ソリューション営業の基本戦略 の商品レビュー

高橋勝浩(著者)

2012/08/14

営業についての本は、人間系のノウハウ本が多いが、この本は営業をする上でのフレームワークを提供している。
世の中の人間系の営業ノウハウは、凡人にはとてもマネができないようなことが書いてあるので、この本は誰でも同じ考え方を実践すればよいことがわかる。

2011/08/07

装丁もタイトルも地味な感じですが中身はとってもGood! この本の中身に書かれていることは、ほとんどが思考プロセスや商談を進めるための仮説の組み立てとフレームワーク化。イメージしているような営業像とは違いました。ただし、発注する立場としてはRFP(Requet For Proposal)を出してから商談に来るようじゃ遅いよ！ということはいいたくなります（笑）

では、こういう問題解決は従来通りトップセールスができればいいし、暗黙知でいいじゃん。そんな本に書いてあることなんて実際の商談ではどーせ絵に描いた餅だよ、という点についてはどうなのか？

実際聞いた話しとしてリアルにすごいと思ったのが、F社とI社のトップ営業１０名の成績を比べてもほとんど変わらなくても、F社でそれができるのは残念ながらトップ１０名。それに対してI社は１０００人が同じパフォーマンスを発揮できるということです。いずれにしても、ここに書かれていることはあらゆる業界のあらゆる職種の人にとっての普遍的テーマであることは間違いありません。

2010/12/21

ソリューションセールスとして必要な能力及び考え方が網羅されている内容。タイトル通り案件と獲るために社内外で営業がすべき行動・考え方が集約されている。また実行に移すためのメソッドやワークシートも含まれているので、実践に移すための自己理解を深めることと、マネージャーとして部下に浸透させるのに有用である。