ハーバード流交渉術 の商品レビュー

ロジャーフィッシャー,ウィリアムユーリー【著】,岩瀬大輔【訳】

2019/04/11

今、まさに交渉が必要という場面で、自分がどう処するかためになった。
特に、相手のステータスに配慮し、そこを上手く立てる旨が書かれていた。自分の言い分ばかりを考えると、その点が欠落してしまうのだが、相手の立場、周りからの目などを考慮することで相手の言い分が腹に落ち、落ち着いて対処出来る。

2018/10/07

具体的にいま困ってる場面をいくつか思い出しながら読んで理解が深まりました。
ここのスキルは患者や研修医とのコミュニケーションや、会議・カンファのファシリテーションで使っているものがおおく、新たな学びというよりは知識の再統合に役立った印象。
きちんとした臨床家としての学習と成長を続けていくと経営や管理も必要になるという最近の学びとも合致していてしっくり来ました。
一年半前に購入して積ん読状態でしたけど、読むべき時がきて満を持して読んだって感じです

2018/03/02

交渉は勝ち負けではない、これは合意形成のための説得術が書かれている本です。勉強になりました。ただ、読んだだけでは身につかないので、常に意識して、使ってみることが必要です。後半には役立つフレーズもあって覚えておくのも良いかも。
・相手のものの見方にどれだけ一本化できるか…ものの見方はどこから見るかで大きく変わる、という前提を認識する
・100％賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要
・メンツを立てるのは、交渉に立つ人間の方針や立場のギャップを調整すること。軽んじてはならない。
・感情は吐き出させる。
・外野に振り回されない方法は、テーブルにつく人を当事者のみにする
・「あなたは…」ではなく、「私は…」→×「約束が違う」〇「残念です」
・交渉相手を知ろうとしよう。（そもそも日々のコミュニケーションにおいて、知っている人知らない人で違う）
・一緒に解決していく共通の課題というコンセンサスができれば、利害の折り合いを付け、合意に到達できる可能性が高まる
・「利益」に着目する。「条件」でなくて。
・条件に固執する場合、根拠を聞いてみてもよい「なぜこういう条件？」
・ブレストは、交渉にも効果的。解決策は1つでない
・客観的に見よ（市場の相場・裁判所の判断の予想・先例・良識・科学的見地・平等性・効率・・・）

2017/11/05

交渉にはソフト型・ハード型・原則立脚型のタイプに分けることができる。原則立脚型とは、お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考えることであり、その為のテクニック・原理原則について書かれている。
『今まで、何故かうまくいった交渉』における『何故か』について具体的に書かれており、非常に参考になる。ただ、本書を読むだけでは実力はつかない。あくまでも指南書であり、実践を繰り返すべきであろう。

2017/10/01

原則立脚型、利益の重視、という原則的な体系があるため、記述の内容に一貫性があり、読み物としてよくまとまっていて面白かった。
反面、構成はあまりよくない。第1、1、⑴、というような内容のレベルごとの項目分けが不徹底なため、内容を読んでもどのレベルの話かすぐには把握できないためよみづらい。例えば、第1「原則立脚型とは何か」、という大枠の中の、一つ目の話題として1「原則の定義」、二つ目の話題として2「立脚の定義」。そして1「原則の定義」という話題の中で⑴原則を考える前提⑵原則とは⑶原則でないものとはとなるような、階層構造が全然見えない構成だった。著者が頭が悪いのか、訳者が頭が悪いのか、編集者が頭が悪いのか。どこかの段階にバカのボトルネックの存在を推測させる。

2017/05/15

【実践内容】
交渉時におけるテクニックの使用
・人と問題の切り分け
・利益を目的として考える
・沈黙の使用

【要約】
交渉は相手を騙すことではない。駆け引きでもない。お互いが相互の利益を確保するための方法を考えることである。 そのやり方、考え方が記載されている

【感想】
会社で覚えた教えそのまま。ただ、深い意味で理解することが出来てよかった

2017/02/04

交渉術の本を探していて、10年以上前の本の新版ということで手に取った。テクニックを語る本は多々あるが、この本は交渉を行ううえでのベースとなる考え方を教えてくれる。

「交渉で本当に話し合うべきなのは主張や条件ではなく、お互いの利益‐ニーズや要望、関心ごとである」（p82）
「駆け引き型から抜け出し、原則立脚型交渉を行う」（p34）
原則立脚型交渉のポイントは「人」「利益」「選択肢」「基準」であるという。

仕事を振り返っても、基準もなく押し合いへしあいしても埒があかないことが多々あった。
本書を携えて行った出張でこの「原則立脚型交渉」を心掛けたところ、「その手法であればフェアだ」ということで交渉が前進した。

実生活に生かせる良著であり度々読み返したい。

2015/10/27

▼テーマ
ソフト、ハードどちらのアプローチでもなく、駆け引き型から抜け出す、「原則立脚型交渉」。

▼キーワード
人――――人と問題を切り離す
利益―――「条件や立場」ではなく「利益」に注目する
選択肢――お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
基準―――客観的基準にもとづく解決にこだわる

▼その他抜粋
共通の認識をもち、腹を割ったコミュニケーションを実現して、相手を非難せずに心情を伝えていける前向きな関係を築かなければならない。譲歩することばかり考えず、接し方を改善することで人の問題を解決していくことが大切だ。

交渉前に、相手の情報を集め、好き嫌いなどを把握しておく。仕事抜きで会ってみるのもいいし、少し早めに交渉の場に出向いて、あるいは、終わった後に雑談したりするのもいい。
ベンジャミン・フランクリンお得意の懐柔策は、相手に「本を貸してくれないか」と頼むことだった。それで相手を持ち上げ、貸しができたという気分にさせていたそうだ。

100%賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要なのだ。
例え相手が合意内容を有利だと思っても、蚊帳の外に置かれた不信感で拒絶することも有る。自分もアイディアを出して貢献できたという意識を持てた方が、合意はずっと成立しやすい。

真剣に耳を傾けて「それは、これこれこういうことと理解してよろしいでしょうか」などと質問や合いの手を挟む。
→「一番安上がりな譲歩は、あなたのお話を聞いていますよ、というアピール」といわれる。

▼相手の立場を考える
あるイギリスの大使は自分の仕事を「相手方の人間が新しい指示を与えてもらえるように助けていくこと」といっていた。
目の前の交渉者の立場を心から思いやれば、どのような問題を抱えていて、どのような案があればそれらをクリアできるかといったことも見えてくる。

▼公平な手続き
意思の影響を排して結論を導くには、公平な手続きを取り入れる。
・ケーキ・カットのルール――「相手が切って、自分が選ぶ」
・公平な役割分担を話し合っておいてから、どちらがどちらの役割を選ぶかを決める。
　→どちらも結果に文句を言えなくなる。

「交渉が決裂した場合にとれるベストな行動」を考えておくと、相手の提示条件と比較してどちらが多くの利益をもたらすかを考えることができる。

▼交渉フレーズ
「間違っていたらおっしゃってください」
「これまでのご厚情に感謝しています」
「公正な形で解決したいだけです」
「どちらがどんな手段をとれるかではなく、客観的な基準で解決したいのです」
「信用するしないの問題ではありません」
「事実確認のためにいくつか質問してよろしいですか」
「あなたの行動の根拠となっているのはどんな考えですか」
「このように理解してよろしいでしょうか」
「また改めてお話しできませんか」
「根拠の部分でちょっと理解できないところがあります」
「公正な解決策の一つは……」
「合意できた場合は……、合意できなかった場合は……」
「一緒に解決できてよかったです」

▼相手の権限を確認
ギブアンドテイクの具体的交渉をはじめる前に、まずは相手の権限を確認しておく。
権限のはっきりした人物との交渉に切り替える。
→これまでも意思決定プロセスを確認することがあったが、少し改善しつつこれを入れていこう。

2015/05/28

［内容］
前提として交渉とは戦って勝利をつかむことではない。
そもそも、相手も何かしらの合意をしたいと思っている。戦わずして勝つことが理想でそのための考え方や手法についてケースを交えて記載されている。

・条件そのものではなく、利益に着目すること
その上で合意に達することが目的。

とはいえ、一般的には交渉は2つのスタイルに分かれる。
ソフトなタイプ→寄り添うタイプ
ハードなタイプ→頑として意見を押し通す
ハードな相手にはソフトは勝てない。であれば、負けないために武装は必要

そのために周到に準備をすること
・相手の感情を冷静に汲み取る
・人と問題を切り離して考える
・相手にとっての利益のラインを把握する
・相手にとっての最低ライン（防衛ライン）を把握
・事前にプランＢ(BATNA)を用意しておく
→準備ができていれば、強気に出られる

手法
・断定ではなく質問で問いかける
・強気の沈黙は武器である

など
［感想・気付き］
交渉は戦うことではない。
というのはわかってはいたが、自身は比較的ソフト型に変えていた。ソフトで戦えない時はハードで斬りかかるスタイルだが、第三の手法として参考になる。

合気道や柔術に似たものとイメージ

［アクション］
利益ライン、防衛ラインのくみ取りは感覚的にしているので意識してトレーニング。
あと、理解度20％なので、もう少し深く読む。

2015/04/07

自分の利害を生々しく伝えよ
問題に対しては強硬に、人に対しては柔軟であれ
複数の選択肢を用意せよ
自分はどれでも良いという案をいくつか提示し、そのどれが良いかを相手に尋ねる
いかにして客観的基準を開発するかと、どのようにしてそれを交渉に使うか
相手方に譲歩の意志がなく、また当方としても同意できる根拠が見つからない場合は、最良の代案を探す前に、相手の不合理な主張を呑んだ場合、何が得られるかを考察してみよう。譲歩した場合の実質的な利益と、交渉の席を立つことにより得られる、正当な交渉者としての評判を天秤にかけ決断すべき