FBIアカデミーで教える心理交渉術 の商品レビュー

ハーブコーエン【著】,川勝久【訳】

2009/10/04

FBIが使う心理学も考慮した交渉術。いろんな手法があるので、交渉が必要なときに読み返したい。レポートにまとめにくいので。特にソビエトの交渉術はおもしろい。

●交渉力を決定するのは「情報・時間・力」の三大要素。
●交渉するかしないかを決めるには、、、
　１．交渉するのがイヤか？　２．自分の要求にあっているか？　３．費やされる労力と時間は、この対立の結果得られる利益に見合うものか？
●まず自分を冷蔵庫を買いたい人と思ってはならない、金を売りたい人間という見方をする。自分の金が欲しい人が多いだけ、多くのものが得られる。競争心をあおる。例えば、「商品はそれだけの種類しかないの？」「なんとかこの機能とりはずせないですか？」など
●最終提案を成功させる秘訣は相手にどの程度まで時間と労力を投資させるかにかかっている。
●ひたすら質問をする。会って間もないのに理解を示してはならない。それがわかっていても。
●何かを得ねばならないと考えると、一番高い買い物をしてしまう。
●交渉で困難が生じた場合、対決するのは交渉の一番最後、つまり相手側が相当な労力と時間を費やした後に限る。（今までの時間と労力が無駄になるから）
●人を説得しようと思ったら、自分の言っていることが相手の要望とどんな関係があり、どんなふうに大切かを説明すればよい。
●交渉が成立するのは期限切れ直前。相手に自分の期限を知られないこと。相手側にも必ず期限がある。利がある場合は急いてはいけない。
●少しずつ金額を上げていき、上げ幅を縮めていき、1500ドルぎりぎりまで持っていけば、1500ドルまでしか出せないということを伝えられる。（本当はもっともっているかもしれないが・・）
●権限がないということは交渉に有利なときもある
●譲歩するときも出し惜しみすること
●相手を倒すことから問題を倒すことに焦点をうつす

2009/10/04

がんばって途中まで読んだもののあえなく途中でリタイア。。。

自分とはあんまり合わないなあ〜って感じで途中で辞めました。
まあこういう読書もありかな・・・と。

タイトルに興味があって購入したものの
どうしても内容が”食うか食われるか？”の内容が多いような気がして・・・。

目次を見ると最後の方には僕が理想とする”Win to WIN”の交渉術が出てくるような
気配はあったけど、そこまで行くのがしんどくなりました。

書いてることはごもっともやけど、まあ自分に合う合わないってあるからね〜。

次に読みたい本が見つかったので、この本には申し訳ないけど次いきま〜す。