ソリューション営業の基本戦略 の商品レビュー

高橋勝浩(著者)

2024/01/21

仕事で営業をしているので手に取った。
特に目新しいものはなく、日々意識していることが体系的にまとめられているといった印象。
ただ自分が日々意識していることが、トップセールスとなり本を書かれた方が意識していることと同じという点で、自分は間違っていなかったんだと自信を得ることができた笑

・大きい案件に注力する
・新規案件をおろそかにしない
・そのためにも時間を作る工夫をする

特に新規案件への注力に関しては、日々業務に追われるとどうしても目を背けてしまう。
だから継続性がないのだろうと思うので、今後より一層注意する。

2022/07/10

ソリューション営業について少し勉強したくて、
この本の評価が高かったので、ささっと読んでみました。

コンパクトに大事なポイントが載っていて、
とても参考になりました。
一方、この本のオリジナル的な情報はそこまでないかな、
という印象でもあります。

奇をてらったわけではなく、ベーシックに基本を押さえた
良書って感じでしょうか。
ソリューション営業が求められている営業マンは、
基本を押さえる意味で読んでみてもよいかと思います。

2021/06/15

フレームワークやシナリオ構築について記載されたもの。自組織でも同様の課題があり回覧してもいいかと思う。自分の持つ武器は何か。を理解したうえでなにが必要でどこに助けを求めるか考えることが重要(社内、社外問わず)。

2020/02/25

問題解決を根底に据えた営業本。
「問題解決型営業の考え方と技術」と副題にある通り、コンサル本に近い。すんなり受け入れた。

本書では、プロダクトの質には着目せず、営業の考え方と技術に焦点を当てる。

今で言うカスタマージャーニーマップが紹介されている。富士ゼロックスも同様のフレームワークを扱っていて営業界隈では有名なのだろうか。

商談にも当然の如く優先順位がある。「魅力」と「障害」の2つから期待値を算出して順番をつける。
■商談の魅力
・潜在的な需要
・ニーズの緊急度
・取引によってもたらされる自社のメリット
・競合状況
■商談の障害
・営業計画・戦略の問題
・営業スキル・知識の問題

→自社メリットが得られるかどうかを勘定に入れている。金銭的なメリットはそうだが、他の取引への波及効果や取引を通じて得られる実績とノウハウを考慮する。開発をやっていると案外実績ノウハウを疎かにしてしまう。

■営業担当者の本来の仕事はマッチング
「商品・サービスの効用」と「お客様が抱えている問題」をマッチングさせることが営業担当者の使命。

■どう役立つかを理解してもらうまでのプロセスが非常に難しい！！実は提案の価値はお客様の知識や経験で決まる。
→社内での提案でも苦労してきたポイント。特に上の人にデジタル化のメリットを理解してもらうのには苦労する。世界観を可視化して伝えるようにしている。

2019/09/25

章ごとに、チェックリストあります。
克服するプロセスがわかります。

取引したい企業の
1.戦略
2.実現プロセスと課題
3.組織、決裁ライン
が言えること。

教えてもらう信頼を構築すること。
ここが始まりです。
売るから教えてもらうへのシフト。

契約まで長期間のサービスの会社様の営業の方はご覧になるとよいかもしれません。

2021/08/08

法人営業の実践方法についてよくまとめられている。しかし先に読んだのと同様真新しさはほとんどなかった。
ただ新規開拓のアポどりの際手紙を有効に使うというのは参考になった。確かに今どき手紙を送る営業は皆無に等しいだろう
。その分有効となるに違いない。
ただ全体を通じてはあまり一般的に過ぎるより具体的な取り組みを紹介する方が面白いのにと思う。

2014/10/31

本社スタッフになりたてで、最前線の優秀な先輩営業マンを支援しなければならなくなり、どうしたもんか思い悩んだ時に出会い、繰り返し読んだ本。会社の本棚整理をしてたら、出てきました。もう８年ぐらい経つのかな。いやー懐かしい。
２００５年に書かれた本だけど、今でも十分に通用する内容。営業を進めるための流れとポイントが順序立てられて丁寧に解説されてるので、全体像をスーっと捉えることができます。提案営業とはナンゾヤ？を始めて学ぶのにちょうど良い。若手営業には是非読んで欲しいな。

2014/07/03

よくまとまっていて読みやすい。
パラパラめくるだけでも要点が頭に入る感覚。
自分で線を引けば尚よし
繰り返し見返すほど価値が上がる気がする

2013/02/17

ソリューション営業とはどんなものか、どういう要素が必要なのか、著者の経験談も交えつつ分かりやすく書かれています。
実際の営業における顧客ニーズの引き出し方等はあまり書かれていないので、ソリューション営業とはどんなものか、知る為にはよいと思います。

2012/12/10

内容は、そのものズバリ、ソリューション営業に関する概要
を紹介するもの。

ソリューション営業って何？、、実はよく判らないという人は
以外に多いかもしれませんね。そんな方に、お勧めの一冊です。
また、自分の営業スタイルに自身が持てない、閉塞感を感じて
いる、という方も、一度この本を読んでみると、何かヒントが
得られるかも。

おなじく、以下の本も法人営業を理解する参考になると思います。
事例（物語）と解説の二本立てなので読み易いですよ。

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　「法人営業利益の法則」
　／　グロービス／山口英彦
　／　出版社：ダイヤモンド社　
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