FBIアカデミーで教える心理交渉術 の商品レビュー

ハーブコーエン【著】,川勝久【訳】

2015/01/18

①情報：自分が知っている以上に、相手は自分の事や自分の要望を知っている気がするものだ。
②時間：自分が組織の圧力や時間の制約や厳しい締切日などに拘束されているように、相手にも同じ拘束がある。
③力：相手は、自分よりはるかに多くの能力と権力をもっているように思えるものだ。

ポイントはこの３つ。

但し、日米の文化の違いもあるし、やはり翻訳は読みにくく、事例も冗長。もうちょっとコンパクトにわかりやすくできないものかと。

2013/01/13

交通事故被害にあい、保険会社と示談交渉するにあたって読みました。
相手の出方を知ることができているだけで、少しの余裕と冷静な分析ができます。
ただ、具体例が多すぎるところはあります。

2012/07/16

ハーブ・コーエンっていう『交渉学』の専門家の著書。
著者は、国際政治問題やテロ対策からビジネスシーン等でも輝かしい成果を残した人物のようだ。
今でこそ日常的に使われているが、「win-win」を初めて使った人物。

交渉ごとでのキーファクター
①力
②情報
③時間

「そんなんわかるわ！」と思えるようなポイントだが、 ここまで詳細に説明してくれると、まさに「交渉学」って感じがする。

電化製品の例はいいが、とにかく事例？例え話？の挿入が多くてちょっと疲れる。

あと巻末に書いてあったが、「原作は1980年に発表されたもの」というのはちょっと・・なんか・・・当初の目的と違ってしょんぼり。

でもそんな古い本でもエッセンスは現代でも十分通じるところがある。

でも、、なんだか「営業」とかの交渉術っていうよりも、立場が等しい状況下っていうか、妥協点を探るっていうか、僕のイメージしていた（求めていた）「折衝」学ではなく、その名のとおり「交渉学」だな。

人生に必要なエッセンスだというのは感じ取ったが、正直即実践活用とイウ風には思えなかった。
それは本書に問題があるのではなく、自分がまだそういう舞台には立ていないんだと言うことでもある。
僕はまだ「セールスマン」であるんだな。というのをひしひしと感じた。

2010/08/01

交渉は何事にも行えるという。

交渉において重要なのは、以下の３つの要素。
・情報
・時間
・力
この３つの要素が勝っていれば交渉に勝てる。

金額を交渉する際は、小刻みに値段を上げ、上限値を暗に知らせる。

2010/07/29

幾分古い本のようだが、ベストセラーの改訂版なので
今時の砕けた文調で、退屈することなく読めた。
win-win型交渉術を提唱したのが筆者らしい。
決して抽象的な表現で話が進むのではなく、
自分の手痛い過去の失敗談やアメリカ大統領の交渉術などを
例にしたりと具体的で、読者が想像しやすく書かれている。
交渉術の入門書としてお勧め。

2010/07/28

【感想】
小売店で値切りの交渉をしているときに、

・自分の情報をどんどん出してしまってないか?
・売っている人がどういう点が店側に評価されるか知っているか?
・そもそもその人は値引きとかする権限のある人か?
・いつまでに買わないといけないとか伝えてしまっていないか?
・もうここまで時間かけたら安くても売らない方がもったいないと思わせるほど時間を浪費させているか。
・自分にはいくらでも選択肢があることをちゃんと伝えられているか?

といったことを気にしないと・・・と整理できる本だと思います。

CSIやFBIでも講師として活躍した交渉のプロが書いた交渉についての本で、
最近ではよく聞くウィン・ウィンやウィン・ルーズといった造語もこの作者が作られた造語だそうです。

この本では交渉力を構成する要素として
力・時間・情報というものをあげて、それぞれの要素について説明しつつ、
交渉に強くなる実践的な技術も書かれています。

前に読んだ本（ハーバード流交渉術 ）がウィン・ウィンにするためにはという観点にフォーカスを当てているのに日常でもより使いやすい整理のされ方をしていると感じました。

この本を読むと日々交渉がしてみたくなるかも?

【引用】
店員に「この値段には設置料が含まれているの?」とたずねると「はい、含まれています」と返事がきたとする。あとはこういえばいい「それはよかった・・・家には工具がそろっているんだ。設置に必要な接続も調整も自分でできるよ。」

・最終提案を成功させる秘訣は相手にどの程度まで時間と労力を投資させるかにかかっている。

・出会って間もないのに、性急に理解を示したり、自分の知性を証明しようとしてはならない。自分の聞く量と話す量の割合を観察するのだ。質問することを覚えよ。たとえ答えがわかっていても。

・基準は交渉の最終的産物ということは交渉可能だということに他ならない。

・一般的にいってほとんどの交渉で必要とされる唯一の専門技術とは、知的な質問をし、それに対する答えが正しいかどうかを判断する能力だ。

・みるからに無情で知らぬ存ぜぬの組織や会社の背後では、ふつうの人間がそれぞれの要求をみたそうと必死で努力しているということだ。どんな組織のどんな人とでもうまく渡り合うためには、その人の要求をみきわめそれを満たしてやることだ。

・対決するのは交渉の一番最後、つまり相手側が相当な労力を費やし、相当な時間をつぎ込んだ後に限るということだ。

・対立関係の時、一番肝要なのいは相手に自分の期限を知られないことだ

・いくら冷静沈着なようでも「相手側」には必ず期限がある。

・何かを生み出そうという機運の中でこそ、広い意味での新しい解決策が生まれ、全員がほしいものを手に入れることができるようになる。

・人を孤立した存在としてみてはならない。説得したい相手の背景をみるのだ。その人を中心におき、そのまわりの人間をみるのだ。そういう人たちの力を借りれば、中核の足場と動きを変えることができるだろう。

・公衆の面前で交渉者の「体面」を傷つけてはならない。

・ほとんどの場合部下というのはロボットのように命令どおりに動く代弁者にすぎない。あなたにとって不都合な方針を拒否するには、一段階上に訴えることだ。

・交渉一般にあてはまる二大原則
①人間的つきあいのない人に対しては攻撃をしかけやすい。
②血の通わない数字になりさがってはならない。
ほとんどの人は、統計値に頭を悩ませたりはしない。そのときの態度はこうだ。「つまり463番が困っているということだな?放っとけばいいさ」

2009/10/04

09'0802
ＦＢＩも使用している交渉術

ケースごとに書かれていて、非常に魅力的なテクニックも多い
これを実際のアクションにおとしこむのは難しそう

2009/10/07

09/05/20
相手を知れ
知り合いになれ
時間を投資させろ
力・時間・情報
自分には力があると固く信じる

2009/10/07

結局、あらゆる仕事は、なんらかの意味で「交渉」なのだと思います。
いや、仕事だけではなくて、人と人が出会って、お互いに何かを求めるのなら、良くも悪くもそれは必ず「交渉」という形を取るはずです。
それは友人相手でも、恋人相手でも、家族間でもあくまで「交渉」です。
その意味で、人間関係とは「交渉」だと言えます。

この本は自分の望む人間関係を築き上げるために、とても重要なことをたくさん教えてくれます。

「情報力の差が力関係を決定する」
「『合法』という力に隠されたトリック」
「交換条件を作り出す」
「成功率は投資された時間量に比例する」
「力はあると自覚すればある（弱い囚人の話）（日本人の話）」
「対決は交渉の一番最後で行わなくてはならない」
「勝つというのは必ずしも誰かを犠牲にすることではない」

2009/10/07

●原書から25年以上たった今でも使える内容
　1980年に発売された「You can negotiate anything」が原書となっており、この原書を翻訳して1981年に国内販売された「交渉の駆け引き・根回し・まとめ方」という本を改題、改修したものが本書にあたるそうです。

　その双方からみても既に25年以上が経っている中にあっても、十分利用可能な知識が詰込まれています。やはり、「交渉」とは人間同士で行うものであるがゆえに、時間が経過しても本質は大きく変らないという事であり、それだけに知識として身につけることで、長期にわたり有用な基盤として使うことが出来ると考えてよいのかもしれません。

　ちなみに、本書は長年販売されていた本を改修されたという事もあり、比読む速度がそれほど速くない私でも付箋をはりながら熟読して二日ほどで読みきることが出来るほど、較的読みやすい形で構成されているので、時間が空いたときの読み物としてもオススメです。

●導入部分 / 第一部、第二部
　導入部分として、誰にでも交渉力があるのだという事を説きながら、交渉の何なのか、何をもとめての交渉なのかを第一部で明らかにした後、交渉に備わる「力、時間、情報」の要素を第二部で説明しています。

　特に本書の約3割を費やしている第二部は、この本の土台を作り上げるためにも非常に重要な部分となっており、「力、時間、情報」がどういった考え方なのか、使い方によって非常に強力な武器にもなるし、下手をすると自身の足元をすくう物になることを、事例をつかって丁寧に開設されている辺りは流石は交渉のプロと言えるのではないでしょうか。

●合意へと導くための知識 / 第三部
　第三部では交渉を如何に双方がWin Winの形で合意にもって行くかを機軸に話が展開されていきます。ただし、この逆位置に存在するWin Lose型（競争型）についても知るべきであるとして、第7章「是が非でも勝つ交渉術」の中で、「ソビエト型交渉術」というWin Lose型（競争型）が詳細に記述されています。

　この「ソビエト型交渉術」については、利用を目的とした解説ではなく、仮に対峙した際に相手の手の内を知っていることによる「優位性」を勝ち取るのが目的となっています。自身の体験上ではありますが、実際にこういった事例に遭遇しており、もっと早く情報として得た上で対応できればと思う部分があるなど、読んでいて色々と反芻させられる章です。

　閑話休題、第8章、第9章では「合意へと導くための交渉術」について記述されており、妥協するのではなく互いにWinWinの関係で交渉が終結するための「道筋」を示してあるなど、実践する上での知識として一番使える部分なのではないでしょうか。

●最終手段と相手を動かすための方法 / 第四部
　第三部での内容とは違い、らちが明かない場合の交渉術を第10章で、相手を動かすためにも、自分自身と相手に対して血を通して相手を「共鳴」させるのかを最後の第11章で記述されています。

　特に、相手を動かすためには「交渉対象が血の通った者同士である必要性」を説いてる点は中々興味深く、また納得させられる部分が多くあります。会社という無機質なものではなく、自分自身を交渉の場におくことで、相手に対して同情であったり共感など「共鳴」させるといった手段は、即座に１００％実践できる物ではありませんが、上手く使い分けることが重要だと感じさせられます。

●交渉を知識として脳に叩き込む本
　「この本を読めば交渉は完璧だ！」という本ではなく、「交渉とは何ぞや」という点を脳に叩き込み、第三者視点で物事を考えるための基盤にするには有用な本なのではないでしょうか。この本を読んだ後に、知識を真の意味で生かせるようになるには、相当の努力と場数が必要になりそうです。