ランチェスター思考 の商品レビュー

ランチェスター戦略学会【監修】,福田秀人【著】

2026/02/01

◆ランチェスター戦略
弱者が強者に勝つための戦略論
戦闘力=兵力の質×量
※1位以外は弱者

成功企業はランチェスター戦略を知らずとも、
同様の戦略をとっている、少なくとも、反する行動はとっていない。

成功する将軍は、状況に合った計画を作成する。
計画に合わせて状況を作為しない。

◆定義
戦いとは、自らの意思の実現を妨げる障害を克服するための活動
例：領土をよこせ、はい、あげますとなれば戦いは起こらない。いやだと抵抗するところに戦いは起こる。

戦略とは勝ち方

◆基本思考
優れた組織に学び、高い目標を段階的に達成していく
まず25%を達成することを目標に努力を集中

目標とはターゲット顧客であり、売上や利益、シェアではない。
代理購買の場合、ターゲットは購入者
例：発泡酒は主婦

マーケットを決めるのはライバルを決めること。
自分のポジションを仮説でも決めなければ目標はあいまいなものとなる。

◆5つの戦略
①局地戦
②一騎打ち
③接近戦
④一点集中
⑤陽動戦

◆その他
ビジネスは必ずしも先発優位ではない。
その例が特許、コカコーラの製造方法は特許保護を受けておらず企業秘密になっている。

2022/04/14

ランチェスターをちゃんと知りたかったので手にとりました

冒頭にランチェスター戦略のプロファイルと称して、骨子が提示されます

１次法則（一騎打ちの法則）一騎打ちの場合、武器の性能が同じなら、戦闘力は兵力に比例する
２次法則（集団戦闘の法則）互いに相手の部隊に無差別に発砲する手段戦闘の場合、武器の性能が同じなら、戦闘力は兵力の２乗に比例する

弱者の戦略：強者と正面から戦うのを避け、局地戦、接近戦を挑む
強者の戦略：弱者との接近戦を避け、間接的、遠隔的な確率戦を挑む

■市場占拠率の目標数値モデル

上限目標値　７４％　絶対的な独走状態
安定目標値　４２％　安定的な強者の位置、独走態勢に入る
下限目標値　２６％　弱者と強者の境目、トップになることもあるが不安定
上位目標値　１９％　弱者の中の相対的強者、伸びるか、落ちるか不安定
影響目標値　１１％　存在がマーケット動向に影響を与え、注目される
存在目標値　　７％　存在が競合者として認められる
拠点目標値　　３％　存在自体が無視されるが、なんとか存在できる

■占拠率の有効射程距離モデル
弱者の戦略でも、マーケットシェアが３倍以上の相手には勝てない
強者の戦略では、マーケットシェアが１．７倍以上の相手には勝てない

■戦いの原理
優勝劣敗、弱肉強食、戦略は常識である

■計画と戦略
・計画はたたき台である、分解する作業である。管理可能要素
管理可能であるため、ＰＤＣＡを回して改善を行う
・戦略は仮説である。管理不能要素　リスクに向き合うのが戦略
管理不能であるため、ＯＯＤＡを回して、臨機応変の対応を行う

■集中
内線戦略：常時集中：大量集中攻撃とその持続
外線戦略：随時集中：集中した敵をいくつもの方向から攻撃を行う

■グーパーチョキ理論
グー　：一転集中
パー　：多様な展開
チョキ：多様化を見直し、整理を行う

＜結論＞
戦略は、ＰＤＣＡサイクルで必ず達成しなければならない計画ではなく、将来予想から、今やることと決めるものだという発想で、どんどん修正していけばよい。

目次は以下、総論と各論に分かれています

はじめに

総論
１章　ランチェスター思考とは何か
２章　ランチェスター戦略の意義
３章　創造的破壊論の嵐
４章　常識の勝利
５章　戦いと戦略
６章　戦略と計画
７章　戦いと管理
８章　現実と戦う

各論
９章　ランチェスター法則
１０章　目標とは何か
１１章　集中とは何か
１２章　市場占拠率の目標数値モデル
１３章　シェア原則（規模と範囲の経済）
１４章　占拠率の有効射程距離モデル
１５章　グー・パー・チョキ理論
１６章　マーケットの特定
終章　ランチェスター戦略を振り返る

2019/02/14

本書の要旨は終章の1にまとまってあるので、再度読み返す際はそこを参照するとよい。マーケットシェアの拡大がいかに重要か、また拡大するだけでなくNo.1であることが絶対的地位であることを認識した。

2017/04/09

・戦いとは、自らの意思の実現を妨げる障害を克服するための活動。・軍隊の目標は敵軍であるが、企業の目標はライバルではなく顧客である。・近代ビジネスの本質は、ニーズの多様化に、標準化で対応するもの。 ただし全てには無理なので、対応できる範囲に顧客層を絞り込む。・細分化した領域で、一つでもいいから、個別にNo.1を勝ち取る。・決定的に重要なのは「戦力の集中、分散の回避」

2017/03/01

著しく説得力に欠ける。軍事戦略のanalogyで企業間のシェア獲得競争を定式化する発想はユニークだが、目標である顧客と敵であるライバル企業が一致していない点でアナロジーが成立していない。根本の所が信頼できないので、シェアによる優劣の定量把握なども疑問を持ってしまう。
この論の要点は所謂STPに尽きる。これなら大して目新しい考え方ではない。販売競争でシェアが重要なのも当たり前。
最近『選択と集中』の怖さを身に染みて実感することが増えた。多くの経営者はウェルチの意図を間違って解釈していると思うのだが、こんなリスクの高い戦略を体力のない会社が採るのは自殺行為である。だからと言って、著者の言うアマチュアの論理で野放図に事業や商品ラインを拡大するのも危険だ。この辺りのバランスについて何らかの指針提示を期待したのだが、期待外れだった。
ただ細かな気付きはいくつかあった。勝てない戦争は回避して撤退も辞さないこと、競争には敵戦力に見合った戦力強化の観点が必須であること、計画と戦略は別物であり必勝の戦略は存在しないこと、など。

2015/11/23

具体的な戦術無しに戦うことは無謀、勝った場所に留まっていては的になるだけ。組織で動く時に忘れてはならないことは、とてもシンプルなものだと思い出せる本。

2015/09/01

8割タイムマジックで。

ここ数年でよく耳にするようになった為最近の理論かと思っていた程ランチェスター戦略について無知。
恥ずかしいけど本当なのでしかたなし。

強者には強者の戦い方があり、弱者には弱者の戦い方（または逃げ方）が。
強者は王者の普通の戦い方をすればよい。
それでも袁紹は敗れたが。
弱者は、絶対勝てない差が理論上存在するからその場合逃げよ。

PDCA批判。

戦術は別に戦略より下では無い。

弱者強者と言っても、マーケットシェアを語れる規模が対象にみえる。マイクロビジネスには関係少？

2014/08/16

戦略は常識である。
勝つための戦略が不可欠になる。そもそも企業としての基本戦略は他社との生存競争そのものの中で敵と戦って勝つのだという信念に根差していないとならない。
戦略とは勝ち方そのもの。
続けて勝たなければ本当の勝ち方はわからない。

2013/10/05

新しいサービス作りをするだけじゃ生き残っていけないですよと警鐘を鳴らす
日本人が作り上げ、広く語られ、使われているビジネス戦略を網羅的に理解できる１冊。

【入手経路】

Amazonプライム会員になり、月に１冊読める無料本の中にあり、ずっと気になっていた分野だったので購入。

【概要と感想】

マーケティングに関する人だけでなく、企業の戦略について調べている人はどこかで聞いたことがあるだろう
ランチェスター戦略。私自身も何度も単語は耳にしていたけど、詳しくは知らなかった。

そんなランチェスター戦略について網羅的に理解できる１冊。
ランチェスター戦略学会が出来た際に学会の副会長がまとめている。

成り立ちの歴史、なぜ今、必要なのか、どんな内容なのかという３つが１冊にまとめられている。

売上や利益の規模を競うのではなく、マーケットシェアの拡大を追求する戦略であり、
シェアが２位以下の企業がどう立ち振る舞えばいいのかを教えてくれる。

元々は軍事戦略であったマンチェスター戦略。それをマーケティングに活用しようと思ったのは
田岡信夫という日本人の方。日本人が作り上げたマーケティング戦略としても興味深い。

シェアの目標値と状態の相関関係は目指すべき値としてメモしておいた方が良い値。

そして、１つのサービスで一発逆転できるから、新しいアイディアをひたすら出して
とりあえずやってみることがもてはやされている時代にランチェスター思考の観点から警鐘を鳴らす。

日本人が作り上げた地に足のついたビジネス理論として、同じ日本人としては理解して現場で活かすべきなのかもしれない。

【引用】

市場占有率の目標数字モデル

1：上限目標値　74%　絶対的な独走状態
2：目標安定値　42%　安定的な強者の位置。独走態勢に入る。
3：下限目標値　26%　弱者と強者の境目。トップになることもあるが不安定。
4：上位目標値　19%　弱者のなかの相対的強者。伸びるか、落ちるか不安定。
5：影響目標値　11%　存在がマーケット動向に影響を与え、注目される。
6：存在目標値　7%　存在が競合社として認められる。
7：拠点目標値　3%　存在自体が無視されるが、なんとか存在できる。（261-262）

企業であれ、非営利組織であれ、高い目標、ひいては困難な目標のみを掲げ、その達成を目指し叱咤激励するだけというのは、最悪である。（306）

破壊は創造の結果であり、破壊が創造を生むのではない。（609）

※Kindleのページナンバーを記入しているため、実際のページとは異なる場合があります。

2013/09/08

STRATEGIC THINKING by LANCHESTER'S LAW ―
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