思考する営業 の商品レビュー

杉田浩章【著】

2009/12/06

著者は、ＢＣＣシニア・パートナー＆マネージング・ディレクターの杉田氏である。
東工大ー慶應ＭＢＡーＪＴＢをえて、ＢＣＧというキャリア。

本書は、企業の中でも色々とある機能の中で「営業」という事にフォーカスして
論じている内容になっている。そして、現場の営業は疲弊していて、これを変えるには
トップの強いリーダーシップが必要、そしてその準備が整ったら科学的視点もって、
ＫＰＩを設定する。また小さな成功を積み重ねマネジメントしていく。
といった感じ。

そして、他にも応用できるように抽象化し、ポイントを上げると、

１．科学的視点を持って問題解決にあたる
２．ＫＰＩは結果ではなく、プロセス・行動で設定
３．小さくから大きく

以上３点だろう。

１は、コンサル系の書籍を読めばもう絶対と言っていいほど出てくる文言だ。
それだけに出来ない人も多いのだろう。学部や大学院でしっかり研究を行えば
身に付く思考だが、”しっかり”やってない人もいるし。。。（笑）

２は、例えば営業に関して利益率１０％を目標に！ではなく、そのためにどうすれば
いいのかを考え、仮に顧客訪問数を上げるという手法が有効となったならば、顧客訪問数を
ＫＰＩに設定し管理するという事である。

３は、要は変革するためには一気にではなく、小さな事からコツコツ始めるって事。
最初に小さな成功を収め、そしたらもっと広げてみる。そこでさらに成功したら、
さらにもっと広げてみる。そうする事で、成功率は上がるという事だ。

まぁ、書いてみるとすごく簡単に思えるのだが、特に科学的に思考するって事が
トレーニングしてないと本当に難しいと思う。ここだな、大きな問題は。

以上

2009/11/22

営業する人に対しての本じゃなくて、
営業をマネージメントする人に向けた本。

要約すると、営業にも【戦略】を与えよう！！って言ってる。

営業はどちらかというと、というかかなり「根性論」的な
もので動いていたらしい。それだけではダメですよ！
しっかり分析して、問題点を見つけ、打ち手を考えましょう！
そして、打ち手を実践しては補正して、を素早く繰り返しなさい！！
すると営業は良くなる。だそうです。

考えない営業は…したくないなぁ。

2009/10/18

一時的なスローガンに終わりがちな「営業改革」を成功に導くための総合的な戦略コンセプトである「営業TQM」が紹介されている。