ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャーフィッシャー, ウィリアムユーリー【著】, 岩瀬大輔【訳】

• 販売会社／発売会社: 三笠書房
• 発売年月日: 2011/12/12
• JAN: 9784837957324

商品レビュー

2024/11/30

仕事関係で交渉術についていちどきちんと学んだ方が良いだろうと考え、購入。
当たり前のことが書いてあるだけといった印象を持ち、新たな気づきというのは特段なかった。分量も少なくさらっと読めるので、基本となる考え方を抑えるという点ではよかったと思う。

2024/09/24

高校時代に読んでおいて良かった。「自分がどうしたい」から「共にどうありたい」にベースの考え方が変化したことで、振り返ると、常にコミュニケーションや話し合いがスムーズとなり、基本的に満たされた人生となった。
大学院生にしか開かれていなかったとある大学間の交換留学制度を学部生でも突破した時の交渉は、この本を読んでいて知恵があったからこそできた。そうでなければ、仕方ないと身を引くだけで終わっていただろう。

2023/02/08

交渉術の古典的名著。世間一般的に有名なのは「駆け引き型」の交渉術。でもこれだと双方納得する結論には至らない場合がある。なるべく衝突を避けようとする「ソフト型」も、相手に言いくるめられないようにする「ハード型」も、互いが自己保身に執着し、解決点が見出せない。そこでこの本では「原則立脚型」について語る。原則立脚型交渉とは、人と問題を切り離して、立場でなく利害に焦点を合わせ、双方が満足できる結果を得ようとする交渉方法。事前準備をしっかりと行うことで誰でも交渉の手綱を握ることができると教えてくれる良書。

以下、本書より抜粋
「昨日の行動のいい・悪いを問い詰めるより、明日、誰が何をできるかを考えよう。」

「一つ目の原則：人と問題を切り離す――交渉では案件そのものを協議する前に、人間的要素を切り離して対処し、かつ、同じ立場に立って解決に取り組むのが望ましい。相手ではなく、交渉で話し合うべき問題に立ち向かうのである。」

「二つ目の原則：条件や立場でなく利益に注目するーーお互いの利益を満足させることが交渉本来の目的であるにもかかわらず、提示した条件にこだわることの弊害に注目してはいけない。相手に表明した条件と本来求めていることとの間には、ズレがあることが多い。つまり、その条件の間のどこかで妥協しても、本来のニーズが満たされない可能性が高いのだ。そのため条件や立場でなく利益に注目することが重要となる。

「三つ目の原則：精神的に余裕のない状況では満足のいく結論を見つけるのが難しい」

「鼻先ににんじんをちらつかせてくる相手には：圧力に屈せず、原則にもとづいて交渉を進める。交渉における圧力にはさまざまなものがある。ワイロ、脅し、信用してほしいというアピール、あるいは単純に一歩も退かない態度をとり続けるケースもある。いずれの場合も、相手側の理を聞き出し、適用すべきだと考える客観的基準を示して、それらの原則に拠らないかぎり譲歩しない姿勢を貫く。」

「相手が主張してきたときに突っぱねず、自分の案を批判されても弁護はしない。攻撃されてもやり返さない。こちらが反応しなければ、悪循環のサイクルを断ち切ることができる。押し返すかわりに横によけ、相手の矛先が問題に向かうようにしてしまおう。東洋のブドウであえる柔道や柔術と同じように、力に力で対抗せず、体をかわして相手の力を利用するのだ。力を受け流し、利益の追求や、双方の理になる案の創出、意思の影響を受けない基準を探すことに向けさせるのである。」

「むこうが条件を提示してきたときは、突っぱねないことだ。だからといって受け入れることもしない。あくまで選択肢の一つとしてとらえ、相手側にどのような利益があるのか、どんな考え方にもとづいているのかを見極めよう。改善できるかどうかも検討する。」

「『わざと逆光になる場所に座らせましたね』と批判するかわりに、『日差しがまぶしくて集中できません。なんとかならないでしょうか。無理なら今日のところは早めに切り上げようかと思います。新しい日程をセッティングしておきましょうか。』と本題を攻めていく。相手の人間性を変えるより、交渉プロセスを変えるほうが簡単である。懲らしめようなどと考えて交渉の目的から脱線しないように。」

「交渉のはじめにこう提案してしまうのもいいだろう。『いきなり妙なことをいうと思われるかもしれませんが、交渉をどのようなルールで行うのかをはっきりさせておきませんか。できるだけ少ない時間と労力で合意にたどりつくことを目指すのと、押しの強さを競い合うのと、どちらのやり方にしましょうか。』どのような形の交渉であれ、相手が手練手管を使ってきたときの備えを怠らないこと。あなたもその気になれば、相手に匹敵する、あるいは相手以上のタフ・ネゴシエイターになれる。不当な戦術よりも、理のある原則のほうが弁護しやすいことを覚えておいてほしい。そして、相手の戦術のえじきにならないよう、細心の注意を払おう。」