無意識のうちに買う 習慣脳
自分ルールの中で判断して買う
既存の商品からのスイッチングに関しては判断脳

一つ残念なのは、具体的にどうすべきかという情報があまりなかったこと。

ただ、改めて習慣的に使ってもらうことの重要性は認識したから、担当サービスの施策につなげようと思います。

2015/04/15

習慣化の3ステップ
1.発見
2.購入
3.利用

発見:購入導線の整理
購入:次回購入時のメリット提示
利用:本質効果とは別に、利用によるメリット付与

2012/08/21

人が商品などを購買する際に「判断脳」と「習慣脳」で決めたりしている、というテーマで書かれている本。

マーケティングでいうと、競合のサービスよりいかにどう差別化させるか、などの観点から商品設計や広告やＰＲがなされる場合が多いと思うんですが、それだけではなく人は習慣で購入を続けてる場合が多いため、その習慣にどう入り込むか、また、買われたあとにどう習慣にさせるか、ということが脳の仕組みからと、かなり深いところから書かれている一冊です。

最初は、いわゆる日用品や食料品（一定周期で買う必要があるもの）だけの話かなって思ったんですが、Ｂ２Ｂでも参考になる形で書かれています。

マーケティングにおいて、心理学を学んだほうがいい、と尊敬しているマーケティングの仕事をしている人に教えてもらったのですが、まさにこの本は（脳の仕組みの話はしていますが）心理学をベースに、書かれたマーケティングの本だと思います。

ちなみに、この本は翻訳本で著者はニール・マーティンという方なのですが、もともとアルコールやドラッグの依存症治療機関でカウンセラーとして働いてた方で、まさに「習慣」というものに関わってた人です。
この本を出している「海と月社」さんは、おもしろいマーケティング関連の翻訳本を出されているので、この出版社さんの本もオススメです。

2012/08/11

マーケティング、営業に対する発想の転換。
判断脳から習慣脳へのアプローチ。
脳科学的に説明はついていないのだろうが感覚的にとてもよく納得できる。

2012/07/18

前半は脳の構造が明らかになっていった話。とても興味深い。
しかし、後半は一転してよくあるマーケティング論。前半で期待させた分たのしめませんでした。

2012/05/06

・無意識が行動の大半をしはいする。
・判断脳と習慣脳
・顧客維持のポイント。①企業は顧客の言動ではなく行動（習慣）に中止する。②顧客が判断脳で考えていると、他の商品に乗り換えられやすい。逆に、顧客の習慣脳に入り込むことができれば、意思に関係なく自動的に繰返し購入してもられるようになる。③競合他社から顧客を奪うには、その顧客の習慣を壊さねばならない。既存の習慣が根強いほど、習慣脳から判断脳への移行は困難だが、まず、自社商品のことを判断脳で考えてもらうように仕向ければ突破口が開ける。
・メッセージは、消費者に「自分にとって意味がある」と感じさせることが大事。
・消費者はモノを買う時、その商品に何らかの期待を抱く。そしてその期待を下回ると不満を覚える。期待通りであってもとくに印象を持たない。満足感を覚えるのは、自分の期待を上回ったときだけだ。　フレンチレストランとマクドナルドにもとめる「期待」は異なる。相手が何を求めているのか？
・マーケティングの目標は、顧客満足度ではなく、顧客の習慣度を追求すべき。
・認識⇒関心⇒評価⇒試行⇒初購入（ここまでは判断脳）、⇒満足⇒リピート購入⇒習慣化（ここからは習慣脳での判断になる）
・ブランドは、消費者が提供されて当然と思うものを提供できなければ信頼を損なう。期待されているものを常に提供しうつ、毎回ではなく、時折「おまけ」の強化を与えるとリピート購入を習慣化する協力な後押しになる。

2012/05/05

商品の開発を行う際に、利用者がその商品を繰り返し利用するような環境を考慮する必要がある。サイトの場合は、操作しやすいサイトや利用者の導線を意識したサイト。ちょっとしたことの積み重ねが習慣化を生む。ポイントは「習慣化」。新商品の設計でも開発でも、また販売でも、顧客の行動が習慣につながるような配慮が重要。

2012/05/02

「習慣」で買うをつくる
判断脳と習慣脳

継続購入のほとんどは習慣で買っている。
習慣を植えつける広告、仕組みが必要。

2012/04/07

習慣脳は言葉を理解しない。行動とその結果を関連付けて無意識のうちに学習する。

習慣脳が、その行動を学習しやすくなるには、行動の強化を促すタイミングが重要。行動を完了したときに「クッキー（良いもの）」を与えるのがベストタイミング。

習慣化までの3ステップ。
１　発見～見つけてもらう
２　購入～購入した人にクーポン。リピート購入したらまたクーポンを送付。
３　利用～買う習慣だけでなく利用する習慣。直感的なわかりやすさがあるといい。