ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャーフィッシャー, ウィリアムユーリー【著】, 岩瀬大輔【訳】

• 販売会社／発売会社: 三笠書房
• 発売年月日: 2011/12/12
• JAN: 9784837957324

商品レビュー

2023/02/08

交渉術の古典的名著。世間一般的に有名なのは「駆け引き型」の交渉術。でもこれだと双方納得する結論には至らない場合がある。なるべく衝突を避けようとする「ソフト型」も、相手に言いくるめられないようにする「ハード型」も、互いが自己保身に執着し、解決点が見出せない。そこでこの本では「原則立脚型」について語る。原則立脚型交渉とは、人と問題を切り離して、立場でなく利害に焦点を合わせ、双方が満足できる結果を得ようとする交渉方法。事前準備をしっかりと行うことで誰でも交渉の手綱を握ることができると教えてくれる良書。

以下、本書より抜粋
「昨日の行動のいい・悪いを問い詰めるより、明日、誰が何をできるかを考えよう。」

「一つ目の原則：人と問題を切り離す――交渉では案件そのものを協議する前に、人間的要素を切り離して対処し、かつ、同じ立場に立って解決に取り組むのが望ましい。相手ではなく、交渉で話し合うべき問題に立ち向かうのである。」

「二つ目の原則：条件や立場でなく利益に注目するーーお互いの利益を満足させることが交渉本来の目的であるにもかかわらず、提示した条件にこだわることの弊害に注目してはいけない。相手に表明した条件と本来求めていることとの間には、ズレがあることが多い。つまり、その条件の間のどこかで妥協しても、本来のニーズが満たされない可能性が高いのだ。そのため条件や立場でなく利益に注目することが重要となる。

「三つ目の原則：精神的に余裕のない状況では満足のいく結論を見つけるのが難しい」

「鼻先ににんじんをちらつかせてくる相手には：圧力に屈せず、原則にもとづいて交渉を進める。交渉における圧力にはさまざまなものがある。ワイロ、脅し、信用してほしいというアピール、あるいは単純に一歩も退かない態度をとり続けるケースもある。いずれの場合も、相手側の理を聞き出し、適用すべきだと考える客観的基準を示して、それらの原則に拠らないかぎり情報しない姿勢を貫く。」

「相手が主張してきたときに突っぱねず、自分の案を批判されても弁護はしない。攻撃されてもやり返さない。こちらが反応しなければ、悪循環のサイクルを断ち切ることができる。押し返すかわりに横によけ、相手の矛先が問題に向かうようにしてしまおう。東洋のブドウであえる柔道や柔術と同じように、力に力で対抗せず、体をかわして相手の力を利用するのだ。力を受け流し、利益の追求や、双方の理になる案の創出、意思の影響を受けない基準を探すことに向けさせるのである。」

「むこうが条件を提示してきたときは、突っぱねないことだ。だからといって受け入れることもしない。あくまで選択肢の一つとしてとらえ、相手側にどのような利益があるのか、どんな考え方にもとづいているのかを見極めよう。改善できるかどうかも検討する。」

「『わざと逆光になる場所に座らせましたね』と批判するかわりに、『日差しがまぶしくて集中できません。なんとかならないでしょうか。無理なら今日のところは早めに切り上げようかと思います。新しい日程をセッティングしておきましょうか。』と本題を攻めていく。相手の人間性を買えるより、交渉プロセスを変えるほうが簡単である。懲らしめようなどと考えて交渉の目的から脱線しないように。」

「交渉のはじめにこう提案してしまうのもいいだろう。『いきなり妙なことをいうと思われるかもしれませんが、交渉をどのようなルールで行うのかをはっきりさせておきませんか。できるだけ少ない時間と労力で合意にたどりつくことを目指すのと、押しの強さを競う居あうのと、どちらのやり方にしましょうか。』どのような形の交渉であれ、相手が手練手管を使ってきたときの備えを怠らないこと。あなたもその気になれば、相手に匹敵する、あるいは相手以上のタフ・ネゴシエイターになれる。不当な戦術よりも、理のある原則のほうが弁護しやすいことを覚えておいてほしい。そして、相手の戦術のえじきにならないよう、細心の注意を払おう。」

2022/01/18

対立するのは
前提となる事実認識が違っている、基準が違っている、価値観が違っている、から。
相手にはどのような世界が見えているか、を考える。
駆け引き型から抜け出して、winwinを目指すことを前提にする。
「一番安上がりな譲歩は、訊くこと」
相手に花を持たせる。フランクリンは相手に本を借りた。

オレンジを分けるこども＝一人は皮を捨てて、一人は実を捨てた。そうならないように、相手の世界を考える。
パイを切り分ける前に、パイを広げる。

交渉する前に共通の利益を考える。その前提に立って相手の世界を見る。
ケーキカットのルール。切り分ける人と選ぶ人を別にする。

原則立脚型交渉=客観的事実が間違っているかもしれないという前提に立ち、確認することで理性的な話し合いの場を作る。

2021/07/09

事実にと基づいて利益を求める
　事実に対するそれぞれの立場からの認識を理解する
　感情をコントロール
　　感情を吐き出させる
　認識のズレを修整
　条件と利益を区別
　　要望の本質を理解
　　相手の条件から相手の求める利益を推測する
　　関係者毎の利益をリストアップする
　　自分の利益を伝える
　　　重要性や正当性
　未来志向
　　原因ではなくこれから何ができるか
　　目的を意識
　利益に対してはハードにこだわる
　　防衛ラインを決めておく
　　交渉が決裂した場合のベストな行動も検討しておく

関心
　自律性
　　自分に関することは自分で決めたい
　価値理解
　　存在や価値を認められたい
　つながり
　　間の一員になり認められたい
　役割
　　有意義な目的を持ちたい
　ステータス
　　公平に見られ評価されたい

一番安上がりな譲歩
　相手の話を聞いているとアピールすること
　　話の内容を確認し理解を示す
　　　理解と同意は別

関係者を絞って交渉する

否定的な事は自分の感想として伝える
　主観に関しては相手も反論できない

交渉相手との信頼関係
　一緒に解決していく課題として認識させる
　　雑談等で知り合いのような関係に

利益、見解、優先度(時間)、見通し、リスク意識の違い

原理原則に則った交渉
　客観的な基準
　　市場の相場、先例、商慣例等
　　基準についてもすり合わせる
　相手の提案の根拠を確認する

質問と沈黙を活用
　視点を変えさせる質問
　　相手がこちらの立場だったらどう思うか
　沈黙のプレッシャー
　　立て続けに質問するよりも沈黙が有効なことも

第三者による調停
　第三者にラフな案を出してもらってそれに対する改善案を出し合っていく

重要な結論はすぐには下さない
　感情に流されない
　好きなタイミングで交渉を切り上げるための理由を用意しておく

相手の戦術について
　相手に確認する
　　戦術のこと
　　相手にも同じことをしてもいいか
　感想を伝える
　理由を確認する
　　交渉を打ち切ることも検討

　情報をごまかす
　　情報の裏取りをする
　権限をごまかす
　　相手の権限を確認する
　　合意を変更された場合の変更の権利を確認しておく
　意図をごまかす
　　反故にされた場合の特約を結んでおく