思考する営業 の商品レビュー

杉田浩章【著】

2021/04/05

営業部門として、ノルマがこなせていなければ組織の論理として、様々な儀式に対応せざるを得ない。残念ながら

2020/03/26

コンサル現場で直面していた営業課題とほんとにリアルにリンクしていて、リアリティある内容で楽しく読めました

2017/08/09

製造現場での品質管理や工程管理に使われているTQM。これを営業戦略に使うと？
コンサルティングという仕事柄、“営業”に近い性質をもつ部分がある。今までこのようにコンサルティングをしていたからこれでうまくいくはずという成功法則は通用しなくなったときどうするか。自分自身の価値を高め、競争力をつけるのにはどうしたらいいか。そこにはTQMが存在する。営業以外の仕事に従事している人も必ず気づきがあるはず。

2016/11/02

わかりやすい、やってみようと思える。
さすがボストンコンサル。
自分は営業ではないが、仕事を増やすためにどうしたらいいのか悩んでいた。その時に出会った本。２つのKPIを設定し、チームメンバーと会話し、まずは短期間でやってみようと思う。

営業出ない人が読んでわかるってすげーことだと思う。ロジカル、わかりやすい表現、順番よく練られてる

2015/08/10

経済、産業が成熟化し、技術の進化も相まって価値の陳腐化が進む営業という組織が抱える課題をどう変革していくかを実例と共にメソッドを紹介する一冊。

解決策自体には正直目新しさは無いと感じる。例えば下記。
・数値的根拠に基づき営業プロセスを分析した後、プロセスを再構築する
・結果ではなく行動を管理する
・顧客価値を再定義し、適切なKPIを設定する

これらが実企業のケースとともに紹介されていてリアリティがあって面白い。
またこれらを進めるにあたっては、途中で折れないように経営TOPがメッセージし続けることと、変革途中に潜む様々なつまづきポイントに引っかからないように運用をきちんとやらないとダメよ！という注意事項がたくさん書かれていて実践的。

個人的には、ほとんどの企業において値引きロジックを曖昧にしたがゆえの収益性圧迫だったり、過去の亡霊の縛り（A部長営業時代の謎の値引き、B社長営業時代の謎のインセンティブ）、口をついて出やすい言い訳（商品が悪い、、目標が悪い、、、）等共通したあるあるなんだなと言うことが色々書かれてあって面白く読んだ。

また、市場が成熟しているがゆえに、行動経済成長期にイケイケドンドンで成績と成長感を感じていた今のアラフォー世代とは経験できるものの中身が変わっていることなどは、納得感があって、これはパクってどこかで語ろうと思えるネタもあった。

営業改革などミッションで持っている方はぜひ読まれたし。

2015/04/18

一握りの優秀な営業担当に頼るやり方では、
市場が成熟した現代にフィットしない。
本書は日本の製造業で産まれたTQM（総合品質管理）の
手法を営業現場に持ち込み、科学的データに基づきながら、
持続的な生産性の向上を実現するというもの。

まさに、勉強中のCRMとマッチする考え方で、
良いタイミングで出会えてよかった１冊です。
章構成もよく、すっと頭に入ってきます。

営業改革の難しさと対策もきちんと示されており、
課題に対するプロセス・手段をシンプルかつ適切に
まとめてくれているように思います。

はじめに 営業を再生する
第１章 最前線で何が起きているのか
第２章 なぜ営業は変われないのか
第３章 営業パラダイムを変えた企業
第４章 「科学の目」で切り込む
第５章 営業TQMを成功させる１０のぽいんtお
第６章 改革を後戻りさせないためのノウハウ・ドゥハウ
第７章 営業TQMを成功に導くリーダーシップ1

2014/05/30

BCGは国内トップ企業から外資グローバル企業まで戦略的な経営コンサルを行い、各社の課題解決を行っている組織。そのBCGでシニア・パートナーにもなっている杉田浩章氏の著書。企業が変革をしてしいく上では組織の「型」（≒分かりやすく合理的な仕組み化）を作るべきだと書かれていた。

社内管理などの仕組みは利害関係者が社内のヒトに区切られることも多く、一度浸透させてしまえば運用も自然と回って行く。ただ営業の平準化・仕組み化は、難しい。外的要因（環境、政治的の変化、クライアントの思考なと）や営業の主観が多く、なかなか平準化・仕組み化していくための見える化がしにくかったりする。

この本では、ユニチャームや再春館製薬所をケースにして営業の「型」作りをどんなプロセスを経て行ったかを説明していた。3つのプロセスで営業の平準化・仕組み化ができるとのこと。

⑴営業メジャーの設定
営業の「型」を作っていく上で営業組織のミッションの設定をしていく
・誰に何を提供しているのか？
・長期的にどのようになって行きたいか？

⑵行動KPIの設定
各営業の達成基準を設定していく
・営業ミッションからブレイクダウンさせていく
・今何をすべきか？何を達成基準にするのか？を設定

⑶習慣化マネジメントの導入
ミッション・行動KPIの考え方を習慣化させるための具体的施作
・週次、日次で進捗を管理する目標設定
・マネージャー以上が目標にコミットする
・成果が出てくるまで干渉しない
今後、組織が大きくなっていく段階でいつか営業の仕組み化はしていかなければならない。考え方が明文化しているので非常に良かった。一方で課題と取り組まなければならないことも気付きとしてあった。
・仕組み化していっても考え方が深化できるような余白を残しておく
・定着させてから次のステップへ。定着したと思ったタイミングはまだ早い
・仕組み化していくフェーズでは、優秀なメンバーを伸ばすのではなく平均的メンバーを伸ばしていくようにしなければならない
・エンパワメントは我慢の連続
・色々チャレンジをして経験知を蓄積していく
・できる限り定量的データを集めていく
・仕組み化していく上ではプロセスを重視する

2013/08/21

http://book.diamond.co.jp/cgi-bin/d3olp114cg?isbn=978-4-478-01165-2

2013/05/17

営業改革を達成するまでの段階、フローが明確で全体像が把握しやすかった。
また、実例・具体例が多く内容が理解しやすかった。
加えて、専門用語を多用していなかったことも理解を深める一因となった。

2013/03/08

ざっと拾い読みしただけ。科学的証拠のあるアドバイスとか、やることが硬直する要因（意識）とか、少し勉強になった